La profesionalización de la venta y el área comercial en las Empresas

RRHH Digital. Qué suerte tiene el profesional de la venta!! Tiene la posibilidad de crear e innovar en cada proyecto, e incluso a veces, tener la figura de “facilitador”, tanto para el cliente como para su propia empresa. Para el cliente ayudándole a descubrir lo que en verdad necesita cuando a veces él todavía no lo tiene definido o al menos, no ha podido trasladar la necesidad a un formato de comprensión tangible y concreto, y para su empresa porque ha de ser capaz de pro-activar y generar con cada oportunidad de negocio una solución única que transmita el valor diferencial actualmente imprescindible de una Compañía.

Para esto, además de estar en el lugar y momento adecuados, el comercial debe ser realmente un “profesional de la venta”, lo que significa mucho más que caer simpático, tener don de gentes, hablar idiomas, conocer su producto, o hacer una buena presentación audiovisual.

Ser un profesional de la venta con éxito hoy requiere de forma global tener una mente absolutamente abierta (open mind attitude), hacia todo lo que nos rodea, con dos actitudes fundamentales: la escucha y la actuación; el nivel óptimo y eficaz de estos dos factores se da en la venta consultiva, como más completo y  complejo perfil profesional de un comercial.

Cuando decimos escucha no sólo nos referimos al sentido del oído, por muy bien que escuchemos, y no sólo nos referimos a escuchar al cliente, nos referimos a estar muy atentos y a “detectar” todas las oportunidades y posibilidades en todos los entornos: el cliente, tu empresa, el mercado, la competencia, los proveedores, la tecnología, las relaciones, la información, las tendencias, las alianzas estratégicas, la economía, la globalidad…. El mundo!
 Si buscamos el significado de “inteligencia” encontraremos varias definiciones. Una de las que más encajaría en el mundo de hoy y en el ámbito comercial sería inteligencia como la capacidad de relacionar, y en esencia, un buen comercial debe tener la capacidad de relacionar todo, de conectar todas las informaciones e ideas para precisamente crear y transmitir valor continuamente y en cada momento, desde el valor añadido, al valor diferencial, sin olvidar el valor compartido… podríamos decir que sería ésta una base esencial de un comercial de éxito: “las habilidades que tiene para la venta relacional”; no sólo en el sentido de relación con las personas, sino precisamente como la capacidad de relacionarlo todo.

La aplicación de las NTIC (nuevas tecnologías de la información y la comunicación) al mundo de la venta ha transformado absolutamente la profesión del comercial. Al igual que ya no estamos en Power Point sino que estamos en Prezi, y al igual que ya estamos en Point-Know-By como herramienta de compra, en el ámbito corporativo de la comercialización ya no estamos sólo en la importancia de un CRM (customer relationship management), se trata del más amplio sentido global del “RM” – relationship management, como sistema de gestión y soporte de todas las posibles relaciones que una empresa puede tener, como pieza estratégica del marketing y las ventas corporativas, y por esto ya debemos pensar en “ERM” (employees RM), “VRM” (visitors RM) o “BRM” (business RM).

Una vez clara la relevancia de la venta relacional, necesitamos también profundizar en el nivel del comercial en la venta experta como aquella que contiene todo el valor del absoluto conocimiento de la compañía, sus procesos y del producto que se vende, en la preparación que tiene para la venta estratégica como toda la táctica que rodea a una venta; con mayor peso en la fase de preparación del contacto y de la reunión de ventas así como de la fase crucial del cierre, y por último pero también de imprescindible atención, en las bases de la venta transaccional haciendo mayor énfasis en la parte de negociación que este área de la venta incluye con el necesario intercambio siempre en nivel win win.

Si tenemos en cuenta todo esto, la venta consultiva sería la combinación perfecta, con el peso exacto de cada uno de los ingredientes: venta relacional, venta experta,  venta estratégica y venta transaccional.

Para que el comercial esté realmente cualificado para la venta consultiva y tenga todas las posibilidades de captación de un negocio o de mantenimiento de un cliente ha de tener talento y habilidades. Es en base a su talento y a sus habilidades que podemos entrenarle para conseguir su mejor actuación comercial, y sólo mediante la observación de sus comportamientos reales en todo el proceso de venta es posible valorar lo que hace bien, lo que hace mal, lo que hace y no debiera, o lo que no hace y debiera hacer.

Para poder llevar a cabo esta evaluación profesional, se puede utilizar un método ya testado desde la experiencia de una empresa especializada de garantías en la profesionalización de la venta, o crear los perfiles de la empresa para cada posición partiendo de una investigación de los procesos y de acciones concretas de éxito en la venta. En ambos casos será necesaria la fase de observación de conductas, con desglose de comportamientos observables objetivamente durante las acciones en directo de la gestión comercial en todas sus fases.

De la observación extraeremos las áreas fuertes del comercial sobre las que focalizar su mayor potencial de eficacia, pero también las imprescindibles áreas de mejora, para crear todo un programa de desarrollo personalizado para la fuerza de ventas de esa empresa, con el establecimiento de compromisos y su riguroso seguimiento, posteriores a la impartición de la formación.

 Es precisamente a través de los resultados sobre las evaluaciones de equipos de ventas que se definen los distintos tipos de comerciales, pasando desde el comercial que simplemente cae bien, con un bajo nivel de efectividad, hasta llegar al  profesional altamente efectivo; el comercial de la venta consultiva, identificando claramente las prácticas comerciales que reiteradamente son garantía de éxito en el cierre de la venta, como es el  caso de dos praxis comerciales concretas: la buena preparación y planificación estratégica de la visita y la capacidad de respuesta o alternativa a planteamientos y objeciones del cliente durante la visita, tal y como se extrae del informe de la Universidad de Cranfield; prestigiosa escuela de negocios, sobre una muestra de más de 800 profesionales de la venta evaluados con la metodología de Silent Edge, en UK.

De la calidad y nivel experiencial de la formación especialmente pensada y creada para cada segmento del equipo de ventas de esa Empresa dependerá finalmente a su vez el éxito real de haber llevado a cabo una evaluación objetiva, aportando un cuadro de mando sobre las áreas de mejora en las que basar el programa de desarrollo, consiguiendo así que la aplicación de las mejores prácticas comerciales de éxito a la gestión sea una realidad y no quede en meros manuales en el cajón.

… porque al final,
… “el aprendizaje es experiencia, el resto es sólo información” (A. Einstein)