“Es necesaria una verdadera cultura de ventas en el seno de las empresas”, ha comentado Eric Kircher, director general de la consultora Lead Your Market, durante su conferencia “Todos vendedores, ¿Mito o realidad?”. Argumenta que aquellas empresas completamente orientadas a la venta y al cliente crecen más rápido que otras. “Existen estudios que demuestran la correlación de la cultura comercial de una empresa con los resultados empresariales; un grupo internacional implantado en varios países puede detectar que la consecución o no de los objetivos comerciales está ligada al nivel de cultura comercial de su plantilla, y el nivel comercial de su plantilla a la calidad de sus mandos”.
Eric Kircher, Director General de Lead Your Market ha explicado que «para que las empresas puedan ser más eficaces y eficientes a nivel comercial, deberían empezar, de verdad a luchar para que sus empleados sean todos vendedores”. “Todos los departamentos deberían preocuparse por el cliente, como lo revindicaba Steve Jobs, de Apple. Desde la concepción a la entrega, cada departamento debería tener como obsesión proponer un producto al cliente que ofrezca el mejor ratio calidad-precio y que se defienda a todos los niveles de la plantilla”.
“Falta cultura comercial, y las empresas lo sufren”. “Si es fundamental empezar a considerar que cada empleado puede contribuir a la venta, es ineludible empezar por el propio Director General –a veces fundador- para defenderlo e implantarlo. La principal resistencia se sitúa aquí”, señala.
Asegura que “las empresas españolas usan demasiado las rebajas de los precios para enfrentarse a la competencia y a las negociaciones con los compradores”. En su opinión, si bajar los precios sirve para comprar cuotas de mercado, lleva también a una espiral del fracaso cuando una empresa no consigue salir de esta práctica.
“Cuando en Alemania se habla mucho sobre la sostenibilidad, la calidad, el confort, la comodidad, la innovación, en España se insiste demasiado sobre los precios, las rebajas, las ofertas… Bajar los precios es un argumento de aquellos que no saben vender”.
Tras la conferencia, Lead your Market ha presentado una herramienta, el IMCVR (Índice de Madurez de la Cultura de Venta), que permite medir el Impacto de la cultura de venta sobre los resultados y proporciona de forma cuantificada un índice global y por áreas sobre las que actuar para empezar a transformar la cultura comercial de una empresa hacia ese objetivo de “ todos vendedores”.
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