“Sí, se puede crecer en tiempos de Crisis”

RRHH Digital. ¡Sí, se puede crecer en tiempos de Crisis!…”, según Eric Kircher, Director General de la Consultora Experta en Eficacia Comercial, Mercuri International España.

En su opinión, es cierto que actualmente es muy complicado imaginar que es posible crecer un 3%, 5%, 10% ó más, cuando todos tenemos en nuestro entorno ejemplos de compañías, la nuestra, la de un proveedor, la de un cliente o la empresa de un amigo, es decir, muchas al mismo tiempo, que registran caídas del 20%, 30%, 50% ó más, respecto al año anterior. Es difícil imaginar esos crecimientos cuando, cada mañana al encender la radio o al leer el periódico, escuchamos o leemos que lo peor todavía no ha llegado. Pero como se dice “hasta que no hayas intentado todo lo posible, no pares de luchar, porque siempre hay una solución…”  ¡Y soluciones hay!.

“La cuestión por lo tanto no es si se puede crecer ó no, sino ¿Cómo aprovechar este nuevo contexto para crecer?” afirma Eric Kircher, experto en Management de Equipos Comerciales.

Las 7 condiciones del Crecimiento son siempre las mismas:

1. Tener claro el Target de Clientes y Prospectos con quien se puede crecer todavía o donde no tenemos que perder ni un milímetro de Cuota de Mercado si no se puede Crecer…
2. Tener una Oferta de Crisis, adaptada a la nueva situación, atractiva para este Target, y todavía Rentable…
3. Ser coherente en el Management de los Equipos y de los Mandos Comerciales porque no tenemos ni un minuto que perder: Tenemos que estar seguros que los Mandos acepten el nuevo Reto y sus condiciones, que se comprometan de verdad (versus “se implican”), y que tengan todos los Recursos para hacerlo…
4. Haber identificado claramente las Situaciones de Venta con las que se van a enfrentar los Equipos comerciales.
5. Haber Desarrollado un(os) Modelo(s) de Venta(s) que van a permitir Profesionalizar al Comercial y reforzar su Autoconfianza…
6. Desarrollar al Equipo Comercial para lograr el Dominio del Modelo (“lo que se busca, dice Eric Kircher, es la verdadera Competencia, es decir, el Saber-Hacer en situación, y no el teórico Saber-Hacer que se busca en los Desarrollos Tradicionales”), y…
7. …Y prepararse “ya” para cambiar lo que se ha implementado este año para tener todavía al Equipo “en tensión positiva”, para que no se duerman en los laureles…

A juicio de muchos, nos enfrentamos a la peor Crisis de la historia, porque no se trata de un verdadero cambio de Ciclo Económico, y “es en este contexto donde el área de Ventas cobra, aún más si cabe, un papel relevante y se convierte en un pilar Estratégico para empresas que quieran seguir creciendo”, afirma Kircher.

“La Prueba es que desde diciembre de 2008, estamos ofreciendo otros métodos de trabajo adaptados a la nueva situación del Mercado, que comienzan a dar Buenos Resultados para nuestros clientes 6 meses más tarde” dice Kircher.

Para corroborar esta afirmación, podemos exponer algunos ejemplos de Clientes que trabajaban ya con Mercuri International antes de la Crisis y que han aceptado los Consejos de la Empresa, para enfocar sus Ventas de otra manera frente a la Crisis, como es el caso de Desjoyaux o de Citytime, por ejemplo; o bien de Clientes que han hecho un trabajo de fondo a lo largo de los Años 2007 y 2008, y que lograban ya buenos Resultados, y han aprovechado desde Diciembre 2008 el apoyo de la Consultora para asegurarse la calidad de la implantación con las adaptaciones necesarias. Este es el caso de Crédito y Caución o de BASF  Coatings, por ejemplo…