Un número excesivo de indicadores del desempeño en los planes de incentivos pueden disminuir su eficacia, según un análisis de Watson Wyatt en la edición de 2007 del Estudio Global de Incentivos a la Fuerza de Ventas de la compañía.
El último estudio sobre la compensación a la Fuerza de Ventas de Watson Wyatt revela considerables diferencias entre sectores, con un sector bancario en el que cohabitan múltiples indicadores de uso frecuente y un sector tecnológico con muchos menos.
Por ejemplo, hay siete indicadores dominantes en el sector bancario para el nivel de director de sucursal: volumen de facturación, número de nuevas cuentas, número de unidades vendidas, incremento de las ventas, márgenes de beneficio, control de gastos y satisfacción del cliente. Para un nivel similar en empresas dedicadas a la alta tecnología, únicamente tres son utilizados por un número significativo de compañías: volumen de facturación, gestión por objetivos y márgenes de beneficio.
“Creemos que las empresas dedicadas a la alta tecnología se colocan un paso por delante al rechazar el uso de un número elevado de indicadores”, comenta Eva Patier, Directora en la Práctica de Capital Humano en Watson Wyatt España. “Es probable que veamos a otros sectores hacer lo mismo y reducir el número de indicadores. Las compañías se están dando cuenta de que tener demasiados indicadores reduce la efectividad, corriendo el riesgo de que la buena intención que hay tras ellos se quede en nada. El número ideal para cualquier rol comercial sería dos, y tres/cuatro el máximo”.
La encuesta, que incluye más de 200 compañías en 22 países, ha revelado igualmente que el volumen de facturación es el indicador principal para la mayoría de empresas y puestos. También se han destacado una variedad de indicadores vinculados al equipo, referentes a la gestión de cuentas y las iniciativas cross-practice o interdepartamentales.
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