Las necesidades de formación en la Fuerza de Ventas del Sector Farmacéutico

La labor del personal de ventas es un pilar básico para el buen funcionamiento de las compañías farmacéuticas. Estos profesionales son la voz de los productos, los embajadores de la empresa. Las circunstancias del mercado han provocado cambios en el perfil del delegado y, por lo tanto, una actualización de los planes formativos. “La competencia es dura, tenemos que tener un nivel de preparación espectacular”, admitió Estrella Gil, responsable de Formación Comercial de Sanofi Pasteur MSD, durante el Café de Redacción “Las nuevas necesidades de formación de la red comercial”, organizado por RRH Digital y El Global.

La transformación del visitador médico “ha sido radical”, según Juan Antonio Fernández, gerente de Formación y Desarrollo de AstraZéneca (AZ). Por su parte, Blanca Repollés, gerente de Formación de Ventas de Lilly, apoyó esta idea. “Hemos pasado del vendedor charlatán al profesional más técnico”, señaló.

Los delegados de hoy tienen más conocimientos científicos y un mayor control del inglés y de las herramientas informáticas. Sin embargo, para Repollés, “hemos empezado a perder las habilidades comerciales y nos hemos convertido en personas muy frías”. Los expertos que participaron en el debate coincidieron en señalar la empatía, la versatilidad, la curiosidad y la conversación inteligente y activa como las habilidades y competencias que no pueden faltar en un buen delegado.

Pero ¿es suficiente combinar técnica y habilidad para fidelizar al médico? Es tanta la competitividad en el sector que, además, “tenemos que saber dar valor añadido al profesional sanitario”, comentó Antonio Pérez Tajahuerce, gerente del Departamento de Entrenamiento de Glaxo-SmithKline (GSK). “Y mucha credibilidad y confianza”, añadió Repollés. “Todo dirigido a que médicos y enfermeros entiendan que estamos en el mismo barco”, matizó el gerente de GSK.

Por otro lado, cada comunidad autónoma tiene su propio sistema sanitario. “No tienen nada que ver unas con otras. A veces implantamos bien un programa en una comunidad, pero para otra no vale”, explicó Fernández. Debido a esto, la formación debe individualizarse y orientarse a “que sepan exactamente lo que necesitan en cada comunidad”, recomendó Olga Acebo, directora de la División de Formación y Desarrollo de Sales Hunters.

Formar a toda la cadena

El aprendizaje es crítico para cualquier profesional, pero a veces se ve como un gasto o como una pérdida de tiempo. Los especialistas aprovecharon el debate para demandar una mayor implicación de los gerentes de zona y de los directivos de las empresas. Así, Juan Pedro Vegas, técnico de Recursos Humanos de Sanofi Pasteur MSD, hizo hincapié en la importancia de contar con la opinión, tanto del delegado como del gerente, para saber lo que se puede reforzar desde el punto de vista formativo. Por su parte, Fernández concentró toda la relevancia de la formación comercial en una frase: “Si los delegados crecen, la compañía crecerá”.