La industria farmacéutica suele elegir a sus trabajadores a través de su departamento de selección de personal o de una empresa externa dedicada a esta tarea, sobre todo si el perfil del profesional que busca es para cubrir un puesto de comercial. Así lo analiza Ricardo Garrastazu, director general de Sales Hunter, proveedor de comerciales para terceros, que afirma que ser visitador médico es una opción muy valorada por los farmacéuticos.
Entre un 15 y un 20 por ciento de las empresas españolas se sirve de otra entidad externa para su selección de personal, informa Ricardo Garrastazu, director general de Sales Hunter, proveedor exclusivo de vendedores y comerciales para terceros. El porcentaje en el caso del sector de la industria farmacéutica es un poco más elevado («aunque inferior a las cifras de otros países, como Reino Unido») y en la oficina de farmacia, prácticamente nulo, asegura, ya que «suele elegir a sus empleados mediante contactos».
Debido a su dimensión, los fabricantes de medicamentos cuentan habitualmente con un departamento dedicado a elegir gente para cubrir sus puestos de trabajo, continúa, pero solicitan los servicios de una consultora de selección de personal para contratar a sus comerciales. Para Ricardo Garrastazu, la razón que lleva a una entidad grande a trabajar con una consultora de este tipo está relacionada con la dificultad del proceso.
En este sentido, alude a tres posibles casos. El primero se refiere a la necesidad de cubrir muchas vacantes en muy poco tiempo; el segundo, a la solicitud de un perfil muy concreto y, como ejemplo, menciona la petición de un farmacéutico con experiencia en ventas de productos concretos. Por último, cuando las condiciones que ofrece la compañía resultan muy específicas y a veces desfavorables —como por ejemplo la exigencia de traslado a una localidad lejana—, la selección de personal también se complica.
Así pues, continúa, la industria contrata a farmacéuticos para muchos de sus departamentos (control de calidad, registro, investigación…), pero, respecto al equipo comercial, lo suele hacer indirectamente. El dirigente de Sales Hunter, empresa que trabaja con aproximadamente diez laboratorios, asegura que, en general, la actividad del visitador médico se encuentra «muy prestigiada por parte de los farmacéuticos» y que no es un sector complejo en el que haya dificultades para encontrar candidatos a estos puestos.
En este sentido, Ricardo Garrastazu manifiesta que la característica que más se valora cuando se selecciona a un farmacéutico para cubrir un puesto de este tipo es la vocación comercial. «Vender resulta complicado. Hay que dormir fuera de casa, reunirse con muchos clientes, etc. Además, la confianza que hay que generar en la otra persona no es posible si no se está a gusto con el trabajo», añade. A partir de este requisito imprescindible, cada compañía necesita un perfil y la labor de empresas como Sales Hunter consiste en encontrarlo.
España cuenta con aproximadamente 700 entidades dedicadas a la selección de empleados para otras empresas, según los datos facilitados por Ricardo Garrastazu, y la mayoría trabajan con perfiles generalistas. Además de su labor central de búsqueda de trabajadores, también suelen poner al servicio del cliente cursos de formación o la posibilidad de evaluación de sus trabajadores para contrastar la visión interna con otra externa.
En la opinión de este experto, la preparación que existe en España de cara a los comerciales resulta «deficiente», ya que está muy enfocada al momento en el que la persona está delante del cliente. «La clave del comercial no sólo está en la comunicación, sino que reside también en la toma de datos, en el diseño de estrategias, etc.», sostiene.
Sales Hunter trabaja con una base de datos de profesionales. Cuando una entidad les hace una demanda, el equipo de consultores hace una selección previa de los candidatos, a los que llama por teléfono para tener una primera toma de contacto con su grado de motivación con respecto al mundo comercial.
Posteriormente, a los que han superado el escalón anterior se les pide que realicen unos test psicotécnicos a través de Internet en los que se evalúa su inteligencia natural y su personalidad para desempeñar labores de venta. Este segundo apartado estudia en qué cuatro categorías destaca el candidato en relación con ocho establecidas. Garrastazu explica que la intención es encontrar el candidato más adecuado al perfil demandado, ya que «a veces se necesita fidelizar clientes y en otras ocasiones captarlos y son habilidades diferentes dentro del perfil de comercial».
El siguiente paso consiste en una entrevista con una psicóloga, la cual analiza el equilibrio emocional de la persona y la adecuación de las cualidades enunciadas por ella a la realidad. Por último, se les somete a una dinámica de grupo con seis o siete personas en la que se vuelve a evaluar su capacidad de venta y, para terminar, se les pide que se promocionen ellos mismos ante una cámara.
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