Director Comercial vs Business Developer: ¿Cuál necesito en mi empresa?

Las ventas de la empresa están estancadas y se necesita un nuevo impulso para seguir creciendo. Pero, para conseguir este despegue, ¿es necesario un cambio de Director Comercial o un Business Developer que explore nuevos caminos? En muchas ocasiones existe confusión sobre las funciones de cada uno de estos perfiles profesionales, las habilidades con las que debe contar para conseguirlo o sus relaciones con otros miembros y áreas de la empresa. ¿Descubrimos un poco más sobre lo que pueden aportar?

¿Enfocado a ventas o figura transversal?

De las dos figuras que trata en este artículo Borja Lanáquera, DIrector Asociado de Servitalent (consultora gallega), la del Director Comercial es la más extendida y conocida en nuestro país. Forma parte de la estructura de base de cada empresa: una buena área comercial es vital para el cierre de ventas.

Por ello, toda organización cuenta con un perfil que lidera el equipo de comerciales, marca sus objetivos, guía los vendedores en la consecución de las metas para cumplir con las cuotas fijadas, establece el método y argumentario comercial y gestiona la cartera de clientes que se seguirá para perseguir el cierre de ventas, además de otras funciones secundarias. Por tanto, sus responsabilidades están centradas, como podemos ver, directamente en el equipo comercial.

En cambio, un Business Developer o Desarrollador de Negocio es una figura mucho más transversal. Sus decisiones afectarán también a otras áreas de la empresa, no solo la puramente comercial, como por ejemplo el Departamento de Marketing, gran aliado para conseguir más ventas y visibilidad. 

Esto se debe a que su meta es la búsqueda de crecimiento de la organización, localizando las posibilidades de negocio emergentes y encontrando en el mercado nuevos huecos aún por explorar y cubrir por parte de la empresa. Su ámbito de trabajo, por tanto, es mucho mayor. En consecuencia, sus decisiones pueden afectar a tantas áreas como sean necesarias para conseguir sus objetivos. Para que este profesional pueda conseguir su misión, es imprescindible comprender a la perfección su rol y no limitarlo, lo que derivaría en fracaso.

¿Estrategia o ejecución? 

Del mismo modo que las tareas de ambos perfiles son diferentes y afectan a distintas áreas de la empresa, su misión principal también cambia en base a todas las funciones que hemos repasado. Como podemos derivar de ello, el Business Manager tiene el papel de crear la estrategia a seguir. De forma resumida: ¿dónde y cómo puede vender más la empresa? Este profesional marcará las bases sobre las que actuarán el resto de departamentos para que el plan tenga éxito. 

Por lo contrario, el Director Comercial será uno de esos cabezas de departamento encargado de que el equipo comercial ejecute la estrategia fijada. Para ello, hará que los miembros apliquen sus mejores habilidades y puntos fuertes para llevarlo a cabo. Solo de este modo, el trabajo realizado por el Desarrollador de Negocio se materializará en más ventas y, consecuentemente, en un crecimiento de la organización en nuevos huecos de mercado. Las mediciones periódicas pueden ser una gran herramienta para él: con ellas, podrá extraer del equipo su mejor potencial para llegar a la meta prevista. 

¿Hacia dónde mira: presente o futuro?

Si el propósito cambia, la temporalidad de su trabajo indudablemente también es distinto. En su tarea de guiar el equipo comercial en base a la estrategia establecida, el Director Comercial tiene su vista puesta en el día a día. Así puede garantizar que todo funcione de forma correcta para alcanzar las ventas previstas. Aunque, sí que es cierto, que tendrá un referente en las previsiones comerciales periódicas para asegurar que, más allá del mes en curso, se cumplen objetivos a medio plazo.

Pero el Business Developer no se centra en los detalles y, por tanto, el presente queda demasiado limitado en su labor. Este profesional mira hacia el futuro, marca la senda que se deberá seguir y que no se recorre en dos días, ni un mes, y quizás tampoco un año. Y lo hace observando el pasado, para aprender qué ha funcionado, qué no y cómo aplicar ese aprendizaje en el nuevo viaje que inicia la empresa. Esta exploración requiere que sea un perfil más analítico, para extraer todo el conocimiento de la experiencia previa y aplicarlo de cara a la evolución futura.