Volver al trabajo después de unas vacaciones, para algunos, significa ponerse al día con los correos electrónicos, los mensajes en el móvil y volver a «conectar» con la prisa, la inmediatez y la disponibilidad.
Hay otros, sin embargo, que no consiguen desconectar. Hoy en día, la aceleración de la digitalización de las empresas ya no es una sorpresa para nadie. De hecho, la pandemia ha sido un factor que ha impulsado todavía más esta tendencia digital que ya venía anunciándose. «Con el auge del teletrabajo, se ha acentuado una hiperconexión que nos hace estar disponibles a todas horas en un mundo dinámico, digital e inmediato, donde la rapidez domina el entorno social, pero también el laboral», asegura Sergi Ramo, CEO de groWZ Consultants.
A raíz de esta necesidad de conexión e inmediatez, surge lo que los expertos en adicciones tecnológicas denominan «prontomanía», la prisa como valor añadido y la hiperconexión digital para estar disponible en todo momento.
Precisamente, en el mundo de las ventas, los clientes potenciales se mueven en diferentes plataformas y canales, tanto online como offline, y esperan una respuesta inmediata a todas sus necesidades por parte de la empresa.
Para Ramo, la «prontomanía» puede acabar perjudicando al rendimiento del vendedor digital. «La gran cantidad de información de la que disponemos y el fácil acceso a ella, en ocasiones, hace que esta pierda valor. El vendedor debe ser capaz de discernir entre la información que es relevante para sus objetivos y aportar un valor real a estos datos».
En concreto, en un entorno en el que el cliente ha hecho el 57% del proceso de compra antes de interactuar con el vendedor, aportar valor es la clave del éxito. Desde que el cliente consulta una información, hasta que adquiere el producto, la inmediatez predomina. «El cliente busca, encuentra, decide comprar y quiere tener el producto en sus manos en el menor tiempo posible», asegura Ramo.
Aportar valor en tiempos de prisa
Pero ¿cómo puede aportar valor un vendedor ajetreado, cargado de trabajo, de reuniones y de gestiones inmediatas? Ramo afirma: «¿Qué hay más valioso que nuestro tiempo con el cliente?». Va a ser fundamental que un vendedor que sepa adaptarse a esta transformación digital y que aproveche el valor de la presencialidad y la oportunidad de la digitalización.
De esta manera, este escenario, el vendedor que es capaz de aportar valor es el que tendrá éxito. Adaptarse a esta transformación digital y ofrecer al cliente ese valor añadido requiere un nuevo perfil de vendedor híbrido, que sabrá combinar el valor de la presencialidad con la oportunidad de la digitalización.
Es importante, por lo tanto, invertir el esfuerzo y tiempo necesarios en la relación entre el vendedor y el cliente. Ramo considera que «Uno de los grandes retos al que se enfrentan las empresas es saber qué partes de su proceso comercial hibridar y en qué partes es fundamental parar e invertir el tiempo en un cara a cara con el cliente, sin prisas y aportando el valor personal para que esto impacte positivamente en el negocio desde las ventas».
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