A la hora de alcanzar un aumento de los ingresos rentables, no debemos centrarnos en cuántas horas trabaja la fuerza de ventas, sino en cómo distribuyen su tiempo. Recompensar a los comerciales con más incentivos -y retribución basada en acciones- puede constituir una diferencia sustancial, de acuerdo con el nuevo estudio de Watson Wyatt, una de las principales firmas de consultoría global.
Uno de los principales hallazgos de Watson Wyatt en este estudio es que los comerciales en empresas de alto rendimiento financiero emplean un 40% más de tiempo al año en sus mejores clientes potenciales, y además, de 3 a 4 horas semanales más en actividades de venta de alto valor, que aquellos comerciales de compañías de bajo rendimiento. Lo que es más, los primeros emplean un 30% menos de tiempo en tareas administrativas que sus homólogos en empresas de bajo rendimiento financiero las compañías de alto rendimiento experimentan un crecimiento más rápido en ventas y unos resultados financieros superiores en comparación con su grupo de referencia. Los resultados se basan en un estudio que engloba a 841 profesionales de ventas y en el que participan 500 compañías que cuentan con grandes fuerzas de ventas.
“Puede parecer obvio, pero el modo en el que los profesionales de ventas distribuyen su tiempo es crítico, “incluso sólo un par de horas más a la semana en esas actividades clave, pueden marcar la diferencia”, comenta Carmen Povedano, Directora de Consultoría de Capital Humano de Watson Wyatt. “Con quién pasan su tiempo también es importante. Los representantes comerciales de compañías de éxito no sólo emplean mayor parte de su tiempo identificando las necesidades del cliente y realizando demostraciones de productos, sino que también dedican más tiempo a las posibilidades y oportunidades de venta más cualificadas que detectan”, añade.
Las compañías de alto rendimiento financiero proporcionan también mayores ingresos potenciales a su fuerza de ventas, a través de retribución variable basada en su desempeño sobre las ventas. Las personas que ocupan puestos comerciales en empresas de alto rendimiento reciben aproximadamente un 40% más de su compensación total (en efectivo) en forma de retribución variable que aquellos profesionales de ventas de empresas de bajo rendimiento (38% de la compensación total vs. 27%). Adicionalmente, la fuerza de ventas de las empresas con alto rendimiento, reciben el doble de acciones, opciones sobre acciones y otros planes basados en el capital que los profesionales de ventas en empresas de bajo rendimiento (36% vs. 18%)
“Las compañías de alto rendimiento ofrecen más retribución basada en el desempeño, lo cual ayuda a atraer y motivar a su fuerza de ventas. Haciendo que su fuerza de ventas alcance un rendimiento excepcional, las empresas líderes contribuyen a la obtención de mejores resultados globales” apunta Carmen Povedano.
El estudio también descubre que los comerciales en empresas de alto rendimiento tienden a creer en sus compañías y tienen una visión más favorable de los productos de su empresa y del soporte interno de las mismas. Por ejemplo, el 83% de los profesionales de ventas en empresas de alto rendimiento piensan que sus productos y servicios se encuentran entre los mejores ofrecidos en el mercado, mientras que tan sólo un 57% de los comerciales de compañías de bajo rendimiento sostienen esta opinión.
Además, el 70% de los profesionales de ventas en empresas de alto rendimiento consideran que sus productos y servicios son innovadores, mientras que en las compañías de bajo rendimiento el porcentaje baja hasta un 39%.
“Las organizaciones más respetadas y exitosas crecen encontrando las vías para obtener el máximo partido de sus comerciales”, dice Povedano. “La gestión de la fuerza de ventas versa sobre crear situaciones de win-win. Una compañía que contribuye al éxito de sus profesionales de ventas, en última instancia se verá beneficiada por sus logros”.
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