Dime cómo vendes y te diré de qué país eres

Grupo Venta Proactiva, multinacional española especializada en fuerzas de ventas y gestión comercial, ha analizado los distintos tipos de vendedores en función de algunos de los lugares en los que la empresa está presente (España, Portugal, Polonia y México). De acuerdo con este análisis, se desprende que en los países más consumistas es donde hay vendedores más agresivos, ya que la competencia es mayor. Los españoles son los mejor formados y tratan a los clientes con cercanía, a diferencia de los vendedores de Europa del Este, que son aún muy cautelosos.

Para Javier Fuentes Merino, Director General de Grupo Ventra Proactiva, “el tipo de vendedor depende del mercado en el que se opera, ya que las características del país, su pasado, la cultura, etc, son determinantes cuando se configura el perfil de los comerciales”. “Para poder mejorar sus habilidades, hemos establecido una comparativa entre países en función de cómo los vendedores tratan a sus clientes. Y una de las primeras conclusiones que hemos obtenido es que el tipo de consumo influye totalmente en el tipo de venta”, explica Fuentes Merino.

Polonia es una de las economías más potentes del este de Europa, por lo que el gran consumo se está despertando, a pesar de tener ciertas huellas de su pasado comunista. En este sentido, el vendedor polaco, según Fuentes Merino, es más cauteloso y necesita una mayor formación y un cambio de hábitos para adaptarse a las nuevas necesidades del mercado.

Asimismo, los sectores que tienen mayor potencial en la venta comercial son el financiero, las telecomunicaciones, sector energético y el sector de la moda. El consumidor local también es más conservador, sobre todo, con el crédito. Son clientes leales y esperan que las empresas cumplan al 100% sus expectativas.

El sur de Europa (en concreto, España y Portugal) presenta el condicionante de tener mercados que ya están maduros. Para Grupo Venta Proactiva, los vendedores aquí son más pragmáticos y cuentan con una excelente formación y preparación en marketing, servicio de atención al cliente y técnicas de venta. Sin embargo, su Director General hace una distinción entre España y Portugal: “El vendedor portugués trata al cliente con más distancia y es bastante concreto y cortés. El vendedor español, en cambio, es más cercano”.

Por otra parte, el vendedor portugués tiene un mayor sentimiento de pertenencia a la empresa y está más comprometido con la marca que vende, a la vez que valora en mayor medida que el español la remuneración en especie o no convencional.

Los sectores en los que mejor funcionan las ventas en esta zona son el sector alimenticio, el financiero y el gran consumo. Además, se espera un crecimiento en las actividades de venta de seguros. Dentro de la Península Ibérica, también hay diferencias en los tipos de consumidores. Los portugueses son menos flexibles y están menos abiertos a los cambios que los españoles.

Por lo que respecta al mercado mexicano, por su proximidad geográfica, se acerca bastante a los hábitos de consumo estadounidenses. Javier Fuentes Merino explica que se trata de un país “muy consumista” en el que el vendedor está perfectamente adaptado a una economía que es supercompetitiva. El perfil del vendedor en este área es más proactivo y enérgico. “Se tratan de empleados muy volcados a los clientes, que intentan ganárselos con buena imagen, empatía y, sobre todo, un trato muy personal y dedicado”.

Los sectores con mayor potencial en México son el financiero, el alimentario, las energías renovables y el energético en general, así como la distribución o la hostelería. El consumidor mexicano valora mucho el trato personal y humano y le gusta que le “mimen”. “No tienen miedo a endeudarse, por lo que las técnicas de ventas están más orientadas a la amabilidad y atención que a la persuasión”, concluye Fuentes Merino.

Con estos ejemplos, se cierra un círculo que puede comenzar en Europa del Este, con mercados muy potenciales y despertándose, parecidos a la España de los años 90; una Europa del sur, ya asentada y que, salvo las circunstancias de la crisis económica, tiene mucha predisposición a comprar y vender, pero con mesura y, por último, una América del Norte con una sociedad muy consumista y en la que los vendedores tienen que adaptarse a nuevas técnicas de alta calidad para poder diferenciarse y conseguir sus objetivos. “Ni el color de la piel, ni la lengua, ni el acento… lo que nos diferencia a unos de otros es el tipo de venta”, sentencia Fuentes Merino.