APD ha celebrado hoy en Bilbao junto con la consultora Abantian un seminario donde han abordado con las empresas vascas allí reunidas la importancia de dotar al equipo humano de una organización de las habilidades comerciales necesarias para detectar y aprovechar las oportunidades de generar valor y negocio, porque ante un cliente toda la organización en sí vende; es decir, para el cliente todas las personas de una organización que tienen una mayor o menor interacción y vinculación con ellos representan a la organización.
Ante este contexto, Ion Uzkudun Amunarriz y Javier Martín Aldea, consultores-facilitadores en Abantian buscan acercar al equipo no comercial esas herramientas y recursos que les facilite el trato con el cliente, así como ayudar al equipo humano de las empresas a detectar las oportunidades comerciales, comprenderlas y aprovecharlas.
Para alcanzar estos objetivos, los consultores de Abantian han iniciado el seminario indicando que las estrategias tienen que estar enfocadas hacia el cliente y no hacia la propia empresa, y por lo tanto todas las decisiones que toman las personas y equipos de una organización tienen que tener como criterio principal al cliente; es decir, el epicentro de todo es el cliente y entorno a él y sus necesidades se lleva a cabo todas las acciones.
En este sentido, el seminario ha dejado de manifiesto que el nuevo objetivo de las empresas tiene que ser, vincular a los clientes de una forma emocional para generar una complicidad con ellos, ya que, el 75% de las decisiones que se toman son con la parte emocional del cerebro, generando reacciones más rápidas y profundas. En este sentido, como han indicado Ion y Javier es muy importante que las empresas vascas, en este caso, generen confianza en el cliente como elemento clave para amortiguar la percepción de riesgo y facilitar la toma de decisiones. Para ello hay que escuchar al cliente, saber qué dice y qué necesita.
Asimismo, se ha dotado a las empresas de herramientas y claves para conversar con el cliente cuando se detectan oportunidades de negocio, para aquellas personas con perfiles técnicos. Junto con ello, APD y Abantian han profundizado con los asistentes en la importancia de proporcionar al cliente valor añadido en los productos o servicios ante la guerra de precios actual al que se encuentran sometidas las empresas. Transformar una compra normal en una compra con experiencia de compra memorable incrementando el valor percibido, va a generar una fidelidad por parte de los clientes que no se consigue con estrategias basadas en el precio, siendo una correcta política de Orientación al Cliente uno de los principales componentes de la Experiencia de Compra.
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