El Coaching y Mentoring como métodos eficaces para la formación de vendedores

En algunos ámbitos empresariales existe aún la falsa creencia que los comerciales ya nacen con el potencial o habilidad para vender, cuando realmente para ser un buen profesional de las ventas hay que tener tanto aptitud, como actitud; y sobre de esto último, la formación es la mejor opción que una empresa puede hacer para que sus vendedores logren con éxito sus objetivos. De esta manera, será una inversión muy rentable debido a que, si bien es cierto que hay personas que cuentan con habilidades innatas en este campo, es necesario llevarlas a la práctica y desarrollarlas en casos reales.

A este respecto, Javier Fuentes Merino, autor de Top Chef Sales y CEO de Grupo Venta Proactiva, señala que “lo más importante para un vendedor es una formación de tipo práctico, porque su trabajo siempre va a consistir en relacionarse directamente con las personas, a través de una diversidad de medios. Por ello, uno de los métodos de desarrollo que más se están impartiendo últimamente es el coaching, debido a que los futuros comerciales aprenden a usar y confiar en los propios recursos y habilidades para autodescubrir soluciones, algo sumamente interesante y útil en su vida profesional, aunque siempre se deberá realizar un análisis de cada situación ya que este método no es de aplicación en todos los ámbitos”.

Por otro lado, aunque la materia prima del trabajo de coaching son las emociones, el objetivo de capacitar a los vendedores y líderes en esta línea, es el de lograr mejores resultados que si no aplicaran coaching. Más que enseñar una técnica, lo que el coach hace es orientar a los equipos de trabajo en la mejora del componente emocional y además fortalecer la capacidad de asumir retos y enfrentar positivamente la presión del trabajo.

Además, en el capítulo del libro Top Chef Sales que aborda la formación en ventas, hace también referencia al mentoring, ya inventado por Homero en su Odisea, es una manera de conseguir progresos del vendedor mostrándole que posee conocimientos de cómo debe hacer su trabajo, apoyado por los consejos de su mentor. El único inconveniente es que esta tecnica formativa necesita de mentores muy experimentados y de una gestión individualizada, difícil de conseguir en empresa actuales.