El éxito para la dirección de equipos comerciales: Motivación, liderazgo y formación continua

Dirigir un equipo comercial con eficacia, es una tarea para la cual es necesario ser capaz de definir y transmitir las estrategias comerciales de la empresa al equipo, los objetivos, los métodos de trabajo y las excelencias del producto-servicio que comercializa, así como tener una amplia visión y un profundo conocimiento del mercado y de la competencia. Para tal propósito, es fundamental hacer un buen manejo de la inteligencia emocional, sabiendo contener determinados impulsos, fomentando el entusiasmo por el buen hacer en el trabajo, y considerar las dificultades en las ventas como una oportunidad.

Según Javier Fuentes Merino, CEO de Grupo Venta Proactiva: “La dirección de ventas tiene dos caras: La operativa que es la que administra a los comerciales, la del día a día, de la motivación y de cambiar las ideas sobre el terreno y, por otro lado, la de pensar y organizar continuamente los recursos y capacidades, para cumplir los objetivos marcados por el plan de ventas”.

Ante este escenario, se precisa dominar ciertas capacidades de comunicación que, aunque no forman parte de la venta en sí misma, influyen en la acción comercial.  Por ello, tan importante es el contenido de lo que se comunica, como la forma de comunicarlo.“Un empleado motivado obtendrá unos mejores resultados para la organización, además, al sentirse valorado y reconocido en su desempeño, no tenderá a buscar otro empleo, en un mercado laboral donde el profesional de las ventas está muy cotizado,” indica Fuentes Merino.

En este contexto, el factor que posibilita la alta motivación del empleado en el desempeño de las tareas es: el perfecto equilibrio entre aspecto económico, ambiente laboral y conciliación. La retribución económica, debe tener una vertiente fija que aporte estabilidad al empleado, y otra variable que incentive su buen desempeño. Asimismo, su proyección dentro de la empresa y el ambiente laboral, pasando por los programas de conciliación, influirán notablemente en la actitud del trabajador hacia la empresa. 

Otro aspecto fundamental es definir claramente las tareas de cada integrante del equipo y su planificación. Para ello es muy importante que haya comunicación y regularidad en las reuniones de equipo, además de dejar previamente definidas las áreas comerciales, y el número de visitas a sus clientes que debe realizar cada comercial.  Para ello, resulta imprescindible el uso de un CRM para cuantificar debidamente los resultados y analizar las posibles objeciones. De esta manera se consigue redirigir las tácticas, las cuáles es posible que no estén dando los resultados esperados; además de motivar a las personas y crear un sentimiento de pertenencia al grupo, que se sienta apoyado y asesorado por su director.

Por último, es fundamental formar a cada nuevo integrante del equipo en el know-how de la empresa, para conseguir que se adapte y comience a trabajar con normalidad cuanto antes; por otra parte, es necesaria la formación continua de todo el equipo. Estar al tanto de las últimas tendencias y hábitos de consumo de la sociedad, y más en concreto en las zonas geográficas en las que se opera, es primordial para que la actividad comercial evolucione y se adapte a las necesidades del entorno y así alcanzar los objetivos fijados.