Automatización del proceso de venta

Desde el desarrollo de las cadenas de producción ideadas por Henry Ford a mediados del siglo pasado hasta nuestros días la creación de procesos primero y su automatización después se ha convertido en una realidad imparable.

A pesar de que la tan cacareada automatización y robotización de los procesos parece una realidad que pone en peligro puestos de trabajo actualmente, lo cierto es que en muchos sectores se resiste a hacerse hueco. Este es el caso del área de ventas, que a pesar de llevar años definiendo esta tendencia como revolucionaria, no termina de imponerse en la mayoría de los negocios y es que ni siquiera el 15% de las empresas han automatizado parte de su proceso de venta. 

Según un informe elaborado por Statista, la automatización no es ni mucho menos una constante ni siquiera en Estados Unidos, pionero para en tendencias mundiales a nivel económico y comercial.

La causa principal está en un fallo de concepto: “Automatizar no significa necesariamente que se haga de forma totalmente autónoma. Hay muchos pequeños procesos que se pueden automatizar para que, con las mismas manos, los resultados sean sencillamente mejores”. Estos expertos añaden que “la realidad es que automatizar el 100% de un proceso de ventas hasta que deje de depender de una persona es muy complicado, pero automatizar partes del proceso de ventas para hacer a esa persona infinitamente más productiva es mucho más sencillo”.

Lo cierto es que la automatización de estos procesos supone también una ventaja sin precedentes para pequeñas empresas y equipos reducidos que, con ayuda de la tecnología, pueden hacer frente en mejores condiciones a empresas más grandes con más dificultades para implementar este tipo de procesos.

Los principales beneficios que aporta la automatización al proceso de venta son:

1. La manera de la que se puede llevar el seguimiento de cientos de oportunidades de forma sencilla y sin necesitar más que un par de manos y un proceso claro. Desde la creación de una oportunidad de venta en el CRM hasta que un comercial puede hablar con ese posible cliente por teléfono hay que llevar a cabo un proceso inevitable: el seguimiento. Algunos comerciales hacen el seguimiento ellos mismos de forma manual y con ayuda de recordatorios, pero esto es una forma absolutamente improductiva de hacerlo. Con ayuda de la tecnología, aun necesitaras una persona a los mandos del seguimiento, pero esa persona será capaz de seguir varias decenas de oportunidades fácilmente.
2. También se pueden crear, gestionar y optimizar campañas de marketing de forma automatizada con las que llegar a miles de personas. Cuando la empresa solo cuenta con unos cuantos cientos de oportunidades de venta al año, con un pequeño equipo de comerciales motivados puedes llevar todas las acciones de ventas y marketing a cabo. Cuando son unos miles, la situación se vuelve más complicada y, cuando los miles se convierten en decenas de miles, el escenario se vuelve inmanejable. Es por ello por lo que con las herramientas adecuadas es factible, incluso para una sola persona, gestionar campañas de marketing automatizadas y personalizadas para tantas cuentas como sea necesario.
3. Finalmente, cómo hacer un seguimiento de métricas, números y objetivos que doten a la organización de datos para tomar decisiones y mejorar sus procesos.

En este escenario, implementar automatizaciones de procesos sencillos para los departamentos de ventas pueden marcar la diferencia, ya que es sinónimo de ponerse por delante del 87,5% de las empresas que apenas han automatizado ningún proceso es sencillo y genera una oportunidad para cualquier compañía.