Cómo seleccionar a los profesionales que serán más demandados en 2014

RRHH Digital Muchos expertos coinciden en que la destrucción de empleo en el sector privado se va a frenar en 2014. Además, apuntan que el sector comercial va a ser uno de los que más empleo genere en este año. Dentro de este área, surge uno de los perfiles que más auge va a tener: el Key Account Manager (KAM), el responsable comercial que se encarga de los clientes de mayor peso económico para la compañía.

Por este motivo, el director general de Grupo Venta Proactiva, Javier Fuentes Merino, ha querido recalcar la importancia de los procesos de selección, sobre todo, en este tipo de empleados, que están trabajando con las grandes cuentas de la empresa y suponen una importante fuente de beneficios para la misma. “Son muy conocidas las acciones de fidelización para cuidar a sus mejores clientes, pero estas pasan antes por contar con la persona adecuada, responsable de aplicarlas”. Y añade: “el KAM es una simbiosis entre actitudes y aptitudes, aunque hoy en día, el mayor componente es el actitudinal. El buen profesional no nace, se hace, aunque un conjunto de atributos básicos, ayuda a su desarrollo.”

Actualmente, a la hora de seleccionar a un KAM, las empresas demandan una serie de cualidades que, por norma general, son: titulado superior, con más de dos años de experiencia dirigiendo equipos de ventas, con edad entre los 30 y 45 años y con una clara vocación por el cliente. Por ello, deberá tener una amplia visión y un profundo conocimiento del mercado y de la competencia.

Del mismo modo, velará en todo momento para que la imagen de la organización no se vea enturbiada por técnicas de venta agresivas o inadecuadas que, más que conducir a éxitos a corto y medio plazo, llevan a un deterioro sistemático de la imagen de la organización. Deterioro, en ocasiones, difícil de superar y que revierte notablemente en los valores intangibles de la empresa.

El KAM es el interlocutor con las grandes cuentas, por lo que debe conservar esas cualidades actitudinales que le condujeron a la alta dirección, preparar la negociación e identificar a los interlocutores de sus clientes. Para ello, debe apoyarse en todo momento, en el resto de departamentos para mejorar y coordinar su actividad, y en gran medida integrarse dentro del departamento de marketing.

Por otro lado, no debemos obviar que la permanencia en su puesto viene determinada por los resultados, de ahí el alto índice de rotación en las direcciones comerciales de cualquier empresa. Fuentes Merino ha argumentado que el proceso de selección del Key Account Manager debe comenzar con la definición del puesto y del perfil demandado de una forma clara para que cumpla con las expectativas de la empresa.

Con respecto al reclutamiento, el director de Grupo Venta Proactiva afirma que aunque el reclutamiento online suele ser muy efectivo y eficaz para la selección de comerciales en general, ya que “simplifican y abaratan costes por ambas partes”, la selección del KAM  en concreto no suele ser tan productiva a través de este método y esta labor se tiene que orientar como si se tratase de un “cazatalentos”.

En una primera fase es aconsejable clasificar los currículos para descartar los que no se ajustan al perfil demandado y pasar, posteriormente, a la prueba de selección. En esta parte, una técnica que permitirá identificar bien a un KAM es el role play, que consiste en la creación de situaciones o simulaciones de entornos para que el candidato interactúe y se desenvuelva. Asimismo, las dinámicas de grupo y, por supuesto, la entrevista personal son otras buenas herramientas.

Según Fuentes Merino: “Hay que dejar que la persona entrevistada tenga tiempo de responder e interactuar. De esta forma, si el candidato se desenvuelve bien en entornos cerrados y simulados, será mucho más natural en la realidad en su puesto de trabajo”. Y añade: “Es muy importante buscar en los candidatos potencial y capacidad para aprender, debido a que es mejor contar con personas con buena actitud que con muchas habilidades y competencias como puede reflejar su currículo”.