RRHH Digital. Las empresas han apostado por su fuerza de ventas y su red comercial como mecanismo ante la crisis. De hecho, un 15% de la oferta global de empleo se dirige a estos profesionales. Ante este aspecto, Randstad Professionals, consultoría de selección del grupo Randstad, ha realizado un análisis sobre estos perfiles para conocer su situación en el mercado laboral.
En primer lugar destaca la paulatina profesionalización del sector. Los puestos del área de ventas y comercial son ocupados preferentemente por profesionales sénior, con un amplio bagaje. La experiencia que se demanda para este tipo de empleos aumenta en función del puesto y de las funciones que vayan a desarrollar: en posiciones más bajas, donde la generación de negocio es la clave, se buscan personas con una experiencia mínima de entre seis meses y un año; gente joven, con fuerza y motivación por vender.
En posiciones más altas, donde deben gestionar equipos y definir estrategia, se solicitan personas con más de cinco años de experiencia en el puesto.
Esta demanda de experiencia va unida tanto a la edad como al nivel formativo. Hasta el 40% de los profesionales comerciales consultados por Randstad Professionals lo forman personas de entre 30 y 39 años. El 26,6% restante lo forma el grupo de trabajadores de entre 20 y 29 años; el 10,2% tiene entre 40 y 49 años y el 23% es mayor de 50 años. En general, se confía en el talento de más edad a la hora de gestionar la venta, pero en ocasiones se observa una tendencia en el mercado a cambiar equipos de venta completos cuando se quieren iniciar nuevas etapas comerciales, con nuevos enfoques y nuevos productos.
Esta demanda de un mayor bagaje también se corresponde con un nivel formativo cada vez mayor, es decir, se trata de profesionales cada vez más cualificados y preparados, tal y como demanda el mercado: un 63,37% de encuestados tiene un nivel formativo alto y un 8,84% tiene un nivel formativo medio. En general destaca que mejora la imagen de la profesión comercial y cada vez son más los licenciados que quieren desempeñar estas posiciones como una manera de ascender en la compañía a posiciones más altas. Cuanta más alta es la posición, más formación e idiomas presentan los candidatos.
Sin embargo, las posiciones comerciales todavía se caracterizan por su alta rotación. A pesar de la complejidad del mercado laboral, el 22,7% de los consultados por Randstad Professionals ha cambiado de empleo en los dos últimos años, una cifra algo más alta que la media de otros profesionales. Este dato pone de manifiesto el mayor nivel de rotación de este puesto, motivada por desvinculaciones (no venden lo que les gustaría) o por ambición de los comerciales (venden mucho y quieren seguir creciendo). El perfil más valorado es aquel que aporta una experiencia mínima de cuatro años en su sector y en la misma compañía; así se puede observar su conocimiento y puede ser evaluado.
Una profesión todavía masculina
Esta mayor profesionalización de esta área no se corresponde, sin embargo, con una mayor paridad, ya que un 65,6% de los profesionales son varones. Tradicionalmente la posición comercial ha estado vinculada al sector masculino, principalmente por las características laborales que demandan este tipo de trabajo: frecuentes viajes, largas jornadas en la calle visitando, multitud de contactos personales, la incorporación tardía de la mujer al mercado de trabajo, etc. Esto ha derivado a que en algunos sectores del mercado (construcción, maquinaria, industrial, logística, transporte, etc.) el predominio de los hombres frente a las mujeres sea muy elevado.
Esta tendencia está cambiando por la incorporación progresiva de las mujeres a los equipos de venta en sectores como salud, nuevas tecnologías o retail, donde la paridad existe, o incluso la presencia femenina está por encima de la masculina.
El trabajo de comercial, en sus distintas vertientes, se trata de un puesto que precisa de una gran flexibilidad horaria, por lo que el horario no suele estar definido en una jornada cerrada y, en general, se trata de jornadas de trabajo completas con bastante flexibilidad. Las jornadas de mañana o tarde son una excepción.
Hay una figura en el área comercial que es característica en España: son los llamados agentes comerciales o representantes, que trabajan como autónomos y que comercializan productos multicartera o bien productos en exclusiva de una sola compañía. Estos tienen una absoluta libertad de trabajo y sólo están valorados por los resultados.
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