Según datos publicados en los últimos años se ha visto en España cómo el sector lujo crecía pese a una caída de los salarios y consumo generalizada. De hecho, las ventas del sector han ido creciendo hasta alcanzar los 4.000 millones de euros.
Sin embargo, a pesar de que se trata de un sector estable, el lujo se está transformando. Ahora el mercado del lujo afronta otro desafío: la exigencia del comprador.
El mercado del lujo hasta ahora se vendía solo, pero actualmente la competitividad de las marcas es más notable y por consiguiente los clientes son también más exigentes. Esperan que además del producto, se les ofrezca un servicio en armonía.
Vendedores universitarios
Por todo ello, las marcas también buscan cambios en la selección del personal. En palabras de Renato Mosca, formador y socio fundador de Training Luxury, empresa internacional formada por expertos en formación y coaching en la industria del lujo, “los clientes piden una atención especial, adecuada también a su cultura y por este motivo los empleados han de estar preparados para responder en ese trato.
Hace unos años, los buenos vendedores se convertían en los directores de tienda por sus cualidades técnicas pero ahora eso no es suficiente y necesitan aportar mucho más. “Estamos en un momento en que alcanzar niveles de excelencia es más importante que nunca. La primera vez el cliente se acerca a la tienda por la marca o el producto, pero la segunda vez solo vuelve a la misma tienda por el vendedor, si le han tratado bien”, señala Renato Mosca, Formador y socio fundador de Training Luxury, empresa internacional formada por expertos en formación y coaching en la industria del lujo.
Aún más en un momento donde los nuevos clientes “millenials” enfocan su atención a las compras a través de herramientas digitales, es la relación en el punto de venta que puede volverse el punto de diferenciación que las marcas de alto nivel pueden ofrecer a sus clientes.
En Training Luxury establecen con más frecuencia relaciones más íntimas con las marcas del sector y estudian conjuntamente como enfocar el desarrollo de las personas. “Nosotros les ayudamos a desarrollar soluciones que puedan mantener vivo el entusiasmo que hay en clase y compartirlo a la hora de la verdad, cuando se está delante del cliente. Es un proceso cultural diferente hacia la formación, que en el sector estaba vinculada a conocimiento técnico, más enfocada en el producto que en el cliente.
Las ventajas de este enfoque es que se estructura un plan modular, Estructurando una acción que involucre a todos los principales actores en el retail, se consigue un trabajo de equipo en que todos están enfocados a la prioridad de la empresa: el cliente.
Las firmas invierten en talento
Las firmas de este tipo de mercado, invierten más en talento, porque los empleados han de tratar con gente económicamente muy solvente y además se convierten en los principales embajadores de la marca. Por este motivo, las empresas precisan cada vez más incorporar a sus plantillas personal con mayor cualificación además de tener una alta capacidad relacional: han de ser capaces de generar relaciones con los compradores. No solo, una vez incorporados, les forman y les dan más poder a través del “empowerment”, responsabilizando más las personas.
Dentro de los servicios de Training Luxury apoyan las organizaciones con Business Coaching para directivos y con procesos de selección utilizando herramientas psicométricas y contando con un network directo de profesionales de muy alto nivel.
Entre las empresas con las que han colaborado se encuentran Apple, Audi, Aïshti, Barcelo Hotels, Capri Palace, Comptoir de Cotonniers, Danone, De Rigo, Dunhill, Ermenegildo Zegna, Gore-tex, Gucci, Ikea, IESE, Loro Piana, Luxottica, Marina Port Vell, Prada, Tod’s, Uniqlo, Saint Lurent, entre otras.
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