Las empresas siempre hemos querido que nuestros departamentos comerciales tuvieran miles de contactos ya que de eso se deducía que a más relaciones, más posibilidades de ventas, y en alguna medida eso era correcto, pero no tanto como esperábamos.
El mundo de internet nos ha multiplicado estas posibilidades y el de las redes sociales ha elevado a la enésima potencia el potencial para que esto ocurra, sin embargo… ¿esto es matemáticamente correcto que a más contactos más eficacia en ventas? Me temo que no es directamente exacto.
A día de hoy disponemos de herramientas para comunicarnos que no existían 10, 20 o 30 años atrás, tales como internet y las redes sociales, y eso supone que podemos lanzar mensajes al mundo de forma indiscriminada sin más límites que nuestra propia intención, pero que nosotros emitamos no quiere decir que haya un receptor al otro lado, es decir, tener una radio o una cadena de televisión para emitir un programa no implica que eso vaya a tener a alguien sintonizándolo y escuchándolo al otro lado, ni mucho menos.
Por tanto, el juego empieza por conseguir esa audiencia, es decir personas que tengan interés en escuchar los mensajes que comunicamos, y en este mundo digital eso puede ser en forma de texto, de audio, de video, de links o todo junto. Sin esa audiencia no existimos, emitimos pero como quien grita a la noche en mitad del campo o en mitad de una autopista, o el silencio o el ruido se comen nuestro grito sin llegar a ningún sitio.
Así que empezamos por conseguir esos seguidores o amigos que se conecten con nosotros, logrando el primer punto de la relación. Pero eso es solo el principio, aquí las audiencias son asíncronas en tiempo y forma, y ello significa que conseguir que nos sigan tampoco nos garantiza que escuchen el mensaje, solo implica que tienen sintonizada nuestra cadena en su aparato de TV, nada más, pero no les obliga a que lo escuchen cuando nosotros emitimos, ni a nosotros dar por hecho que ha ocurrido.
El paso siguiente es lograr lo que esos medios sociales permiten, y me refiero a la bidireccionalidad, ya que es para lo que existen, lo que nos ofrecen, y que nosotros podemos o debemos aprovechar. Y ahí empieza el juego, si hemos conseguido tener 1.000 seguidores ahora debemos pasar a buscar que algunos de ellos nos respondan, a que les mencionemos, a que comentemos lo que ellos emiten, y en algunos casos se cree una conversación entre ambos.
Y llegado este punto algunos nos sentimos maravillosamente recompensados porque algunos de nuestros contactos nos respondan, comenten o redifundan lo que emitimos, pero ahí llega otro gran error, y es pensar que cada uno de los que nos ha respondido o que lo hace de vez en cuando es un contacto con el que nos une una relación de amistad.
Cuando una persona que nos sigue en twitter nos responde o inicia una conversación, es solo eso, alguien que ha respondido o ha iniciado una conversación, nada más, y eso no le ¡convierte en una diana a la que poder bombardear con nuestros mensajes comerciales o nuestras ofertas. Cometeremos un gravísimo error si lo vemos de esa forma.
Yo me dedico al Networking desde hace 24 años y he visto cometer este error cientos de veces, ya que confundimos conversación con relación. Y pongo un ejemplo para que se entienda mejor, si alguien por la calle, en el autobús o en una cafetería se dirige a nosotros e inicia una conversación… ¿podríamos deducir que es una relación para empezar a saetearlo con nuestras mejores ofertas con el fin de que nos compre? Y si fuera al revés y nos lo hicieran a nosotros… ¿Cómo lo percibiríamos? Evidentemente no hace falta responder a esto.
Networking no es tener una lista de miles de contactos, ya que eso en las redes sociales es más o menos sencillo, sino que Networking es poder conocer a esos contactos mas allá de conocer su nombre o su avatar.
La definición que utilizo en mis cursos es que «Networking es el arte de crear, mantener y expandir nuestras redes de contactos creando relaciones de confianza», y ahí podemos encontrar los conceptos esenciales, es decir, hay que crear esos contactos, pero hay que conocerlos, saber a que se dedican, sus aficiones, sus intereses, sus enfoques de vida, si tiene familia, sus nombres, sus proyectos personales o profesionales… y algo más importante aún, interesarnos por ellos, pero no sirve solo con preguntarle una y otra vez para sonsacarle esa información, sino demostrarle que nos interesamos por él o ella como persona. Y esto, con el paso del tiempo, lleva a crear una relación de confianza, que es la base para el networking real, todo lo demás es otra cosa pero no es networking.
Evidentemente, todos habréis deducido que este proceso conlleva implícita una muy mala noticia, y es que no ocurre en un periodo corto de tiempo, es una cosecha que hay que sembrar, cuidar, abonar, cuidar, regar, cuidar y finalmente, en algunos casos, irá dando sus frutos a medio o largo plazo consiguiendo relaciones donde la confianza está por encima de la relación de contacto, pero eso implica que también hay una buena noticia dentro de la mala, y es que cuando lo logramos, hemos hecho un amigo con el que poder contar y que puede contar con nosotros, y no una relación con forma de diana a la que poder lanzar nuestros dardos en forma de las mejores ofertas comerciales y en la que solo pensamos como objetivo para lograr nuestras metas. Eso es Networking de verdad y eso es lo que hace la diferencia.
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