El Estudio Europeo de Compensación de la Fuerza de Ventas de Watson Wyatt de 2006 pone de manifiesto la tendencia cada vez más representativa de conceder mayor proporción de retribución variable a los comerciales.
Dos tercios de las compañías encuestadas, que han manifestado su intención de implantar nuevos planes de incentivos para la Fuerza de Ventas, buscan aumentar el peso del elemento variable de la Compensación. La prioridad de muchas compañías es asegurar una gestión retributiva diferenciada para los mejores comerciales a través, en la mayoría de los casos, de un incremento del techo máximo de ganancias.
El Estudio de Compensación pone de manifiesto que un 61% de las compañías encuestadas, pagan a los comerciales con mejores resultados entre un 40% y un 74% más que aquellos que han demostrado un desempeño meramente competente.
En otro orden de cosas, un 70% de las compañías han introducido cambios a sus planes de incentivos en los últimos doce meses. Un 54% de estas compañías manifestaron que pretendían convertir los planes de incentivos en el elemento principal de gestión del desempeño para los comerciales. Alrededor de un 63% declara que han introducido cambios en los planes de incentivos, entre otras cosas, con el objetivo de convertir los planes en efectivas herramientas de motivación. Por último, un 74% manifiesta que las modificaciones a los planes se realizan para apoyar la nueva estrategia comercial.
Respecto a los nuevos planes encontramos que las compañías se han centrado en identificar indicadores más adecuados y comprensivos de un verdadero desempeño. De hecho, un 53% de las compañías han introducido nuevos indicadores de gestión del desempeño durante 2006.
Por otro lado, en cuanto a la fijación de estándares de desempeño las previsiones sobre la consecución de los objetivos target por parte de los comerciales han sufrido un incremento respecto a 2005, tal y como se muestra a continuación.
Comerciales que logran el incentivo target:
Jefes de Venta – 55% (2005) 80% (2006)
Comerciales de Venta Directa – 55% (2005) 75% (2006)
Comerciales de Canal Indirecto – 55% 82005) 80% (2006)
Ejecutivos de Marketing – 68% (2005) 78% (2006)
Por último, cada vez más compañías buscan identificar a los comerciales de desempeño excelente. El Estudio Europeo de Compensación de la Fuerza de Ventas de Watson Wyatt 2006, pone de manifiesto que de los comerciales de venta directa un 10% de los mismos fueron clasificados como comerciales de desempeño excelente generando por si solos un 25% de la venta total.
Esto nos lleva a la conclusión de que los comerciales excelentes deben cobrar más. En 2005 las organizaciones pagaron un máximo de un 39% más a sus comerciales más destacados. En 2006 sin embargo, un 67% de las compañías estaban dispuestas a pagar más del 40% sobre el incentivo target a sus mejores comerciales.
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