En un periodo de crisis económica como el actual, prácticamente todos los sectores de actividad están sufriendo importantes descensos en sus resultados comerciales, debido, principalmente, a la incertidumbre y el conservadurismo que imperan en el mercado.
En esta situación, las empresas contienen sus costes al máximo y vuelcan todos sus esfuerzos en las acciones de venta. De hecho, los perfiles comerciales son, por regla general, los que más posibilidades tienen de permanecer en plantilla, ya que de ellos depende la entrada de ingresos y la viabilidad de las compañías. Por esta razón, en tiempo de crisis, la búsqueda y selección de perfiles comerciales no sólo no desciende, sino que crece por encima del resto de categorías profesionales.
Sin embargo, la percepción que sobre la figura del comercial tiene el mercado en general no es todo lo positiva que por la vital importancia de su función debería ser. Así se desprende de un estudio sobre actividad comercial elaborado por la consultora multinacional de recursos humanos Sales Hunters, especialista en selección de perfiles comerciales.
Según este estudio, llevado a cabo a nivel nacional entre cerca de 400 profesionales de ventas, las empresas para las que trabajan y los propios profesionales son los que más reconocimiento conceden a la figura del comercial. Así, casi el 45% de los participantes en el estudio consideraron que su propia compañía era la que más valoraba su trabajo, seguido en un 32% por el reconocimiento que sobre sí mismos tenían los propios comerciales.
La sociedad no tiene una percepción positiva del profesional de ventas
Si bien los comerciales creen en un 23% de los casos que los clientes valoran positivamente su trabajo, ninguno de los profesionales consultados se sintió bien valorado por la sociedad en general. Así, ante la pregunta de quién reconoce o valora más su función, la sociedad no obtuvo ninguna respuesta.
¿Quién concede mayor valor a la figura del comercial o vendedor?
La propia empresa 44,64%
Los propios comerciales 32,15%
Los clientes 23,21%
La sociedad 0%
A pesar de ese escaso reconocimiento por parte del gran público, Un 62% de los encuestados considera que la profesión de comercial ha ganado reconocimiento en los últimos años, con un 26% que cree que tiene el mismo que en etapas anteriores y un 10% que piensa que esta figura ha perdido prestigio.
¿Ha ganado reconocimiento la función comercial en los últimos años?
Mayor reconocimiento 62,5%
Igual reconocimiento 26,78%
Menor reconocimiento 10,72%
Formación insuficiente por parte de las empresas
Los profesionales de la venta coincidieron en una amplia mayoría en que la formación que reciben por parte de sus empresas es insuficiente. Así lo piensa el 73% de los consultados. Además, el 42% opina que para ser un buen comercial es necesario tener una titulación universitaria de grado superior. En el otro extremo, tan sólo un 1,7% piensa que no es necesario tener estudios para desarrollar satisfactoriamente esta profesión. De los participantes en la encuesta, el 46,6% tenía estudios superiores, y el 11, 7% sólo contaba con el graduado escolar.
Grado de formación que recibe el comercial de su empresa
Insuficiente 73,21%
Adecuada 26,79%
Plan de carrera contra salario
El plan de carrera profesional es el elemento más motivante que le puede ofrecer una empresa a los miembros de su equipo de ventas. Casi el 68% de los encuestados prefirió el mismo antes que un aumento de salario, sólo escogido por un 12,5% de los participantes. Como dato curioso, únicamente el 9% eligió como elemento motivante el poder conciliar vida laboral y familiar, lo que parece dar validez al tópico “un comercial sabe cuando entra, pero no cuando sale”.
En este apartado, puestos a elegir entre coche de empresa o aumento salarial, más del 51% se decanto por el primero, a pesar de que también más de la mitad –el 53%- consideró que la de comercial es una profesión mal pagada.
¿Qué motiva más a un comercial?
Plan de carrera 67,85%
Aumento salarial 12,5%
Formación 10,71%
Conciliación 8,94%
La vocación comercial existe
Si una cosa tienen clara los profesionales de la venta es que la vocación en este área existe. Así, casi el 86% de los participantes reconoció haber dirigido sus pasos al mundo de la venta por pura vocación comercial. Poco más del 3,5% afirmó estar en este departamento simplemente porque los comerciales cobran más. Y el 10% afirmó estar en puestos comerciales porque era lo único que había entonces.
Además, el 71% considera que, una vez que se empieza en el área de ventas, es muy difícil que el comercial deje algún día la calle. El que es comercial de verdad –afirman-, lo es para siempre. Incluso accediendo a puestos de mayor responsabilidad, los encuestados creen prácticamente imposible desvincularse de la función de ventas.
¿Por qué elegiste la carrera comercial?
Por vocación 85,71%
Fue lo que encontré 10,71%
Pagan mejor 3,58%
Aumento de la demanda de perfiles comerciales en tiempo de crisis
A pesar de la recesión y de la espectacular contracción del mercado de trabajo, la demanda de perfiles comerciales por parte de las empresas no ha descendido. Es más, las empresas prefieren prescindir de posiciones de carácter administrativo o técnico -en caso de verse obligadas a reducir costes de personal- que de puestos comerciales.
Según Ricardo Garrastazu, Director General de Sales Hunters, basándose en estudios recientes sobre tendencias de contratación en el mercado laboral, “dos de cada tres puestos que se solicitarán a lo largo de 2009 tendrán responsabilidades comerciales. Las empresas están, incluso, tratando de reciclar profesionales de otras áreas para adaptarlos a las habilidades comerciales que se demandan actualmente”.
Por esta razón, añade, “hemos lanzado un nuevo servicio denominado Banco de Profesionales, una herramienta online que facilita a las empresas demandantes de perfiles comerciales la búsqueda de los mismos con total autonomía, de manera rápida y efectiva, en una base de datos de más de 7.000 profesionales evaluados, entrevistados y formados”.
En opinión de Garrastazu, “las empresas no tienen tiempo que perder; cada día que pasa sin un buen vendedor en la calle es terreno ganado por la crisis. Por ello, contar con una base de datos de profesionales de ventas listos para incorporarse en plantilla supone recorrer el 75% del proceso de selección”.
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