El pasado martes 20 de octubre tuvo lugar “Madrid Sales Congress 2015”, el congreso de fuerza de ventas dirigido por y para los profesionales de las ventas, organizado por la escuela de negocios MSMK – Madrid School of Marketing, y con la coordinación técnica de las revistas IP MARK y DARETAIL. Además, el congreso contó con potentes colaboradores, como Marketing Directo, RRHH Digital, Dircomfidencial, LMS – Leadership Management School, o Comerciales +.
El Cine Proyecciones de la emblemática Calle Fuencarral abría sus puertas a las 9.30 de la mañana para recibir a los más de 900 directivos y profesionales del mundo de las ventas, dispuestos a adentrarse un poco más en el mercado, a través de la visión de los mejores ponentes, de los cuales pudimos sacar dos conclusiones clave: vender es emocionar, y las ventas y los comerciales tienen que orientarse al valor, más que al volumen.
Un congreso que giró en torno a la importancia de la fuerza de ventas y las estrategias comerciales y al valor de la figura del comercial, una figura que ha evolucionado con el paso del tiempo, hasta convertirse en un auténtico general manager, que no sólo sabe de marcas y productos, sino que conoce bien a su cliente y es capaz de despertar sus necesidades, ayudado de la tecnología y los sentimientos.
Un perfil multidisciplinar, integrado con marketing y con toda la organización, como lo describieron la decena de directivos de grandes empresas, consultoras y multinacionales de Gran Consumo, que participaron en el Congreso.
Ponencias clave con ponentes entregados
Juan López de Sagredo, Director Comercial de Campofrío, habló de “Crecer en tiempos difíciles” y de las 4 plataformas utilizadas por Campofrío para abordar este reto: apostar por productos de conveniencia, poner por delante la salud; tener en cuenta el placer en retail y la asequibilidad. ¿Sus frases más destacadas? «La innovación no nace en un despacho, puede nacer en casa, en la calle o en cualquier lugar» y «hay que pensar en valor más que en volumen».
Arturo Pérez Wong, Director Comercial en Heineken, destacó la importancia de la
“creación de equipos y la motivación”, resaltando que «el vendedor tradicional tiene habilidades y palancas que hay que mantener, como la gestión de los clientes o la orientación a objetivos, aunque quizá esté más enfocado al volumen que al valor. Pero ya no puede volar de forma independiente, tiene que tener versatilidad e integrarse en la estrategia de la compañía y con las distintas funciones de la empresa. Hay que terminar con el modelo tradicional, romper los viejos paradigmas».
Alberto Martínez Cepero, Director Gerente en Audi Retail, se refirió al vendedor como “un artesano de sensaciones, ya que vender es un arte que no todo el mundo tiene y, quien lo tiene, debe aprovecharlo».” y aseguró que “todo empieza y acaba con el cliente, por lo que su experiencia debe ser la mejor”. «El 90% de mi tiempo lo dedico a captar negocio y a que mi equipo tenga en cuenta el desarrollo del negocio», aseguró Martínez Cepero en su ponencia. Se refirió al marketing como “el pensamiento estratégico, pero quien lo aplica es la organización comercial, que es la vanguardia de la táctica del marketing y la que mantiene las cuentas de resultados y la viabilidad de las compañías».
Eduardo Vizcaíno y de Sas, CEO en Comerciales+, Saville Consulting y Ediciones Digitales siglo XXI, aportó un dato revelador: el 40% de las posiciones que se buscan hoy en el mercado laboral son de comerciales, insistiendo que “en crisis, es un error reducir los presupuestos de marketing y ventas y ambos departamentos deben ir al mismo sitio».
Ignacio Cuadrado, Director General en Arla Foods centró su intervención en las emociones: «Si emocionas, venderás. Todos podemos vender, y vendemos. Desde pequeños”, insistiendo en que hay que atraer al cliente con manos, cabeza y corazón.
José Ramón Riestra, Director Comercial en Procter & Gamble, mostró la “Evolución y perspectivas de ventas” y la evolución de la figura del comercial a lo largo de los años: «El perfil del vendedor ha cambiado dramáticamente. En los ejecutivos de grandes cuenta, un error cuesta mucho dinero. Cada vez que visitan a un cliente te la juegas. Por eso, debes tener personas muy emocionales y preparadas. Los equipos son multifuncionales y el ejecutivo se convierte en un director general que lo gestiona». También adelantó los grandes cambios que se avecinan en el mercado español: “Van a cambiar las familias y los hogares; cada vez se ve menos televisión, y hay más tiendas de proximidad y todo está en el móvil, que es el momento cero de la verdad»
María Jesús Llorente, Sales & Marketing Director en Prodware, se centró en las “Herramientas y tecnología para un nuevo entorno comercial”, asegurando que «el 60% del proceso de compra ya lo ha realizado solo el cliente cuando contacta con el vendedor, por eso hay que acompañarle con el marketing y para ello son importantísimos los contenidos».
César Bengoechea, Manager en Deloitte, centró su discurso en el concepto de “Value Princing”, señalando que “entre precios, volumen de ventas y costes, el factor que más impacto tiene en la cuenta de resultados y el beneficio son los precios. En las guerras de precios pierden todos, por eso se está evolucionando hacia el value pricing. Precio es lo que pagas, valor es lo que recibes»
Fernando Botella, CEO en Think & Action, habló de tres ingredientes indispensables en el momento único de la venta: divertirse, estar formado, y “hacer con lo que tengo y no con lo que no tengo”. Además de asegurar que todo vendedor debe pasar una ITV particular: Ilusión, Talento y Voluntad. “También hacen falta las 3 H: Humildad, Humor y Hacer que las cosas pasen», explicaba Botella a lo largo de su ponencia.
Por último, José María Vara, Director de Relaciones Institucionales de Deoleo, cerró Madrid Sales Congress hablando de construir ventas con valor y de su experiencia en la dirección de equipos de ventas: «Dirigir es servir a los demás y, cuando diriges equipos de ventas, tienes que cuestionarles permanentemente si pueden dar más de sí”.
En definitiva, un congreso clave para el sector comercial que marcará un antes y un después en el mundo de las ventas. De hecho, MSMK – Madrid School of Marketing, se despedía del público en Twitter agradeciendo la asistencia de ponentes, asistentes y colaboradores, con la promesa de volver a encontrarnos en Madrid Sales Congress 2016.
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