Claves en la negociación de un contrato

La negociación de un contrato de trabajo es uno de los momentos clave en la trayectoria de los profesionales y directivos. Esta circunstancia adquiere hoy más relevancia cuando, en la situación actual del mercado, ya no es posible la firma de “contratos a largo plazo”. En este contexto las condiciones pactadas en esta negociación: salario, beneficios sociales, garantías ante la resolución etc, son cada vez más relevantes.

La mayor parte de las negociaciones contractuales que luego se convierten en una losa difícil de superar se producen por inseguridad y precipitación. En muchas ocasiones el hecho de que como profesionales nos consideremos la parte débil en la negociación, hace que, no la asumamos de forma coherente y con la predisposición de proponer condiciones a la empresa que desea contratarnos que, en muchos casos hubiesen sido aceptadas por ésta.

Toda negociación exige preparación, y el factor clave es la información. Tener respuesta a preguntas como: ¿Por qué me contratan?, ¿Cuáles son sus objetivos?, ¿Qué valor tienen mis competencias para la empresa?, ¿Qué necesidades les puedo ayudar a cubrir?, etc,  son claves para enfocar la negociación ya que conocer “nuestro valor”. De igual forma información sobre la cultura de la compañía y sus políticas de RRHH nos darán una visión clara de los marcos de negociación de los que podemos disponer.

Una vez recogida la mayor información posible sobre el contexto en el que se mueve el proceso debemos plantearnos las metas de la negociación, o lo que es lo mismo los objetivos que queremos alcanzar y, si es posible, no fundarlos únicamente en términos estrictamente económicos.

A lo largo de nuestra dilatada trayectoria en Orientación Profesional nos hemos encontrado con un gran número de situaciones en las que, después de haberse incorporado a una compañía, un candidato conoce que el resto de empleados de su mismo nivel tienen una determinada condición contractual que él no posee por cuanto se olvidó de plantearla en la negociación de su contrato. Esto puede no llegar a ser común en las grandes organizaciones pero si muy usual en las Pymes.

 El secreto del éxito en el proceso de negociación está en la elección correcta del orden de prioridades, en el “timing”, y en la determinación de los aspectos que son negociables y aquellos que se consideran “irrenunciables”.

Nuestro propio margen de maniobra es uno de los primeros aspectos a despejar. Es evidente que entre un conjunto de candidatos nuestro valor será más alto si disponemos de alguna condición o competencia única. Al mismo tiempo cuánto más elevada sea la posición teóricamente más amplio es este margen. Por último cuánto más prisa o urgencia tenga la compañía en cubrir el puesto más poder de negociación se puede esgrimir. Este es otro aspecto que conviene tener muy presente.

Todo candidato debe estar atento a los síntomas, a los indicios que se dejen entrever en la fase previa al inicio del proceso de negociación. Y hemos de considerar que siempre existe un margen de mejora sobre la oferta inicial planteada por el futuro contratante. Hemos de ser conscientes de que el éxito reside finalmente de la buena preparación y del buen entrenamiento psicológico. Y probablemente, en disponer de un apoyo externo. Desde el propio Head Hunter o intermediario hasta un profesional del sector, etc.

La negociación requiere paciencia, persuasión, perseverancia y calma. Un dialogo negociador no es ni un interrogatorio ni una discusión. Sí alguna de las dos partes tiene la sensación de que la conversación está tomando estos ámbitos el riesgo de fracaso es muy elevado. Para ello es fundamental que no consideremos a nuestro posible nuevo empleador como un contrincante.

La empresa, contrariamente a lo que puede parecer, una vez que ha tomado la decisión de contratar a un profesional, es la primera interesada en superar todos los baches que pueden surgir en la negociación. Imaginemos el coste económico y psicológico que supone que el proceso no se resuelva favorablemente, que haya que tomar en consideración a candidatos previamente descartados, o que se tenga que iniciar de nuevo todo el proceso.

Es evidente que en el momento de la negociación las dos partes están interesadas en llegar a un acuerdo y por tanto no desean que la dinámica del proceso quede enturbiada e impida establecer una relación profesional que se prevé fructífera para ambas.