Unas 650.000 personas se dedican en España a las actividades de venta en empresas y por libre
• El 'señor de la maleta' da paso a un "consultor, asesor, experto y técnico", según el sector
En España se ganan la vida unos 85.000 agentes comerciales y unos 30.000 representantes comerciales –son comisionistas con contrato laboral, no de agencia–. Buena parte de estos profesionales trabajan para compañías catalanas, que tradicionalmente han tenido una orientación muy comercial. Así, el 60% de los agentes de comercio del país están dando sus servicios a firmas arraigadas en Catalunya. Francesc Gómez, fundador de la web especializada en ventas clubdelvendedor.com estima que, si se suman los empleados de los departamentos comerciales de las empresas, el gremio supera las 650.000 personas en toda España.
El oficio, uno de los más antiguos del mundo, vive en España momentos de cambio. El Col.legi Oficial d'Agents Comercials de Barcelona (COACB) asegura en un reciente informe sobre el sector que se está evolucionando desde "el vendedor de la maleta" de toda la vida a otro tipo de profesional, con una perspectiva de "consultor, asesor, experto y técnico". El presidente de COACB, Enric Enrech, asegura que el segundo perfil se debe imponer: "Estamos comunicando más que nunca a las empresas la necesidad de formar a los comerciales –nuestro colegio cuenta con la Escola Superior de Vendes– y hemos empezado a ofrecer servicios de selección de personal".
AUMENTO DEL 24%
Según la COACB, en los últimos siete años la ocupación en su segmento ha crecido un 24% en Catalunya. Aunque crece la oferta de empleo, los expertos y las empresas coinciden en la dificultad para encontrar trabajadores cualificados. Gómez, del clubdelvendedor.com, relaciona el mejorable prestigio de la profesión con esa escasez de vocaciones. Él, socio y gerente de una franquicia del grupo de mensajería Nacex en Barcelona, fundó un sitio web especializado para reivindicar la importancia del comercial.
Pero, ¿cómo puede ser que en una sociedad capitalista, basada en el comercio, haga falta dignificar el oficio de vendedor? Hay mucho de herencia de las décadas de autarquía y cerrazón económica franquista. En aquellos tiempos, vender era fácil.
"El empresario ponía al hijo más inteligente a producir, al más listo a llevar las cuentas y al que no servía para nada, a vender", ilustra Ricardo Galindo (49 años), director comercial de las bodegas Alsina Sardà.
REPUTACIÓN
Los clichés negativos lastran la reputación del oficio. Manuel Artal, profesor de ventas durante 20 años en la escuela de negocios Esic, admite esa mala prensa del colectivo. "Es injustificada. Lo que pasa es que muchos empresarios optan por no mejorar la formación de sus vendedores".
"Incluso en Italia, donde también ha existido cierta cultura de empleo de segundo plato, los comerciales están mejor valorados y se produce una menor rotación de las plantillas que en España", afirma Fabio Danzé, agente comercial de maquinaria de embalaje originario de Turín y con sede en Premià de Dalt.
Quedan lejos los años en que bastaba algo de labia para ser vendedor. Los productos y los servicios son más complejos. Y los clientes, más exigentes y con más oferta de proveedores para elegir. El comercial actual es o muy bueno o muy malo. La escala de grises se ha perdido. "Y la culpa", apunta Danzé, "es del empresario que ve en un vendedor un coste más que una inversión".
Los agentes y los representantes comerciales, que viven de lo que venden, tienen que ser buenos a la fuerza. "El problema es que en el sur de Europa las agencias son más pequeñas, faltan auténticos empresarios", explica la italiana Simonetta Meffizoli, una de las vicepresidentas de la IUCAB, la asociación internacional de agentes de comercio, con sede en la mercantil Amsterdam.
Ahora existe una nueva generación de comerciales. Salidos de la universidad, muchas veces de carreras técnicas, son buscados por empresas que comercializan bienes y servicios de carga tecnológica. Estos Jóvenes Aunque Sobradamente Preparados (JASP) son la antítesis del vendedor buscavidas de la posguerra, que tanto dañó al gremio.
Laura Gamarro es una comercial de servicios de mensajería que, antes de trabajar en ventas, confiesa que tenía una percepción "muy negativa" de la profesión. Ha cambiado de opinión: "No vendo crecepelo, sino un servicio vital para las empresas". Uno de sus compañeros de trabajo es Carles Echevarría, alias Alan Parker cuando escribía para Bruguera: "Cuando la editorial cerró, me espabilé". Lo hizo con éxito.
Persiste el clásico vendedor que hace el puerta a puerta, pero cada día es más duro. Dolors Martí, que lleva 30 años vendiendo aspiradoras y joyas a domicilio, dice que los tiempos han cambiado: "Las familias están demasiado endeudadas y ya no tienen un raconet". Aun así, explica que su estilo de venta, "nada agresivo", la hace más eficiente.
Aunque una parte del gremio ensucie el buen oficio del resto, la mala fama tiene raíces culturales, según Francesc Gómez. "Se refleja en el lenguaje: se habla de vendemotos y, desde niños, entendemos que todo es comprado, pero no pensamos que todo se vende". Y reivindica que un éxito empresarial se debe al olfato para las ventas de un emprendedor. Amancio Ortega nunca hubiera construido el imperio de Zara sin vena comercial.
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