La pandemia ha supuesto un punto de inflexión para las estrategias de transformación digital de las empresas farmacéuticas, que se han acelerado de forma exponencial para adaptarse a las necesidades surgidas de la crisis sanitaria. Antes de la irrupción del coronavirus, los laboratorios ya estaban haciendo esfuerzos para digitalizarse, pero en el último año y medio sus planes de digitalización han avanzado una década.
En el eBook titulado “Retos de la Industria Farmacéutica”, el equipo de expertos en el sector Salud y Pharma de Multiplica, que lidera Alex Ruiz, ha analizado los retos que tiene que abordar el sector, así como las tendencias y oportunidades que ofrece la tecnología para innovar, tanto en los procesos internos y en la redefinición de los modelos de negocio, como a la hora de ofrecer experiencias digitales relevantes.
Este análisis, que se ha realizado tomando como base entrevistas a diferentes profesionales del sector farmacéutico y su ecosistema, como visitadores, médicos, responsables del equipo comercial o gerentes del canal digital, concluye que la epidemia global está obligando a las farmacéuticas a evolucionar hacia modelos digitales ante los cambios que se han producido en el ámbito de la salud, que afecta a las estrategias comerciales de los laboratorios y a la forma de relacionarse con los pacientes, más empoderados gracias a la digitalización y que pasan a formar parte de la cadena de valor de estas organizaciones.
La industria farmacéutica ha centrado tradicionalmente sus procesos comerciales en establecer relaciones de confianza con los facultativos de forma presencial y esto, según el documento, ha tenido un impacto negativo en los resultados de las empresas durante la pandemia. “Ahora uno de los objetivos es desarrollar esas relaciones de valor a través de canales digitales”, explica Alex Ruiz.
La implementación de estrategias digitales en la relación comercial está siendo una de las principales prioridades del sector para generar una ventaja competitiva que, además, puede generar un ahorro de costes y permite llegar también a un mayor número de prescripciones de medicamentos.
Para obtener resultados positivos de los procesos de digitalización, las farmacéuticas tienen que situar a médicos en el centro de sus estrategias. En este punto, el eBook de Multiplica recomienda una serie de mejores prácticas, entre las que destacan, segmentar y personalizar el contenido de interés acorde a las preferencias de cada médico; emplear la analítica digital para generar y medir estrategias en el ámbito digital, así como establecer medidas de mejora; experimentar con nuevos formatos de transmisión de información más allá de la visita médica digital, como cursos, webinars y formaciones, y utilizar plataformas innovadoras que potencian la interacción en las visitas médicas digitales y crean nuevas dinámicas.
“Todo ello es más necesario que nunca, ya que se están consolidando tendencias como la monitorización en remoto, la identidad digital de los facultativos o la telemedicina, que cambian la relación médico-paciente y que tendrán gran impacto para el sector Pharma”, explica Ruiz.
Conocimiento del paciente para crear experiencias relevantes
El viaje del paciente o ‘customer journey’ cobra gran relevancia en las estrategias digitales del sector, y hay que conocerlo para poder ofrecer una atención sanitaria más personalizada y, como subraya el líder de la práctica de Salud de Multiplica, “crear un trinomio perfecto entre los profesionales sanitarios, los usuarios y los laboratorios”.
En la hoja de ruta digital de las organizaciones farmacéuticas, tecnologías como la Inteligencia artificial, Big Data y Analítica, son de gran valor para recopilar, tratar y analizar los datos a lo largo de toda la cadena de valor y apoyar los lanzamientos comerciales de productos.
El objetivo es que la información de los diferentes canales se pueda integrar desde diferentes fuentes de datos, contar con una visión global y, así, las puedan apoyar las decisiones de negocio. “También deben establecer unas métricas de seguimiento de sus progresos digitales y establecer acciones de gestión del cambio”, añade Alex Ruiz.
En definitiva, el sector farmacéutico ha iniciado el camino necesario para digitalizar sus procesos internos y mejorar el conocimiento de médicos y pacientes para todo el potencial del ecosistema digital en toda su cadena de valor. “Esto facilitará el ‘engagement’ de los laboratorios con el paciente y les convertirá en un apoyo para el médico, a la hora de gestionar los datos y ayudarle a ofrecer mejores servicios”, concluye el experto.
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