Llevo bastantes años dedicados a la selección de vendedores y, la mayoría de ellos, relacionados con el mundo de los recursos humanos y puedo decir, con algún conocimiento de causa, que existen tópicos de todo tipo que sirven para crear arquetipos fuera de toda realidad.
Uno de ellos es el que los profesionales del capital humano en las empresas sólo se preocupan por las personas y dejan a un lado cualquier interés que no sea el de seleccionar, formar, fidelizar, pagar, motivar y muchas otras cosas más, a los trabajadores. Que su conocimiento del negocio es inferior al del resto de los miembros del comité de dirección y que su implicación comercial es nula.
Nada más lejos de la realidad. La función de los profesionales de recursos humanos ha evolucionado mucho en los últimos años y de la gestión de contratos, nóminas y el concepto de “jefe de personal”, se ha pasado a expertos en la gestión de personas, técnicos en el comportamiento humano y, además, grandes comerciales.
Sé que a muchos les puede extrañar mi planteamiento respecto a su habilidad en ventas, pero es cierto y sobradas pruebas tengo sobre ello. No es la primera vez que me siento para vender en el despacho de un director de recursos humanos y, a mitad de la reunión, estamos hablando de los productos y/o servicios del que tenía que ser mi potencial cliente, quien me explica y demuestra las ventajas que tiene su compra y todas las características que lo hacen diferente. Y, consecuencia de sus planteamientos, no es la primera vez que acabo comprando lo que me recomienda mi interlocutor: el vendedor, vendido.
Los profesionales de recursos humanos, para hacer bien su trabajo, tienen que conocer perefectamente el del resto de sus compañeros. Para poder elegir los profesionales adecuados (selección), para poder capacitar en aquellas materias necesarias en la gestión diaria (formación), para poder retribuir adecuadamente (nóminas), etc., es necesario conocer en profundidad la labor que realizan los demás, lo mismo que conocer en toda su profundidad el negocio de la empresa, la fuente de los ingresos que tiene y todas las partes del proceso productivo o de trabajo que lo hacen posible.
Al igual que en la venta, todos los resultados se pueden hacer tangibles. Se puede demostrar lo mucho que aporta al negocio el departamento de recursos humanos. Lo que supone una buena selección del personal. Lo que una justa y adecuada formación permite mejorar los resultados. Lo que aporta a la última línea de la cuenta de resultados reducir la rotación. Lo que, al fin y al cabo, produce un departamento, cada día, más estratégico en cualquier compañía.
Pero si buscamos la lógica a lo anteriormente expuesto, la conclusión es clara y sencilla: si lo que hacemos sabemos vender, más cosas podemos hacer. Ese es el planteamiento que desde recursos humanos se tiene que realizar para dejar de ser ese gran desconocido en la empresa, y que todo lo que se hace gestionando el capital humano, se conozca y se valore en su justa y gran medida.
Es por ello por lo que, cada día más, los profesionales de recursos humanos se implican en las ventas, se preocupan de conocer al detalle las características de sus productos o servicios, entienden y conocen lo que hace la empresa y para quién lo hace .
Y es que no queda otro remedio. En estos tiempos que corren, en cualquier compañía que se precie, la empresa que quiera salir adelante y capear la actual crisis económica tan sólo puede crear una cultura comercial que, desde arriba, mentalice a todos los empleados de que las ventas no sólo son responsabilidad del departamento comercial.
Hoy en día, todos vendemos, incluido el departamento de recursos humanos que vende y, además, mucho.
María Godín
Directora ComercialesPlus
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