Esta semana ha tenido lugar la presentación de los resultados del II Estudio de Salud Digital de las empresas, llevado a cabo por la consultora comercial ActitudPro, que concluye que la mitad de las compañías detecta un déficit importante de habilidades digitales en sus empleados en la venta a distancia, motivo por el cual el 65% de las empresas ha realizado algún tipo de formación en venta digital en el último año. Los resultados se han presentado en el marco del evento online Sales Innovation Forum 2021 by ActitudPro, que ha contado con la participación de Maria Ros, Directora Comercial de HolaLuz; Xavier Carbonell, CEO de Palex; Josep Celaya, Director de Negocio Digital de DKV, además de Fede Martrat, Socio Director de ActitudPro.
Según el estudio, que analiza el grado de digitalización de las compañías y su evolución en el último año así como los principales desafíos digitales a los que se enfrentan las empresas en el momento post-pandemia, hasta el 46% de las empresas encuestadas detecta un déficit de habilidades comerciales en sus profesionales a la hora de realizar venta a distancia, por encima de otros factores como la ausencia de una estrategia concreta para vender online (37%), la habilidad en el uso de herramientas digitales (Teams, Zoom, Meet, etc.) (9%) o la falta de motivación (8%).
El estudio también revela que el 65% de las empresas ha realizado algún tipo de formación específica en venta digital en el último año y el 43% dispone de plataforma digital de elearning (propia o subcontratada) para formar a sus equipos a distancia, un 13% más que el estudio del año 2020 (datos pre-pandemia). Sin embargo, las compañías encuestadas afirman que la mayor de oportunidades comerciales –el 58%– siguen procediendo de canales tradicionales, como las llamadas telefónicas o el correo electrónico, en lugar de nuevas vías captación.
En el estudio han participado más de 150 directivos de empresas de todos los sectores, de 1 a 10 empleados y de más de 1.000 empleados, que han respondido a una breve encuesta online de 17 preguntas.
En opinión de Fede Martrat, socio fundador y CEO de la empresa, «aunque las compañías son conscientes de la necesidad de desarrollar habilidades comerciales en la venta digital, implantarlo en el equipo es un proceso lento y de trabajo diario y resulta clave que los managers logren mantener alta la motivación digital de sus equipos«. A lo que añade: «Nos hemos dado cuenta de que existe una falta de conciencia individual sobre las propias limitaciones y la digitalización no es un proceso binario, sino que requiere de un aprendizaje continuo y sostenido. Ahora que sabemos utilizar herramientas digitales para comunicarnos y que el proceso comercial se ha transformado en híbrido, es momento de que las compañías establezcan estrategias comerciales ya conceptualizadas para un nuevo modelo de venta más digital», afirma Fede Martrat.
Aumenta la digitalización de procesos de contratación
Otro dato relevante del estudio es que el 65% de las empresas encuestadas tiene el proceso de contratación de productos y/o servicios digitalizado: el 34% lo tiene totalmente digitalizado (el cliente firma digitalmente sus contratos y pedidos) y el 32%, parcialmente (la firma del contrato sigue siendo manuscrita), mientras que el 34% restante reconoce no tener el proceso de contratación de productos y/servicios digitalizado. En cambio, en 2020, sólo el 18% de las compañías preguntadas tenía el proceso totalmente digitalizado (el 39%, parcialmente, y el 43% restante, no digitalizado)
En cuanto al formato de reuniones, actualmente, el 64% de los encuestados afirma que solo 1 de cada 4 reuniones se realiza de forma presencial (en 2020, el porcentaje era del 8%), y el 81% de los encuestados cree que su empresa ha facilitado las herramientas digitales necesarias (Teams, Zoom, etc.) para desarrollar el trabajo comercial a distancia en esta época de pandemia.
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