RRHH Digital La comunicación persuasiva es a menudo relacionada con la manipulación abusiva y la utilización de técnicas retoricas con vista a la obtención de ventajas sobre los interlocutores. Aunque sepamos que hasta de un mortal veneno se puede hacer una buena utilización como la producción de medicinas, cuando se trata de considerar los aspectos positivos de la persuasión para influir en los demás, reaccionamos generalmente a la defensiva.
La clásica argumentación de que una herramienta, en sí misma, no es buena ni mala y que es la utilización que le damos la que se puede evaluar éticamente, es normalmente aceptada pero no parece ser suficientemente eficaz para aportar claridad al mundo de tinieblas que subyace al arte de la comunicación persuasiva.
Es por demás sabido que la comunicación es condición necesaria para la existencia humana. Paul Watzlawick nos refuerza esta idea con el primer axioma de la Pragmática de la Comunicación Humana: “No es posible no comunicar”. Y sabiendo que nuestra comunicación influye en los demás, se deduce que no es posible no influir. Nos queda elegir utilizar la comunicación persuasiva de forma consciente y profesional o sorprendernos continuamente con sus efectos.
Por otro lado, hace ya más de 2400 años se sabía que el lenguaje puede influir en estados de ánimo, opiniones, comportamientos y decisiones. Los presocráticos tenían la retórica en alta consideración como disciplina en sí misma, no supeditada a temas, contenidos o doctrinas, capaz de resolver victoriosamente controversias con especialistas de cualquier materia. No es extraño que las demostraciones prácticas de los sofistas suscitaran tanto temor y desconfianza al punto de que Sócrates acabara por pronunciarse radicalmente en su contra. Como es también sabido, el hábil Platón ha conseguido hacer llegar hasta nuestros días una imagen de los grandes maestros de la persuasión completamente envuelta en tinieblas. Sorprendentemente y curiosamente, tanto Platón como Aristóteles también utilizaron sendos artificios retóricos sofísticos en sus obras.
Una de las principales técnicas retoricas utilizadas por los sofistas era el diálogo cuyo significado etimológico, dialogos, “inteligencia a dos, intercambio de inteligencias o encuentro de inteligencias” se refiere a una comunicación a través de la cual se consigue un nuevo conocimiento, un descubrimiento conjunto de algo que representa más de lo que se puede descubrir solo. Giorgio Nardone, en su libro “El Diálogo Estratégico”, afirma que esta técnica es “Un arte fundado en el hacer preguntas más que en el proponer afirmaciones; preguntas estructuradas sucesivamente para hacer evolucionar las respuestas del interlocutor en la dirección deseada por el persuasor”.
En este punto habrá que detenerse uno para volver al concepto de manipulación abusiva y argumentar que es posible utilizar esta técnica salvaguardando el sentido ético de la maniobra persuasiva si se trata de prestar ayuda al interlocutor que pretende descubrir alternativas, nuevas perspectivas, que permitan superar la resistencia al cambio, facilitándole el pasaje de una rígida posición disfuncional a una posición más flexible,orientada a la funcionalidad operativa. El secreto, como nos revela Nardone, “reside en evitar contrastar las convicciones que se quieren deconstruir con contra-afirmaciones; guiando, en cambio, al interlocutor a descubrir las alternativas a través de preguntas sabiamente propuestas”. De esta forma, al concluir el dialogo, el interlocutor se convence porque verifica que la conclusión es un descubrimiento suyo o conjunto y que no resulta de propuestas o imposiciones.
Los más escépticos preguntan reiteradamente, y con razón: ¿Cómo puedo yo saber que no estoy manipulando? ¿Dónde está la línea roja? La respuesta está en la estructura y aplicación de la técnica del Diálogo Estratégico que es rigurosa, aunque no rígida, y que supone la observación de una regla de oro: cada dos o tres preguntas se debe parafrasear las respuestas del interlocutor y planteárselas de forma a que este pueda decidir si la paráfrasis es correcta o no lo es. Es decir, delante de un NO del interlocutor no se puede proseguir con el diálogo y hay que recular, volviendo a preguntar, reformular o reestructurar la paráfrasis hasta que el acuerdo sea claro. Aquí está la línea roja que siempre es dibujada por el interlocutor y nunca por quien ejerce el rol de persuasor.
En palabras de Blaise Pascal, uno de los mejores persuasores de la historia, en sus Pensamientos:
“Se persuade uno mejor con las razones que halla por sí mismo que con aquellas que provienen de otros espíritus”
Todos los que tenemos la responsabilidad gestionar el trabajo de otras personas nos hemos encontrado, o al menos conocido, situaciones de manifiesta aplicabilidad para técnicas de comunicación persuasiva eficaces que salvaguardan la ética profesional. Inclusive en ambientes de trabajo en los cuales el enfoque humanista o hiper-humanista se presente como el fundamento indiscutible para cualquier tipo de actuación.
El entrenamiento y práctica de nuestros profesionales, en este tipo de técnicas persuasivas para la comunicación interpersonal, contribuye decisivamente a un mejor desempeño individual y a la mejora del ambiente laboral aplicándose, entre otros, a la resolución de conflictos, a procesos de mediación, mentoring, coaching, alignement, motivación, superación de la resistencia al cambio, project management, negociación interna o externa, etc.
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