Los eventos de corporativos, en los que se anuncia el lanzamiento de ventas a gran escala (sales kick-off o SKO, por sus siglas en inglés) son acontecimientos fundamentales en el ADN de una empresa, en los que se genera entusiasmo y se construye la alineación con el futuro de la organización. Asimismo, suponen una oportunidad para que las compañías avancen en sus objetivos estratégicos.
Existen tres elementos críticos para ejecutar con éxito un evento de estas dimensiones que no deben ser pasados por alto: garantizar la alineación entre los diversos grupos de interés, mantener la atención en el público objetivo, y reconocer el impacto de los cambios en el diseño del evento.
No obstante, en los lanzamientos de ventas es común que surjan varios imprevistos que pueden estar relacionados con la asistencia de los patrocinadores al evento, con cambios de menor o mayor tamaño en la organización o con asuntos externos que pueden acabar afectando al objetivo establecido inicialmente.
En este contexto, BTS, consultora especializada en generar impacto en el lado humano de las organizaciones, ha elaborado un listado con los tres errores que es necesario atajar a tiempo para evitar fricciones innecesarias en los eventos de lanzamiento de ventas a gran escala.
La planificación no está alineada con todas las partes interesadas en el evento
Habitualmente, los esfuerzos de planificación no tienen en cuenta los intereses y perspectivas de las partes interesadas que compiten entre sí y que influyen en los miembros del comité de planificación cuando se ponen a trabajar en su parte del plan general del evento.
Es necesario garantizar la alineación de los objetivos empresariales en las primeras fases del proceso y comprender los puntos de decisión críticos que debe tomar el equipo, con el objetivo de reducir las fricciones innecesarias durante la planificación y ejecución del evento. Asimismo, también es importante solicitar las aportaciones de todas las partes interesadas para identificar los temas y coordinar el trabajo para evitar en todo momento los silos.
Perder de vista lo que el público objetivo necesita del evento
Hay que tener en cuenta que este tipo de eventos están al servicio del equipo de ventas y de mejorar los productos que ofrece a sus clientes. En no pocas ocasiones, los organizadores se olvidan de las necesidades integrales de los representantes de ventas, que invierten una cantidad ingente de horas en su trabajo y ven dificultada de manera notable la conciliación.
Para evitar esta problemática, es necesario implementar el concepto de everboarding, que describe la idea de que la incorporación o activación de los clientes nunca se detiene, porque los productos y servicios están en constante evolución. El objetivo es pasar de compartir información durante un único evento a que esto se convierta en un refuerzo continuo. Este enfoque cada vez es más habitual en los equipos de trabajo para participar continuamente y activar la estrategia de salida al mercado.
No reconocer el impacto de los cambios significativos en el diseño del evento
Situaciones imprevistas, como la evolución de la pandemia de la COVID-19 durante 2020 y 2021, pueden obligar a una organización a reevaluar su SKO. En demasiadas ocasiones, se toman medidas sin tener una visión clara del impacto global de su decisión o basándose en suposiciones incorrectas. En estas situaciones, el estrés aumenta y se generalizan los pasos en falso o los errores.
La solución puede estar en tomar las medidas necesarias desde el principio para ahorrar tiempo, trabajo y frustración en general y en convocar urgentemente a las partes interesadas para realinear el proyecto cuando surja cualquier tipo de imprevisto, con una evaluación previa de las limitaciones de las plataformas.
“Un SKO representa una excelente oportunidad para que las organizaciones reconozcan las contribuciones de su equipo de ventas y promuevan los objetivos organizativos”, afirma Massimo Pernicone, director de BTS. “Asegurarse de que los tres elementos críticos sean las consideraciones más importantes a lo largo del proceso de desarrollo de la SKO permitirá que el evento sea memorable y relevante para el público objetivo e impulse unos resultados empresariales para el futuro”.
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