Sectores como el bancario o el asegurador están adaptándose e invirtiendo en un proceso de transformación digital, tanto en la utilización de sus servicios como en la comercialización de sus productos. Y es en este último, donde la intervención humana es necesaria para, mediante las técnicas adecuadas, maximizar el éxito de las ventas, así como la resolución eficaz de dudas y objeciones, para lo que será esencial el conocimiento profundo del producto. Pero, además, el uso de la inteligencia emocional permite conectar y empatizar con el cliente, algo que una máquina, a día de hoy, es imposible que pueda realizar.
Para el CEO de Grupo Venta Proactiva, Javier Fuentes Merino: “Gracias a los grandes avances en las tecnologías de la información es posible conocer información personal de la gente, que nos indica sus intereses, ideologías, preferencias, cambios recientes de estado civil, de dirección o incluso cuántos hijos tienen. Con tal volumen de datos y utilizando técnicas Big Data, podemos dibujar una diana bastante exacta que nos señale a dónde dirigir los esfuerzos de marketing y los planes de ventas, para finalmente hacer llegar a nuestro target mensajes personalizados y relevantes que sabemos atraerán su interés”.
Sin embargo, aunque todo cambia y se transforma, lo esencial permanece. En el caso de la comercialización de productos o servicios, el objetivo es el mismo y seguirá siéndolo, aunque se modifiquen las técnicas y los escenarios: conseguir ventas lo más rentables posible, a la vez que se gana la confianza y fidelidad de los clientes.
Con este objetivo en mente y siendo conscientes del panorama actual, el comercial necesita una formación que le permita estar listo en cualquier escenario, ya sea un supermercado, una oficina, una feria, un stand, por teléfono, por medios virtuales… donde sea, debe estar y sentirse preparado para adaptarse al desafío de saber vender a una variedad de clientes con expectativas diversas. “No se trata solo de actitud, sino de una formación mucho más completa, que contemple el conocimiento de los productos y las técnicas tradicionales de ventas, pero haciendo hincapié además en la adquisición de competencias tecnológicas que le permitan por ejemplo interactuar en una tienda virtual o en el social media, a través de un ordenador o de su móvil o tablet”, indica Fuentes Merino.
A esta combinación de planificación y esfuerzo, las recompensas se corresponden de la misma manera. En primer lugar, se obtiene satisfacción personal que alimenta la motivación, elementos fundamentales para todo profesional y, en segundo lugar, se alcanza el objetivo junto con el equipo al que se pertenece, porque detrás de un buen comercial existe todo un equipo que diseña las estrategias de marketing y ventas, ambos factores inherentes al ser humano.
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