– Los directores comerciales de Estados Unidos tienen una retribución dineraria (fijo + variable a corto plazo) de 222.000 euros anuales, mientras que en España esta remuneración es de 119.000 euros; los profesionales que menos cobran son los de Bulgaria (32.614 euros).
– La retribución variable a corto plazo de estos profesionales en Gran Bretaña y en Estados Unidos es de un 24% y un 22% -respectivamente-, mientras que la de los directores comerciales españoles es de un 9%; en India el variable puede representar el 56% de la retribución dineraria.
– Los jefes y delegados de ventas españoles ocupan las posiciones 8ª y 7ª de la clasificación, con una retribución dineraria de 83.040 euros y 40.362 euros, respectivamente.
Éstas son las principales conclusiones de un nuevo estudio elaborado por Mercer HR Consulting que analiza la retribución de los profesionales de ventas y marketing en más de 8.000 organizaciones alrededor del mundo. El informe cubre la remuneración de 30 puestos en 39 países.
Las empresas de Estados Unidos son las que más pagan a los directores comerciales y cobran casi siete veces más que sus colegas en Bulgaria, que es el país que peor retribuye a estos profesionales. Los directores comerciales que trabajan en Estados Unidos tienen una retribución dineraria (fijo + variable a corto plazo) de 222.000 euros anuales de media, seguidos de los de Reino Unido, que ganan 186.200 euros anuales. Sus colegas de Méjico, Brasil y Canadá también son de los mejor pagados, cobrando 186.000 euros, 176.100 euros y 170.200 euros, respectivamente. Los directores comerciales españoles tienen una retribución dineraria menor (119.000 euros anuales) y ocupan la 19ª posición de la clasificación.
En los últimos puestos están los directores comerciales de Bulgaria, que tienen una retribución dineraria de 32.600 euros, mientras que los de Indonesia e India cobran 40.200 euros y 43.100 euros, respectivamente.
La retribución dineraria (fijo + variable a corto plazo) media anual del jefe de ventas oscila entre los 118.800 euros de Suiza y los 17.600 euros de Bulgaria. Este puesto también está bastante bien retribuido en Alemania y Brasil, cobrando 105.400 euros y 97.700 euros anuales, respectivamente. Los jefes de ventas que trabajan en España cobran 83.040 euros anuales de media y ocupan la 8º posición en el ranking, según el estudio de Mercer. Le siguen en la clasificación los profesionales que trabajan en Dinamarca (82.400 euros), Francia (82.227 euros) y Reino Unido (80.700 euros). Bulgaria es otra vez el país que peor retribuye a estos profesionales (17.558 euros), seguido de Filipinas e Indonesia (19.700 euros y 20.600 euros, respectivamente).
“Los profesionales senior del área de ventas pueden demandar salarios relativamente altos, ya que las empresas saben que su contribución es muy valiosa para el crecimiento del negocio. Los mejores comerciales valen su peso en oro, por lo que las organizaciones tienen que retribuirles de manera apropiada”, explica Rafael Barrilero, socio de Mercer HR Consulting.
Retribución ligada al rendimiento
La diferencia entre el sueldo base y la retribución dineraria (fijo + variable a corto plazo) de un director comercial es mayor en India, donde el 56% de la remuneración es variable, incluyendo comisiones y bonus. Los directores comerciales en Venezuela y Brasil también reciben gran parte de su retribución a través de variable, representando el 48% y el 36% -respectivamente- de su sueldo, según el estudio de Mercer HR Consulting. En el otro extremo está Israel, Noruega y República Checa, donde solamente el 4%, 5% y 6% de la retribución dineraria es variable, lo que demuestra poco énfasis en la remuneración ligada al desempeño.
El variable de los directores comerciales que trabajan es España representa el 9% de su retribución dineraria. “Los directivos que trabajan en el extranjero tienen muy asumido que una parte importante de su sueldo (entre el 20% y el 30%) es en variable a corto plazo y cobrarlo depende de su desempeño y de los resultados de la compañía”, destaca Rafael Barrilero, socio de Mercer. “En España, sin embargo, todavía queda mucho camino por recorrer, ya que en muchas empresas el variable a corto plazo se cobra casi siempre y se percibe como parte del sueldo fijo”, añade. Los directores comerciales británicos y estadounidenses cobran el 24% y el 22% de la retribución dineraria a través de variable a corto plazo.
Evolución salarial
Los profesionales que trabajan en el área de ventas en Brasil reciben un mayor incremento retributivo a medida que progresan en su carrera. Mientras que un delegado de ventas gana 9.700 euros anuales, un director comercial en el mismo país gana un 1.715% más (176.100 euros). Por el contrario, un delegado de ventas alemán puede incrementar su sueldo un 114% si asciende al puesto de director comercial, con una retribución que se eleva de 58.000 euros a 124.400 euros.
Los delegados de ventas españoles que llegan a ser directores comerciales pueden incrementar su retribución un 194% de media, pasando de 40.362 euros a 119.000 euros.
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