Antes de la irrupción del COVID-19, el 70% de los vendedores utilizaban menos del 20% de su tiempo a utilizar canales virtuales, según la revista Power Selling. Ahora esta realidad ha cambiado, y es que, según un estudio de McKinsey, el 85% de los directivos espera que la figura del vendedor híbrido sea el rol más común en sus empresas en los próximos 3 años.
Esta es la premisa de entrada en el tercer capítulo de la nueva temporada de ‘Sales In Sight’, que ha contado con la presencia de Carlos Mitnik, CEO y Country Manager de Metlife Colombia y que ha pilotado a un equipo comercial de casi 14.000 personas en Latinoamérica.
Esta nueva edición de Sales in Sight, el espacio de referencia para la dirección comercial en la nueva era digital dirigido por Sergi Ramo, experto en venta híbrida y CEO y fundador de groWZ consultants, y Oscar Maciá, CEO de Force Manager, ha reflexionado sobre la nueva realidad híbrida que estamos viviendo.
«El modelo híbrido antes era la excepción, ahora se convertirá en la norma», ha asegurado Mitnik. En este sentido, la crisis sanitaria ha acelerado el proceso de hibridación y adopción de la digitalización en el mundo de las ventas. »Hay que trabajar con estas herramientas que nos ha ofrecido la pandemia, entre ellas la omnicanalidad», afirma, ya que el cliente va a comunicarse con las compañías a través de todos los canales de comunicación disponibles.
«Me sorprende que algunas industrias todavía no hayan desarrollado la venta híbrida, esto ha llegado para quedarse». El experto ha analizado las claves para la implementación de la venta híbrida en los diferentes mercados a nivel internacional. »Debemos tener en cuenta las líneas de negocio de cada territorio, entender muy bien cómo funciona cada modelo de venta y cada producto -si trabajamos con salud, seguros de vida, pensiones- y segmentar los clientes». Precisamente, la digitalización permite micro segmentar los procesos de ventas.
En este sentido, Mitnik considera que diseñar un proceso de venta e implementarlo en todos los países de la misma forma no da los mejores resultados. Para poder maximizar el desarrollo de las fuerzas de ventas en cada país, trabajamos con dos claves de acuerdo a sus necesidades específicas: metodología disciplinada y herramientas digitales.
Para ello, resulta fundamental un modelo de reuniones diarias, coaching, modelos de trabajo y de actividad comercial y un equipo de personas apoyando la transformación. Por otro lado, conocer bien las herramientas digitales en cada escenario: ver qué tecnologías se pueden aplicar mejor en cada lugar.
El cambio más radical: los clientes
Según Mitnik, la mayoría de las compañías de todas las industrias se estaban preparando para este avance tecnológico de las ventas, pero la pandemia lo ha acelerado todo, incluidos los procesos de la adopción digital.
«En 2016 presenciamos un intento de la implementación de la venta híbrida en Colombia, conectándonos en una plataforma de forma remota con los clientes, pero no funcionó porque aún no era el momento». En este caso, Mitnik ha considerado que el cambio más radical es el que han hecho los clientes en cuanto a la introducción de la tecnología en los procesos de compra. «Ahora el cliente empieza a demandar servicios que hoy no tenemos, siempre van un paso por delante».
Precisamente, los expertos afirman que es fundamental «adaptarse a los ritmos y necesidades de los clientes». Y es que en un contexto en el que tanto el vendedor como el cliente ya han visto los beneficios de la venta híbrida, toda la industria se está sumando a ella. »Caen las barreras geográficas y se detecta un importante ahorro de tiempo, lo que se traduce más oportunidades», explica Mitnik.
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