Telefónica y el Proyecto Cantera. Cómo potenciar el talento

Gestionar el cambio, sacar lo mejor de una organización, trabajar hacia la excelencia son acciones que se consiguen a través del Coaching Ejecutivo. La transformación de una empresa corresponde habitualmente a Recursos Humanos. En el caso de Telefónica, a este nombre se le añade el de Gestión de Talento. La unificación de los dos conceptos da la medida real del trabajo. Cuando la compañía decidió poner foco en el desarrollo de sus altos potenciales del territorio centro, recurrió a profesionales certificados en el Método CORAOPS del Instituto de Coaching Ejecutivo CORAOPS para coordinar el proceso. Esta es la radiografía de su resultado: el Proyecto Cantera.

La estructura comercial de empresas del territorio centro se divide en Grandes Clientes, Mediana Plus y Mediana. Para aprovechar las oportunidades de negocio que ofrece el segmento empresas, en el año 2013 se puso en marcha un ambicioso proyecto de transformación, que ha provocado una renovación de los responsables de equipo y ha acelerado el desarrollo de la carrera profesional de los comerciales, para lo cual es crítico conocer las capacidades y talento del equipo comercial. En este proceso de transformación, la figura del responsable de equipo comercial (denominado Jefe de Ventas) resulta vital. Es el eje principal sobre el que se ejecuta toda la estrategia comercial y el factor determinante para la consecución de los retos de negocio.

Ante esta arquitectura directiva, Telefónica decide poner en marcha un programa para identificar el talento y favorecer su preparación ante las oportunidades que se planteen. “Se necesitan nuevos perfiles de responsables de equipos. Profesionales con nuevas competencias y habilidades que sepan sacar lo mejor de su gente y confíen en ellos, pero a la vez maximizando los resultados con un modelo de alta excelencia”. Así lo explica Raúl Gutiérrez Bolívar, gerente de Recursos Humanos y Gestión del Talento del Territorio Centro, que cuenta el proyecto: “Durante el año 2014, la Dirección Territorial Centro de Telefónica de España ha implementado un programa destinado, en primer lugar, a identificar a los profesionales más destacados de la Red de Ventas de Empresas. Tras superar este proceso de selección a través de un Assessment Center, los participantes del denominado Proyecto Cantera han recibido un proceso de Coaching Ejecutivo, basado en la metodología CORAOPS con el objetivo de entender e interiorizar su rol como futuros líderes de equipo. Para ello, Telefónica de España contó con la inestimable colaboración de Instituto de Coaching Ejecutivo CORAOPS”.

El éxito del proceso tiene que ver con la calidad de los coaches ejecutivos que han aplicado la Metodología CORAOPS, que integra las tres principales corrientes de Coaching (ontológica, americana y europea), modelos de Management, PNL (Programación Neurolingüística), inteligencia emocional, teoría de sistemas y relaciones, gestión de equipos, coaching deportivo, técnicas, y neurociencia, así como las mejores prácticas empresariales. Cada una de las siglas que forman la palabra CORAOPS identifica las fases de un proceso de Coaching Ejecutivo, junto con las habilidades, competencias y herramientas en cada fase: contexto, objetivo, realidad, aprendizaje, opciones, plan de acción y seguimiento.

La trayectoria y Metodología CORAOPS han sido los avales que han permitido a Telefónica sellar un acuerdo de colaboración con ICE CORAOPS, donde los coaches certificados puedan colaborar en este proyecto. Así mismo esta metodología dispone de una Cátedra en la Universidad Complutense de Madrid desde la facultad de Comercio y Turismo. Se trata de la primera cátedra de Coaching y Management. “Desde la Cátedra CORAOPS se pretende dar respuesta a la profesionalización de esta disciplina y contribuir a la mejora de la calidad profesional y directiva de este país, así como impulsar la ventaja competitiva de las organizaciones, a traves del desarrollo de su capital humano. Estos son los pilares y retos en los que trabaja el equipo de esta cátedra”, comenta Maite Gómez Checa, Directora Académica de la metodología CORAOPS.

“Este Proyecto Cantera ha permitido de manera clara, consolidar las capacidades del nuevo estilo de gestión comercial. A través de este proceso de Coaching Ejecutivo, los profesionales o coachees, como les llamamos en coaching, han ido avanzando, cada uno a su ritmo, hacia ese perfil objetivo con unos resultados excelentes y de los que nos sentimos muy satisfechos”, califica Gutiérrez Bolívar. Y añade: “Un año después del inicio del proyecto, más del 60% de los participantes han incrementado su responsabilidad en el área comercial, cubriendo con profesionales del Proyecto Cantera todas las vacantes de Jefes de Ventas de los últimos 12 meses, y ya podemos decir que están consiguiendo unos resultados diferenciales en los pocos meses que llevan en este nuevo rol”.

Además, los profesionales que han recibido coaching han valorado la calidad y utilidad del servicio prestado como sobresaliente (4,8 sobre 5), nota que sitúa el Coaching Ejecutivo en un lugar destacado, frente a otras acciones de desarrollo y formativas. El equipo de coaches y coachees han trabajado sobre visión clarificadora del puesto y qué se espera de este perfil, gestión productiva de las emociones (sobre todo la frustración), identificación y puesta en marcha de acciones concretas hacia el rol gerencial, ganar seguridad y confianza, y valorar y entender la dimensión del puesto como responsable de equipo. Algunas manifestaciones muestran el grado de satisfacción de los profesionales que han participado en el proceso de coaching: “Me ha ayudado a crecer personal y profesionalmente”, “ha sido una excelente guía para sacar lo mejor de mí para mi vida profesional” o “me ha ayudado a conocerme mejor y entender desde otro punto de vista las cosas que me pasan en el día a día”. Un equipo de 20 coaches previamente seleccionados han participado en el proyecto. Son coaches, acreditados por la metodología CORAOPS, y que han sido piezas clave del proceso, debido a su cualificación profesional y su alto nivel de compromiso con el proyecto.

Dados los buenos resultados, se va dar continuidad y sostenibilidad al Proyecto Cantera, reproduciendo el proceso con una nueva oleada de profesionales, a partir del segundo semestre del 2015. Raúl Gutiérrez lo confirma: “Queremos seguir contando con la metodología CORAOPS para desarrollar un nuevo proyecto con Telefónica. En este caso vamos a iniciar un proyecto de desarrollo con los Jefes de Ventas, con el objetivo de evolucionar y consolidar su estilo de gestión… Nuestro reto, en esta occasion, será trabajar principalmente en tres pilares: liderazgo de los equipos, entendimiento e interiorización de la estrategia comercial y la excelencia en la ejecución de los proyectos. Para ello, desde el departamento de RRHH hemos implementado un proyecto de desarrollo muy retador, para más de 40 profesionales, que combina distintas metodologías de aprendizaje. Y será el Coaching Ejecutivo que proporciona CORAOPS una pieza angular”.