El consumidor ha evolucionado tan rápido como la tecnología. Las generaciones más jóvenes tienen a su alcance dispositivos inteligentes, pantallas táctiles, móviles y tabletas. En un mundo impulsado por la tecnología y la automatización, los equipos de ventas deben estar en constante evolución para ser competitivos. En este sentido, la Inteligencia Artificial se ha convertido en una herramienta de gran importancia para las ventas, ya que permite procesar datos de manera eficiente y tomar decisiones fundamentadas, lo que fomenta una mejora en la eficiencia y calidad del servicio al cliente. Sin embargo, la Inteligencia Artificial es solo un componente más que los equipos de venta tienen a su disposición para optimizar sus operaciones.
Con el objetivo de estudiar el estado actual del sector además de analizar sus oportunidades y desafíos, HubSpot, la plataforma líder en CRM para empresas en expansión, ha llevado a cabo un estudio con 1.000 profesionales de ventas de España y Latinoamérica pertenecientes, en su mayoría, a grandes empresas.
Del estudio se desprende que, establecer relaciones duraderas con prospectos y clientes es una prioridad para las empresas, como señala el 76% de los entrevistados. Sin embargo, a pesar de la importancia que tiene la conexión con el cliente, solo un 34% de los profesionales de ventas usa herramientas y crea estrategias de personalización en sus tácticas de contacto. Para solventar este problema, más de la mitad (56%) de las empresas de la región de España y Latinoamérica, ha invertido en Inteligencia Artificial para el departamento de ventas.
De hecho, el 70% de estos profesionales opina que adquirir esta nueva tecnología podría tener un impacto significativo en los niveles de productividad de su equipo, mientras que el 66% afirma estar preocupado porque sus métodos de ventas pierdan efectividad con el tiempo. Sin duda, las empresas tendrán que equilibrar estos factores productivos – los trabajadores y la tecnología -, con la finalidad de mantener un ambiente laboral adecuado que fomente el sentido de pertenencia a las empresas.
Tecnología e Inteligencia Artificial, claves en este desarrollo
La inteligencia artificial ya no está a la vuelta de la esquina, sino que es una realidad y ha llegado para quedarse. Y aunque aún puede mejorar en muchos aspectos, lo cierto es que está comenzando a transformar la manera en la que se trabaja en el ámbito de las ventas. En el caso de los representantes de ventas cuyas empresas han invertido en inteligencia artificial, la mayoría (84%) considera que es muy importante en las actividades que desempeñan diariamente. De hecho, los datos lo confirman, ya que más del 79% afirma que realiza más ventas o muchas más ventas utilizando herramientas de IA que las que hacía previamente.
La IA también ha demostrado ser muy eficiente en la construcción de relaciones más efectivas con los prospectos y obtener clientes potenciales mejor calificados para llevar a cabo un proceso de venta. En cuanto al impacto directo en las ventas, el uso de IA ha demostrado ser muy eficiente, según la opinión del 79% de los profesionales. El ahorro de tiempo es uno de los aspectos que mejoran la eficiencia de los equipos. Sobre esto, el 46% de los encuestados señaló que ahorra de 1 a 3 horas al día gracias a la IA; el 29% incluso más, de 3 a 6 horas al día. Y un 14% aseguró ahorrar más de seis horas al día, es decir, tres cuartas partes de una jornada laboral de 8 horas. Por esta razón, no causa sorpresa que el 63% de los profesionales de venta señala que sus empresas planean invertir o seguir invirtiendo en herramientas de IA.
Retos y oportunidades
Entre los principales problemas a los que se enfrentan actualmente las empresas destacan el aumento de los gastos (8%), la dificultad para conseguir clientes potenciales y el aumento de los costes para llegar a ellos, 7% en ambos casos. De esta forma, el 37% de los profesionales de ventas señaló que su empresa actualmente enfrenta muchas dificultades para vender. Al respecto, el 76% de los profesionales de venta está de acuerdo con la idea de que establecer conexiones personales y humanas es el aspecto más crítico de un proceso de venta exitoso. En el panorama actual, las empresas esperan que los profesionales de ventas hagan más con menos recursos debido a factores económicos. Para cumplir sus metas, los empleados cuentan con tecnología como los CRM, software de análisis de datos y previsión de ventas, telefonía en la nube y chatbots. En general, los profesionales se muestran optimistas respecto a la adopción y uso de tecnología en su proceso de ventas, y están dispuestos, en su mayoría (74%), a liderar a otras personas en el área de ventas.
Los cambios introducidos no solo por la IA, sino por los algoritmos que se utilizan en la minería de datos o la capacidad de los CRM de concentrar grandes volúmenes de información, convirtiéndola en informes y estrategias, han creado un nuevo paradigma. Una etapa en la que la tecnología ha comenzado a tener cada vez más peso en las decisiones humanas. Los hallazgos de este estudio refuerzan la idea de que la IA se ha abierto paso rápidamente, transformando la manera en que trabajan los equipos de ventas.
Su uso en los procesos de venta es, por tanto, una realidad. Hoy en día las empresas están buscando mejores formas de optimizar sus ganancias y la implementación de IA en los procesos de prospección, venta y atención al cliente es una de ellas. Según los resultados del estudio, el estado de las ventas en 2023 apunta a un mayor uso de la tecnología y a la integración de los representantes y la inteligencia artificial.
“En HubSpot sabemos la gran importancia que tiene el trabajo que realizan los departamentos de ventas, y por eso también somos conscientes de los enormes retos a los que se enfrentan diariamente”, afirma Romain Goday, Principal Sales Manager de HubSpot para Iberia. “A través de este estudio hemos querido realizar un análisis profundo y detallado del estado de los equipos de ventas en España y Latinoamérica para que, con los datos en mano, las empresas sean capaces de realizar juicios y llegar a conclusiones acertadas. Así, podrán tomar mejores decisiones y, en definitiva, continuar expandiéndose y crecer mejor, algo con lo que HubSpot está firmemente comprometido. Nuestro potente CRM puede ayudar a todas estas compañías a hacer frente a estos retos y potenciar a la vez muchas de las oportunidades identificadas en las conclusiones de este estudio”.
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