El pasado 24 de noviembre se celebró en el Centro Conde Duque el Madrid Sales Congress 2016, la segunda edición de un evento organizado por MSMK – Madrid School of Marketing y enfocado a los profesionales de las ventas que está destinado a convertirse en un referente del sector en España.
Ponentes de la talla de Jaime Guitart, National Sales Manager en Just Eat España, Juan López de Sagredo, Director Comercial en Campofrio Food Group, Carlos Oliveira, Executive Customer Lab Director en EVO Banco, o Jesús Robles, de SAND, aportaron grandes ideas para impulsar las ventas y la satisfacción de los clientes.
El objetivo del congreso era poner sobre la mesa los distintos retos a los que se enfrenta en la actualidad el equipo comercial de una empresa, independientemente de la industria a la que pertenezca, y señalar las tendencias y nuevas herramientas que los negocios tienen a su disposición para afrontar estos desafíos. La transformación digital, con las innovaciones y tecnologías disruptivas que aporta, fue el hilo conductor del evento, en el que más de 300 asistentes pudieron tomar buena nota de lo que ya se espera de la fuerza de ventas.
Porque aunque se tenga la mirada puesta en avances y proyectos a medio o largo plazo, lo cierto es que el cambio está llamando a la puerta de las empresas a tiempo real y el consumidor millenial, ese al que continuamente se está analizando para dar una respuesta adecuada a sus demandas, es el actual objetivo del proceso de venta.
Este es el contexto sobre el que los ponentes del Madrid Sales Congress 2016 desplegaron sus conocimientos y su expertise para ilustrar a la audiencia con ejemplos prácticos, casos de éxito y también de fracaso, con los que se llegó a una rotunda conclusión: el modelo de ventas, tal y como lo hemos entendido en los últimos años, está agonizando. Una compañía que se quiera dirigir a un público de 30 años o menos encuentra que la metodología tradicional está cien por cien obsoleta.
“Hemos llegado a un momento de customer journey único que obliga a una personalización del proceso de venta”
Así que es fundamental la adaptación del equipo comercial hacia una nueva forma de relación y comunicación con el potencial cliente, ya que este (el cliente) ya la está desarrollando y se mueve en ella como pez en el agua. Son los motores de búsqueda, los ecommerce, las aplicaciones móviles, la realidad aumentada, las redes sociales o la geolocalización las plataformas a las que el consumidor acude en busca de información y a través de las que va dejando su rastro de datos. Se han modificado los parámetros del proceso de venta o customer journey, con un cliente empoderado y consciente y un nivel de interacción extremo. Con este nuevo escenario, aportar verdadero valor al usuario es fundamental.
Tal y como puso de manifiesto Emérito Martínez, Chief Marketing Officer de MSMK – Madrid School of Marketing, son varios los principales desafíos para cualquier modelo de negocio. Por un lado, hay que poner el foco de toda estrategia de marketing y venta sobre el cliente. “Hemos llegado a un momento de customer journey único para cada cliente que obliga a una personalización del proceso de venta”, afirmó durante su intervención en el Madrid Sales Congress 2016. En este punto no hay que olvidar definir una experiencia de compra ‘adaptada’ y “basada en los cinco sentidos”. También es clave que la marca asuma que los procesos de compra son híbridos y de que hay que servirse de la tecnología para estar presente durante todo el proceso de compra digital. Un objetivo que en su opinión es difícil de lograr si no se trabaja con un sistema de alineamiento entre la función de marketing y la de ventas.
Sobre la necesidad de dejar una huella memorable en el comprador habló también Jaime Guitart, National Sales Manager de Just Eat España, durante sobre su ponencia sobre los desafíos de las ventas en el mundo de las startup. Guitart señaló que “no solo hay que atraer clientes, sino que debemos ofrecerles una experiencia espectacular”.
“O los negocios son digitales o morirán”
Por su parte, Antonio Cantalapiedra, CEO de MyTaxi en España y Portugal, agregó que los millennials “buscan experiencias y no posesiones”, lo que está conduciendo a un gran cambio en el que “o los negocios son digitales o morirán”. Cantalapiedra hizo referencia a las nuevas soluciones de movilidad en la era digital apelando a que la revolución digital no se limita a “tener un community manager”, como creen muchas empresas, sino que pasa por “algoritmos, machine learning y cultura mobile”.
Herramientas que permitan escuchar al cliente, analizarlo; gestionar toda la información que extraemos de su investigación y hábitos de compra para llegar a definir de forma precisa incluso el precio que se asigna a un producto o servicio. Innova-tsn, consultora de soluciones de negocio y patrocinadora del Madrid Sales Congress 2016, domina bien esta área. Daniel Vélez, experto analítico en Innova-tsn desveló durante su intervención alguno de los secretos de las nuevas técnicas predictivas que permiten pronosticar nuestras ventas y asignar precios.
También César Bengoechea, Senior Manager en Monitor Deloitte, se centró en la importancia del pricing como elemento diferenciador en un entorno de precios a la baja, una estrategia que está poniendo en peligro la continuidad del negocio de “nueve de cada diez empresas”. “El valor que le aportes a tu producto es el que va a determinar su precio”, afirmó Bengoechea, dado que el valor percibido “no es igual para todos los clientes”. Así las cosas, el secreto para trazar una estrategia de precios ganadora es “definir objetivos de pricing alineados con la estrategia corporativa”.
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