RRHH Digital. El Instituto Europeo de I+D+I en Fuerza de Ventas ha presentado los resultados del estudio de investigación, «El ADN del nuevo vendedor»: Hacia un Modelo de Gestión del rendimiento del departamento comercial, que se ha desarrollado entre una muestra de 700 profesionales del sector de las ventas en España para analizar las variables que influyen en el rendimiento comercial. Una de las principales conclusiones de este trabajo realizado entre los meses de abril de 2009 a septiembre de 2010 revela que el 62% de las empresas actualmente no cumple sus objetivos de venta, a pesar que el papel que desempeña la fuerza de ventas dentro de las empresas cada vez es más relevante, sin embargo no se gestiona adecuadamente para la consecución de los objetivos según la situación actual del mercado.
La autora de este estudio, Laura Cantizano, Directora de la Unidad de Análisis de Conducta del Vendedor del Instituto ha llevado a cabo esta investigación efectuando más de 500 entrevistas individuales a vendedores de diferentes sectores y múltiples dinámicas de grupos con 100 Directores Comerciales y otros 100 Directores de Recursos Humanos con el propósito de definir las competencias críticas que debe dominar un profesional del departamento comercial en función a su rol, así como conocer las políticas más efectivas que emplean las empresas para gestionar el rendimiento de sus equipos y, por último, señalar las principales influencias que condicionan el rendimiento de los vendedores.
En este sentido, Laura Cantizano se cuestiona la gestión que las empresas hacen de la formación para mejorar el rendimiento, ya que inciden excesivamente en aspectos técnicos como formación en producto, marketing o planificación comercial, en vez de fomentar las cualidades con mayor influencia en ventas como la autoestima, control de emociones o la comunicación. Además, las políticas para mejorar el rendimiento de los equipos se basan en el refuerzo positivo fundamentadas a logros y resultados (mayoritariamente en bonificación monetaria variable). En este estudio, solo el 5,2% de las empresas tienen en cuenta el perfil competencial de sus equipos como base para tomar decisiones en la mejora de su rendimiento.
Un perfil mal ubicado disminuye un 80% las ventas
Según se desprende de la investigación, el vendedor ideal es empático y creativo con sus clientes, y posee altas dosis de implicación y compromiso. No hay ni mejores ni peores vendedores, sino vendedores cuyos perfiles encajen con el mercado y los productos de la empresa para la que trabajan. Sin embargo, el 87,5% de las compañías no sabe adecuar los perfiles cazadores (captadores de negocio en una primera visita) o granjeros (gestores eficientes de su cartera de clientes), influyendo negativamente en el rendimiento de las ventas de la empresa. Cabe destacar, que un perfil mal ubicado a la tarea comercial disminuye en un 80% los resultados.
Además otro de los datos más reveladores de esta investigación demuestra que una de las competencias más subestimada por las empresas y más relacionada con el rendimiento, definida como crítica en los perfiles por roles en el estudio, es la Autoestima. Competencia que casualmente no figura entre las más valoradas por los directores, ni es la más desarrollada por los comerciales hoy en día. Solamente el 15% de las empresas fomenta el desarrollo de la “Autoestima” con formación a sus equipos, ya que saben que un comercial con autoestima elevada y comunicación verbal y no verbal adecuadas, es el perfil más apto. Ya que rinde más el que más valoración positiva tiene de si mismo. Un 87, 2% de las empresas donde sí se llega a los objetivos, la autoestima de los vendedores es superior a las que no la consiguen.
Como principales recomendaciones, la autora destaca que a mayor comunicación interdepartamental, a mayor fomento de la autoestima de los vendedores y a mejor adecuación de la fuerza de ventas al momento actual, mayor rendimiento y cumplimiento de objetivos. Así se certifica en el 71,2% de las empresas encuestadas.
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