RRHH Digital. Eric Kircher, consejero de Lead Your Market, Consultora experta en la mejora de la Eficacia Comercial, ha impartido en la Cámara Franco-Española de Comercio e Industria una Conferencia sobre la Venta Diferenciada.
Kircher ha comenzado su intervención, asegurando que a pesar de la situación actual del Mercado –“o justamente por ella”- “las empresas todavía pueden Crecer y/o mantener sus Cuotas de Mercado, gracias al Talento de su Equipo Comercial”. “Es un buen momento para Profesionalizar a los Equipos Comerciales, un asunto que no está solamente en las manos de los Directores Comerciales, sino también en las manos de las Direcciones Generales…”, “muchos de nuestros Clientes lo corroboran”, afirma.
Mientras las empresas de Formación hablan de “desarrollar las técnicas de ventas”, Eric Kircher prefiere hablar de 3 factores que “usados juntos” generan más Cambios positivos y superan generalmente los objetivos esperados por parte de los Mandos: 1/ Implantar una verdadera Cultura Comercial, orientada a Clientes donde el conjunto de la organización trabaja en la misma dirección y comparte las mismas normas, 2/ Optimizar los Procesos de Venta Prioritarios, y 3/ Desarrollar a los equipos implantando el Modelo de la Venta Diferenciada.
Si el Modelo de Venta Diferenciada es el Modelo idóneo para repensar y mejorar la Eficacia de su equipo Comercial en periodo de Crisis, no se puede buscar solamente en este Modelo –como suele hacer- un nuevo “truco” [lo que Kircher llama “un cursito de 2 o 3 días”… “que no permitirá según el cambiar las actitudes frías o negativas de algunos comerciales o cambiar creencias fuertes, y entonces poner en marcha nuevos comportamientos tanto en los Comerciales como en algunos mandos…”.
Este Modelo implantado hoy -después su lanzamiento hace 5 años en Europa- por empresas que pertenecen a Sectores tan diferentes que: Laboratorios (Venta a Médicos o a Farmacias), Bancos (Venta de productos Financieros) , Ventas en Tienda (BtoC: Óptico, Telefonía…) y Ventas a Tiendas (Relojes) / a Distributores (sector de, la construcción) – la lista aquí no es exhaustiva- da su mejor rendimiento (el crecimiento de las Ventas) cuando su implantación es sistémica, es decir que se toman en cuenta al mismo tiempo por lo menos: la Orientación Cliente idónea (Segmentación Clientes pertinente), una Propuesta de Valor entendida por parte de todo el equipo, la definición y el respeto de los Procesos de Venta prioritarios , y (“the last but not the least” dice Kircher) la Cultura actual de la Empresa a nivel Comercial.
En el marco de esta Conferencia Kircher responde a las preguntas que plantea al principio: ¿Qué orientación dar a su Equipo? ¿Venta Relacional?, ¿Venta Proyectiva?, Venta Consultiva?, o ¿Venta Experta?
Elegir el Modelo significa –según Eric Kircher- “asegurarse que su equipo aporte el mayor Valor añadido a sus clientes y garantizar su volumen de ventas”.
Durante su conferencia, ha abordado las siguientes cuestiones:
– Vender: una lucha permanente de toda una organización contra las ideas preconcebidas
– La evolución de las técnicas de venta a lo largo de los últimos 40 años explican todo…
– ¿Buenas Técnicas de Venta o buenos Procesos de Ventas y buenos Sistemas de Management?: no hay que elegir.
– ¿Cuál es el Estilo de Venta eficaz?, ¿Cuáles son las implicaciones para las organizaciones?
– Identificar las diferentes Situaciones de Venta que van a implicar el Modelo de Venta idóneo:
– El diagnóstico : la matriz de venta diferenciada
Los 2 enfoques ganadores:
– La Venta Proyectiva
– La Venta Consultiva
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