Las búsquedas sobre «negociación internacional» en inglés se han multiplicado por cinco durante el último trimestre de 2020. Así mismo, los cursos de inglés enfocados a la negociación han crecido durante los últimos 12 meses un 120%, según datos de la consultora de formación de idiomas Hexagone. Una tendencia que se prevee continuará durante el 2021 debido a la necesidad de las empresas de buscar ventas fuera de las fronteras.
Sin duda, estos datos reflejan la aceleración de los procesos de internalización de las empresas españolas como uno de los efectos de la crisis provocada por la pandemia. En este sentido, los responsables de RRHH se han interesado por las formaciones específicas en negociación internacional para trabajadores.
Gaëlle Schaefer, directora de Hexagone explica, «Los cursos de idiomas aplicados a la negociación internacional siempre han interesado a las empresas. Sin embargo, la pandemia ha revelado otro reto a la hora de enfrentarse a estas situaciones. Se trata de la negociación internacional a través de videoconferencia«.
Desde el grupo apuntan que, a la hora de realizar una comunicación en otro idioma, el hecho de no disponer de los recursos que se tienen en una reunión presencial complica exponencialmente la comunicación, provocando falta de recursos y aumentando el estrés. «Lo que más extrañan los trabajadores es la cercanía que ofrece una reunión presencial. La empatía que se establece es diferente y la forma de comunicarse es más cercana y siempre se tienen más recursos como el lenguaje no verbal. En una videoconferencia la atención se centra exclusivamente en la cara«, explica la directora de Hexagone.
Consejos para una negociación en otro idioma
1. Estructura la negociación
Toda negociación se puede dividir en diferentes fases: la presentación formal, el inicio de la negociación, la parte central de lo que se negocia, el desacuerdo, el acuerdo y el nudo o desenlace.
Una vez se tiene estructurada la negociación será posible organizar el lenguaje para transmitir exactamente los conceptos que se quieren comunicar así como encontrar los recursos y frases más utilizadas.
2. Palabras clave
Como ocurre en cualquier estrategia, la definición de las palabras clave siempre ayuda a definir el objetivo que se pretende conseguir. En la negociación ocurre lo mismo. Se recomienda definir las palabras clave que atienden a la temática de la negociación.
Una vez entendidas estas palabras y con el conocimiento previo básico del idioma será más fácil transmitir la totalidad de los mensajes que se quieren hacer llegar al interlocutor.
3. Frases útiles
Definiendo la estructura de las diferentes fases de la negociación y con las palabras claves que se quieren transmitir, se podrán detectar y hacer uso adecuado de aquellas frases útiles que ayudarán a comunicarse durante la negociación.
Desde Hexagone se aconseja crear un listado de estas frases útiles que ayudarán durante la negociación en otro idioma.
4. Normas de cortesía
Sin duda uno de los principales retos a la hora de comunicarse en otro idioma reside en conocer las normas de cortesía de la cultura en la que se va a hablar. Cada cultura tiene unas normas de cortesía que conviene conocer y saber interpretar durante una negociación. Estas normas afectan tanto a los tiempos, la manera de hablar, como a normas de educación respecto a las respuestas.
Estas normas conviene tenerlas muy en cuenta, más aún cuando se trata de una negociación a través de videoconferencia ya que el hecho de no ver el entorno puede llevar a situaciones más complicadas.
5. Estudiar bien al interlocutor
Se aconseja estudiar bien a la empresa y al interlocutor con el que se va a negociar para que se ajuste al estilo de comunicación, conversación etc. Es importante mantener el contacto físico mínimo y respetar las distancias para no incomodar al interlocutor. Durante las videoconferencias esto afecta a la forma de mirar a la cámara y de conectar con la otra persona. Es fundamental mostrarse bien vestidos.
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