Poco se podía imaginar William Marston allá por los años 30 del siglo pasado que su curiosidad insaciable y espíritu no normativo (reflejado en su vida privada) serían el origen de un método y herramienta que hoy en día sigue siendo vigente en sus más variadas y derivadas formas.
El DISC, una herramienta de evaluación personal utilizada para mejorar la productividad en el trabajo, comunicación y trabajo en equipo. Como la mayoría, aspira a predecir el comportamiento humano, detectando las características de comportamiento de las personas, como fuerzas, motivaciones, forma de gestionar y de comunicarse.
Ahora bien, no por ello debemos renunciar a identificar algunos parámetros que nos ayuden a conocer las personas, sus motivaciones, sus aspiraciones, sus comportamientos más frecuentes dentro de un contexto determinado o incluso su talento oculto o implícito.
Y es ahí donde, quienes nos dedicamos a este mundo de las personas en las organizaciones o fuera de ellas, necesitamos recursos para poder llegar a conclusiones y orientar, en la medida de lo posible, decisiones que pueden ser clave en el desarrollo profesional y empresarial.
Además, DISC es una herramienta fundamental para optimizar el rendimiento y la cohesión dentro de equipos de ventas. No solo ayuda a comprender las diferencias individuales dentro del equipo, sino que también permite ajustar estrategias de comunicación, mejorar la gestión de conflictos y maximizar la productividad al identificar las fortalezas y áreas de mejora de cada miembro.
Esto se debe a que los perfiles comerciales pueden adaptar su enfoque a las necesidades y preferencias de sus clientes, mientras que los líderes de equipo pueden asignar roles más adecuados a las habilidades de cada miembro. Además, la aplicación de DISC promueve un ambiente de trabajo más armónico y eficiente, lo cual es crucial en un sector tan competitivo y dinámico como el de las ventas.
Conocer y aplicar DISC no solo mejora las interacciones dentro del equipo, sino que también optimiza las interacciones con los clientes, haciendo que las ventas no solo sean una transacción, sino una experiencia personalizada y efectiva.
Además, el método DISC con todas sus variantes, es una herramienta que lleva utilizándose desde hace más de 50 años y por más de 53 millones de personas. No por eso es una herramienta obsoleta; todo lo contrario, me atrevería a decir, siempre y cuando esté en buenas manos.
¿Qué significa estar en “buenas manos”?
Simplemente ser consciente de sus limitaciones, aplicar criterio profesional, y atreverse a experimentar con ella.
Dicho de otro modo, ningún método ni técnica ni test son dogmas. Quien los usa es quien debe matizar y contextualizar los resultados que descubre y atreverse a contrastarlos, aun sabiendo la complejidad del comportamiento humano.
Por todo ello, se pone en valor el test o metodología DISC y los resultados que aporta a los equipos. A grandes rasgos, todos conocemos las cuatro orientaciones básicas en función de la percepción del entorno y de la autopercepción.
- D: Dominio para enfrentarse a Retos y Desafíos
- I: Interacción para lograr influencia
- S: Serenidad para lograr estabilidad y fluidez
- C: Cumplimiento de Normas y Procedimientos para controlar el entorno
Estas orientaciones se pueden identificar en todas las personas, en mayor o menor proporción, y aportan información muy útil en distintos contextos. Digamos que cada persona tiene un mapa conductual sobre el que hacer algunas hipótesis de trabajo.
Y es bajo ese prisma que podemos extraer muchas ideas para investigar y contrastar. ¿Cuál es la mejor forma de comunicarse con alguien que tiene predominio de la D? En este caso, no será un e-mail con múltiples bulletpoints. Quizá sea mejor un mensaje de whatsapp o incluso directamente una llamada.
Si la teoría genera dudas, se puede aplicar a perfiles de los equipos para verlo más fácilmente. Por ejemplo:
¿A quién le encargarías una planificación y seguimiento de un proyecto? Puede que cualquier persona tenga la capacidad para hacerlo; sin embargo, alguien con una C predominante lo hará con menos esfuerzo y quizá con más precisión.
¿El objetivo es innovar?
Se deberá identificar a alguien con un predominio de I para que genere ideas a través de brainstormings, conecte personas y/o haga benchmarking.
También es importante no olvidarse de contar con alguien con una D sólida para que ponga foco en esa dispersión de ideas y asegúrate que, una vez detectado el proyecto que quieras emprender, tener un perfil con una fuerte C para llevarlo a cabo, monitorizarlo y escalarlo.
Y, por supuesto, es interesante tener un perfil con una S consolidada para que realice el trabajo de “jugador de equipo”.
Todas estas ideas pueden aplicarse a las relaciones comerciales, por ejemplo, ¿qué le interesa más conocer en primer lugar a alguien con una fuerte C?
No será lo mismo que a un perfil con un predominio de la I, o de la D.
En definitiva, la metodología DISC permite explorar campos de actuación, indagar la conducta humana en distintos contextos e incluso entender por qué las personas hacemos lo que hacemos (y no otra cosa) aunque sea todo lo contrario de lo que tú harías.
No hay como tener curiosidad infinita y atrevimiento para saltarse lo normativo para descubrir un mundo de posibilidades.
Exactamente lo que hizo Maston.
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