Recursos Humanos RRHH Digital “Sólo el 48% de los altos directivos confía en el futuro de su empresa, y únicamente el 5% está satisfecho con sus resultados”, según un estudio realizado por Lead Your Market, consultoría experta en management de las fuerzas comerciales, entre 500 altos directivos. A pesar de la crisis, más de 25% de los entrevistados afirma que su cuota de mercado va creciendo.
Conquistar nuevos clientes (para el 69%); aumentar su penetración en clientes fieles (59%); lanzar o acelerar la introducción de nuevos productos (54%); reducir los costes (51%), y resistir al contexto con los productos actuales (para el 44%) son los 5 grandes desafíos para el futuro. Por lo tanto, “podemos esperar reestructuraciones fuertes durante lo que queda de 2013 y 2014”, explica Eric Kircher, consejero delegado de Lead Your Market.
El 95% de los mandos entrevistados no están satisfechos de sus resultados comerciales, y la gran mayoría desconfían de sus equipos comerciales para lograr los desafíos que tiene su empresa para el futuro. Sólo el 25% considera que su equipo comercial aporta valor a sus clientes.
Según Eric Kircher, el estudio revela que ningún aspecto del área comercial genera una alta satisfacción entre los directivos entrevistados. Así, sólo un 10% está realmente satisfecho de la calidad de management de sus mandos.
La mayor problemática apuntada por el estudio es el grado de compromiso de la fuerza de venta con los objetivos, “sólo un 30% de los altos directivos afirma que su fuerza de venta está comprometida”. “En un mercado que nunca será lo que fue es urgente que los mandos solucionen este desafío para afrontar el futuro dice Kircher”.
Para más de la mitad de la muestra, el equipo comercial no está organizado como debería. “Viven en el presente, luchando para sacar la mejor cifra posible en un contexto difícil, pero se nota un nivel de dirección y organización cortoplacista”, afirma el consejero delegado de Lead Your Market.
Eric Kircher se pregunta: “¿qué han previsto hacer para salir de esta situación y reposicionar su equipo comercial en el marco de su organización como un eslabón central, encargado de alcanzar la cifra de venta y generar así los beneficios de la empresa?”
La primera prioridad es buscar el máximo nivel de compromiso de la fuerza de venta con los objetivos. “Sin compromiso, una empresa no puede construir y sobrevivir en los tiempos actuales; los altos directivos lo tienen claro”.
El management intermedio –afirma Kircher- “está en el centro de todo, y no debe olvidar que su función es garantizar los resultados. Es su principal responsable”.
La transparencia de los procesos de venta no aparece como prioritaria, “¡cuando todos los proyectos que conducimos con nuestros clientes demuestran que en el 80% de los casos son la clave de la gestión comercial!”, exclama. La mejora de los procesos de venta en si mismos, sí parece una prioridad para los directivos, como el desarrollo de las competencias.
Los principales objetivos marcados por la política comercial son los esperados: aumentar la cifra de ventas (89%) y mejorar la rentabilidad (71%). Le siguen: aumentar el número y la cuota de sus nuevos clientes (44%), aumentar su penetración en sus clientes (42%), aumentar sus cuotas de mercado (36%), y buscar nuevos canales de distribución, tema prioritario para un tercio de la muestra.
“Nos sorprende que el aumento de las cuotas de mercado -que debería ser el máximo reto en el contexto actual donde existen muchas oportunidades- es citado sólo por un 36% de los altos directivos de nuestra. Prefieren, en general, luchar más por el corto plazo y la búsqueda de la mayor cifra, y descuidan lo que puede asegurar la sostenibilidad del negocio”.
Eric Kircher se sorprende igualmente porque sólo un 40% de la muestra considera esencial ayudar al cliente a tomar su decisión. “¡Cuando se trata de una de las primeras funciones del comercial!”. En su opinión, esto demuestra que la “cultura venta” es todavía baja en una mayoría de altos directivos, “y por ello no debería sorprendernos que los resultados de su fuerza de venta sigan siendo regulares”; “son los altos directivos los que construyen el marco de una cultura de empresa”, concluye.
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