Ladislao Mollá, Socio-Director de MRC International Training, afirma que ha emergido una nueva figura imprescindible para las empresas. Se trata del vendedor-líder, que debe sustentar su poder de atracción e influencia basándose en su capacidad de liderazgo. Por tanto, el vendedor de hoy ha de ser consciente, más que nunca, de la importancia de liderar. Un liderazgo que se define por la transparencia, honestidad, escucha, capacidad resolutiva, etc.
Según Mollá, para ejercer bien este liderazgo el vendedor profesional ha de, necesariamente, “crear su propia marca personal, sobre todo en el nuevo escenario que suponen las redes. Así permanecerá siempre en la mente del potencial cliente para que cuando tenga un problema, y aún sin estar él delante, le elija para resolverlo antes que a otro posible proveedor”.
Asimismo, el vendedor-líder debe sustituir el concepto de cliente por el de comunidad. Es decir, “las ventas son el resultado de una suma de buenas relaciones y, hoy día, pasan por ejercer liderazgo sobre todas las personas con las que se relaciona y éstas son infinitas”.
Auto-liderazgo
La carrera de la venta es una maratón en el que el principal elemento a superar es uno mismo. “Los resultados dependen muchísimo más de nosotros mismos de lo que a veces algunos vendedores piensan”, asegura Ladislao Mollá. Por este motivo, el vendedor-líder debe ejercer un fuerte auto-liderazgo que le proporcione confianza en sí mismo, autocontrol, conciencia emocional y otras tantas competencias, sobre todo emocionales, “en las que tenemos que estar bien entrenados y capacitados”.
En una segunda fase, y sólo después, será capaz de “empezar a influir en los demás tejiendo poco a poco esa red de buenas relaciones que le llevarán seguro ya no a vender, sino a que le compren”.
Necesidad de una formación específica
Por tanto, Ladislao Mollá tiene claro que “las empresas deberían invertir en entrenar en liderazgo no sólo a directores comerciales o jefes de venta, sino también a ciertos perfiles comerciales estratégicos de la compañía como pueden ser los responsables de grandes cuentas para los que su liderazgo, estaremos de acuerdo, es absolutamente clave en la consecución de sus resultados”.
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