La negociación profesional: cómo llegar a acuerdos sin dañar las relaciones

Aunque la edificación de cualquier organización humana presupone la existencia de una base de intereses convergentes, las personas que la componen manifiestan inevitablemente desacuerdos derivados de sus propios intereses contrapuestos.

Como última barrera ante el conflicto, que sería la cruda expresión de la relación de fuerza, la negociación establece un modo de interacción cuyo objetivo es alcanzar un acuerdo sostenible y que no dañe la relación.

Semejante acuerdo no es la solución al desacuerdo, sino una forma de modus vivendi destinada a superarlo y a mantener viva una relación que aún cree en su futuro y siga siendo capaz de crear futuros compartidos de interés para ambas partes. Aunque haya notables diferencias.

Estrategia de negociación

La estrategia de negociación se desarrolla cuando los recursos de persuasión y seducción parecen agotados. Cuando la colaboración genuina ha llegado a su fin. Negociar no es tirar la toalla, sino un modo de relacionarse para aunar intereses.

El negociador bien formado entiende cuándo resulta inútil seguir intentando convencer a la otra parte de la validez de sus posiciones, sin arriesgarse a fastidiarla aún más. Debe entonces concentrarse en encontrar un preciso equilibrio entre la necesidad, más o menos imperiosa, de llegar al acuerdo con la otra parte y la firme voluntad de preservar los intereses que defiende. Esta polaridad no exenta de enorme tensión es la base de una tecnología poderosa de negociación. Paradójicamente negociar implica tensión, resistir, firmeza y a la vez, diplomacia y generosidad.

La negociación toma el relevo de la persuasión aplicando un modo de intercambio más tenso para tratar los desacuerdos, como último proceso para salvar la concordia, la relación y en ocasiones hasta los contratos firmados.

Lamentablemente muchos negociadores acaban cerrando acuerdos que no generan el valor promedio previsto. Pasan rondas y rondas de mesas negociadoras sin llegar a ningún lado. Es cuando la negociación se convierte no en una tecnología sino en una vaga expresión de muchos años de persuasión y de astucia mal entendida, sin un proceso claro ni metas bien diseñadas.

La verdadera negociación

La verdadera negociación recurre a un cuerpo técnico histórico muy denso. Conocerlo bien confiere al negociador una competencia distintiva cuya eficiencia supera con creces la supuesta eficacia reclamada por los seguidores del hard power o por los incondicionales del win-win. No estamos hablando por tanto de tácticas “sucias” sino de verdaderos acuerdos que finalmente se implementen factualmente. Los verdaderos negociadores no solo están pendientes de la firma del acuerdo sino de que sea el mejor acuerdo posible y que éste se cumpla de la mejor manera posible.

Es pertinente recordar que negociar es un movimiento necesario cuando la persuasión y la influencia ha quedado como imposible. En la persuasión tratamos de convencer, con argumentos sólidos y datos contundentes. Tratamos por tanto de tener razón. En la negociación profesional hay rigor y estructura. No existe el engaño ni la adulancia gratuita. Cuando los comerciales, los vendedores, los expertos en las empresas que han de fomentar acuerdos eligen negociar de forma profesional toman en consideración una preparación técnica de la negociación exquisita. Y añaden también la defensa férrea de los intereses de las empresas cuidando la relación con el proveedor-comercial.

Estereotipos a evitar

Es el momento de alejarse de los estereotipos que rodean a los comerciales o negociadores como impulsivos, faltos de entrenamiento o incisivos en sus persuasiones. Nos encontramos a menudo con equipos que quieren optimizar los acuerdos, mantener relaciones a largo plazo y para ello realizan preparaciones exhaustivas y mapas de negociaciones muy bien orquestadas.

Por ejemplo una empresa de publicidad que anticipa las divergencias de sus clientes y desarrolla las variables a tener en cuenta en la mesa negociadora.

O el experto en relaciones laborales que diseña una hoja de ruta donde marca una serie de rondas negociadoras y los puntos de anuncio de ruptura y de cierre de acuerdos

Otra experiencia en una gran empresa de supermercados que articula su plan de concesiones según los acuerdos progresivamente previstos.

La misión del negociador profesional es optimizar los acuerdos cuidando las relaciones

Nuevas posturas

Nuestra historia vital, nuestras tempranas experiencias, nos confieren unos mimbres que tienden a que abordemos las negociaciones con posturas que oscilan desde la dureza y agresividad – incluso amenaza- hasta el pacífico extremo. Nuestra experiencia nos indica que la beligerancia no genera acuerdos prósperos ni de larga duración. Por lo que afirmamos con seguridad que las mejores negociaciones se saldan desde:

1. La genuina voluntad de evitar la confrontación
2. De la búsqueda creativa del acuerdo
3. Aportando signos de la confianza mutua.

Desde Delegate, siempre que en su empresa la negociación sea un área importante, podemos ayudarle a reforzar estas competencias esenciales en programas prácticos, con casos y simulaciones grabadas de negociaciones basadas en la diplomacia internacional: 

1. Elaborar estrategias de negociación que comprometan a su organización y a la vez preserven sus intereses.
2. Llevar a cabo las negociaciones comerciales recurrentes con clientes o proveedores en diversos contextos de relación y con objetivos predefinidos.
3. Realizar negociaciones ocasionales con diversos proveedores de servicios en una variedad de contextos y con objetivos predefinidos.
4. Llevar a cabo las negociaciones sociales en diversos contextos de relaciones sociales y laborales.
5. Supervisar a los negociadores en la preparación y conducción de sus negociaciones, definir los objetivos y validar las hojas de ruta de la negociación. 

Son tiempos de negociaciones inclusivas para construir un mundo mejor donde reine la prosperidad. Busque en sus empresas los profesionales que aborden los acuerdos que creen un sentido valor a su organización. Con ética. El futuro de la negociación no es combatir ni ganar. Se trata de escuchar y defender los intereses con firmeza cuidando el vínculo que es provechoso para las partes. Debemos negociar desde todos los niveles – internacionales, políticos, empresariales – no para hoy, sino para mañana sin someter a la otra parte.

Y recuerde la célebre cita de JF Kennedy , 

“Negociemos libres de miedo, pero no temamos negociar”

Lidera el mañana.