FICO ha anunciado los resultados de un estudio sobre el comportamiento de los clientes de banca en EEUU, que resaltan que los ciudadanos son cada vez menos fieles a su banco, por lo que las entidades están perdiendo oportunidades de ventas cruzadas. Según el estudio, los consumidores usan una media de 6,05 servicios bancarios, pero sólo confían en su banco habitual para llevar a cabo 3,37 de esos servicios. Sólo el 30% de los ciudadanos tiene relaciones con su banco más allá de la cuenta de ahorro, tarjeta de débito y transferencias o cheques.
Alrededor del 78% de los ciudadanos encuestados está satisfecho con su banco principal y la mitad lleva trabajando con ese banco más de diez años. Sin embargo, el estudio también destaca que los usuarios realizan la mitad de las transacciones con otros bancos. Tan sólo el 5% utiliza un banco alternativo para la cuenta de ahorro o transferencias, pero el 42% usa otras entidades para confiar su tarjeta de crédito, el 24% para solicitar la hipoteca, otro 24% para pedir créditos para la adquisición de un automóvil y un 27% para contratar los planes de pensiones.
«Las bajadas en los tipos de interés abren nuevos escenarios y fuentes de recursos para mejorar el rendimiento y los beneficios en los bancos», admite David Vonk, responsable de banca para EEUU en FICO. «Para seguir siendo competitivos en un mercado cada vez más saturado, los bancos deben invertir más en estrategias que se ajusten a las necesidades de los clientes más jóvenes y que mejoren las relaciones con la base satisfecha de clientes existentes».
Según el estudio, los clientes con edades comprendidas entre los 25 y los 34 años son los que menos utilizan los servicios que les ofrece el banco (5,78) y, sin embargo, son los más fieles a su banco principal (60%). Dos de cada tres ciudadanos de entre 25 y 34 años utiliza un banco grande como principal, mientras que los ciudadanos que tienen entre 35 y 49 años son los que más servicios usan (6,27) y el 55% los realiza en su banco usual.
El estudio muestra muchas oportunidades para que los bancos incrementen sus líneas de negocio a través de la búsqueda de nuevos clientes, especialmente aquellos con edades comprendidas entre los 25 y los 34 años; o ampliando el número de servicios a sus clientes ya existentes. Para el próximo año, el 13% de los consumidores que respondieron al estudio tienen pensado abrir una cuenta adicional en su banco principal, mientras que el 12% lo hará en otro.
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