El sector farmacéutico se convirtió a finales de 2022 en el tercer exportador de España solo superado por el automóvil y los combustibles. De hecho, la industria farmacéutica asentada en nuestro país incrementó un 53% sus ventas al exterior el año pasado, alcanzando los 26.818 millones de euros, según asegura el Ministerio de Industria, Comercio y Turismo.
Asimismo, el sector aumentó sus ventas a nivel nacional un 8,8% en 2022, recuperándose del bache sufrido durante los dos años anteriores, tal y como afirma Farmaindustria.
Cataluña acoge a 79 de las 173 fábricas existentes de este sector en España y en su territorio se desarrollan el 60% de los productos farmacéuticos nacionales. Además, en la ciudad de Barcelona se concentran la mayoría de inversores institucionales especializados en el sector salud, según destaca un estudio de la agencia creativa de comunicación y estrategia digital evercom.
El sector se enfrenta a diferentes retos, entre los que destaca el avance de la tecnología, que impacta de forma directa en la forma en que se investiga, desarrolla y comercializan los fármacos. En este sentido, los profesionales de la industria farmacéutica deben innovar en tecnología en diferentes áreas con el fin de resultar competitivos. Para los responsables de ventas del sector farmacéutico la apuesta por integrar herramientas tecnológicas en su trabajo se traduce mayor productividad comercial, interacciones más potentes con clientes y, en consecuencia, una performance comercial positiva.
En un contexto de nuevas regulaciones, cambios en los modelos operativos y un incremento de las expectativas de los profesionales del sector farmacéutico, la consultora BTS, especializada en el desarrollo de líderes y la transformación de la fuerza de ventas de las compañías, ha lanzado la herramienta online ‘Pharma Sales MBA-X’, que permite a los profesionales de desarrollo de negocio del sector farmacéutico, enfrentar diferentes situaciones de su trabajo diario en un entorno simulado, con la finalidad de identificar mejores prácticas a la hora de optimizar la relación con los profesionales sanitarios e impulsar la adopción de productos farmacéuticos en sus cuentas.
Gracias a esta herramienta los departamentos de sales enablement del sector farmacéutico pueden obtener información de primera mano tanto de las fortalezas como de las oportunidades de mejora de sus equipos comerciales. De este modo, se pueden lanzar iniciativas coordinadas de cambio de manera enfocada y sistemática con el objetivo de mejorar la experiencia de los profesionales sanitarios cuando interaccionan con los equipos comerciales, la productividad comercial y en definitiva los resultados globales del negocio.
“Estamos ante una nueva era del sector farmacéutico en la que nuestro objetivo va a ser impulsar una mejor interacción de los equipos comerciales con los profesionales sanitarios”, comenta Miguel Sequeira, Vicepresidente y Head de Ventas y Marketing para Iberia en BTS. “En el contexto actual hay una mayor complejidad en el mercado, lo que redunda en un aumento de las expectativas sobre el valor que aportan los equipos comerciales. Para ello, entre otras cosas, las interacciones tienen que ser cada vez más personalizadas y coordinadas, a través de un itinerario omnicanal en muchos casos”.
Competencias clave
A continuación, BTS destaca las ocho competencias clave para que los profesionales de ventas del sector farmacéutico tengan éxito.
- Necesidad permanente de crecer y aprender. En un sector en constante evolución, mantenerse actualizado y al tanto de las novedades es crucial para el buen desempeño de las funciones comerciales.
- Fomento del emprendimiento. El representante de ventas debe ser emprendedor por naturaleza para aplicar las mejoras incrementales que contribuyan a mejorar el desempeño comercial.
- Impulso de la innovación. El representante de ventas debe tener interiorizada la importancia de la innovación, en el sentido de probar nuevas técnicas y perder el miedo a cambiar su forma de operar cuando tenga sentido.
- Pensamiento estratégico. Debe estar siempre presente con el objetivo de crear valor. El profesional de ventas debe estar pendiente por ejemplo de novedades regulatorias, para anticiparse a su impacto en los profesionales sanitarios y en los pacientes.
- Desarrollo tecnológico. Aunque no siempre va a ser necesario el empleo de la tecnología, es conveniente contemplar medios de interacción virtual como parte de las interacciones con los profesionales sanitarios cuando tenga sentido e incorporar el CRM como piedra angular de la actividad comercial.
- Coordinación omnicanal. El representante de ventas debe coordinarse de manera interna para que, dependiendo del potencial de sus clientes y sus preferencias, se involucre a los profesionales sanitarios a través de itinerarios de interacción omnicanal que les aporten valor.
- Aportación de valor dentro del terreno científico. Este punto implica un conocimiento más a fondo del medicamento, así como de su impacto en la calidad de vida del paciente. Por otro lado, es fundamental que los profesionales sanitarios puedan demostrar con datos científicos la mejora que suponen para la comunidad sanitaria en general.
- Coordinación con otros equipos. Los trabajadores del equipo de ventas deben estar completamente alineados con los compañeros de otros departamentos para conseguir una completa optimización de su conocimiento.
Cargando ...
