RRHH Digital. L’Oréal ha puesto en marcha la ‘Universidad del Comercio’, un proyecto de formación que emana del departamento de Recursos Humanos de su División de Productos Profesionales con el que hacer evolucionar a la plantilla de comerciales que visitan las peluquerías, cambiar su mentalidad y convertirlos en verdaderos asesores del peluquero.
En el mercado de productos que se distribuyen en peluquería, la innovación es constante y la importancia de anticiparse a las necesidades de los clientes o buscar ventajas competitivas es fundamental. Por eso, la compañía, líder absoluta con las marcas L’Oréal Professionnel, Kérastase, Kéraskin, Redken, Matrix y Pureology y con una cuota de mercado de cerca del 30%, ha creado este proyecto altamente estratégico con el que impulsar un servicio de 360º para sus clientes-peluqueros. Según Didier Guillot, Director de Recursos Humanos de L’Oréal España, “de esta forma, el valor de sus marcas no sólo viene dado por el producto y el precio, sino por el asesoramiento y la formación con el que cuenta el equipo comercial que beneficia directamente al salón de peluquería”.
La experiencia comenzó como una iniciativa propia de una de las marcas del Grupo L’Oréal – Kérastase – con la implantación del ‘Master Kérastase’ en 2007, debido a la necesidad de añadir valor a los representantes comerciales dado que las peluquerías de lujo donde tiene presencia la marca exigen un trato algo más específico.
Para el diseño y desarrollo de la ‘Universidad del Comercio’ la empresa ha contado con la consultora Accenture que ha llevado a cargo el proyecto de manera integral. La remodelación de la figura del representante comercial ha sido sólo un primer paso y la formación ha pasado a aplicarse a toda la línea jerárquica comercial de la División de Productos Profesionales. El proyecto ha tomado además una visión más global y la instauración de este programa pionero en España se está aplicando en otras delegaciones de la empresa a nivel internacional bajo el nombre de ‘L’Oréal Sales Academy’.
LOS COMERCIALES, “A CLASE”
Los representantes comerciales, en contacto directo con los salones de peluquería, han sido los primeros en recibir la formación. Sin embargo, la ‘Universidad del Comercio’ se ha configurado como un recorrido de cuatro años con seminarios de formación locales e internacionales dirigidos a tres niveles.
Algunos de los contenidos de estas formaciones se centran en técnicas de relajación, gestión de estrés, inteligencia emocional, sesiones de coaching para diagnosticar las necesidades del peluquero en el proceso de venta o programas para mejorar las habilidades de comunicación:
– El primer nivel afecta a los mismos representantes comerciales y su formación se centra en su evolución hacia un rol de consultores de alta proximidad con el cliente peluquero.
– En un segundo nivel, los jefes regionales, aprenden a orientar y desarrollar a su equipo de representantes, una llamada “formación-para-formadores”. El objetivo es que aprendan a gestionar a sus equipos y a motivarles, transformándose así en entrenadores, aprendiendo a transmitir su experiencia.
– Por último, la formación se imparte también a los directores de ventas, quienes cuentan con equipos de hasta 130 personas. Los seminarios se orientan hacia la adquisición de competencias directivas, para contribuir a la estrategia empresarial a través de una visión integral de negocio y para dirigir equipos de alto rendimiento.
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