Un estudio sobre eficacia en ventas y compensación elaborado por la consultora Watson Wyatt llega a la conclusión de que sólo con dos horas más de trabajo dedicado a la actividad de ventas a la semana podría producir hasta 15 millones de euros de ingresos adicionales para una compañía con 180 promotores de nuevo negocio.
Redistribuyendo tiempo y recursos entre promotores de nuevo negocio y gestores de cuentas puede crear más de 407 millones de euros de venta adicional para una compañía que facture 14 billones de euros.
“Frecuentemente las compañías pueden no asignar de manera adecuada el uso del tiempo de su fuerza de ventas”, comenta Chantal Free, Directora Europea de consultoría en Compensación y Fuerza de Ventas de Watson Wyatt. “Trasladar funciones administrativas (de no venta) hacia roles de soporte en ventas puede crear un incremento sustancial en los resultados de venta en las compañías. De esta manera, las compañías pueden dirigir su fuerza de ventas hacia los clientes y actividades más beneficiosos. Los comerciales (fuerza de ventas) con un alto desempeño deberían dedicar su tiempo a desarrollar relaciones y cerrar operaciones”.
El informe detalla que el 52% de los comerciales de alto desempeño, responsables de desarrollar nuevo negocio, prefieren las reuniones cara a cara en lugar de otros métodos de comunicación con clientes y clientes potenciales, comparado con el 39% de sus colegas con menor desempeño. Además, los comerciales de alto desempeño son menos propensos a emplear tiempo en tareas administrativas.
La estructura de compensación para la fuerza de ventas entre los comerciales de alto desempeño y el resto sigue manteniéndose como un factor diferenciador. Los ingresos de los comerciales de mayor desempeño son casi un 25% más elevados que los de sus homólogos (24% superior para promotores de nuevo negocio y 23% mayor para gestores de cuentas). El salario variable referenciado a las ventas explica en gran medida esta diferencia. Promotores de nuevo negocio con alto desempeño y gestores de cuentas reciben respectivamente, el 46% y el 60% más de salario variable respecto a las ventas que sus iguales con menor desempeño.
“Las compañías que establecen una estructura de ventas apropiada y designan planes de incentivos para centrarse en las actividades de mayor valor pueden esperar un incremento de ventas y rentabilidad con un mínimo de costes adicionales”, asegura Begoña Benito, Socia Directora General de Watson Wyatt de España.
El Estudio sobre eficacia en ventas y compensación de Watson Wyatt 2008, está basado en una muestra de más de 800 comerciales de aproximadamente 500 compañías. Más información en www.watsonwyatt.com/saleseffectiveness
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