Llevo muchos años dedicados a la venta y, la mayoría de ellos, relacionado con el mundo de los recursos humanos y puedo decir, con algún conocimiento de causa, que existen tópicos de todo tipo que sirven para crear arquetipos fuera de toda realidad.
Uno de ellos es el que los profesionales del capital humano en las empresas sólo se preocupan por las personas y dejan a un lado cualquier interés que no sea el de seleccionar, formar, fidelizar, pagar, motivar y muchas otras cosas más, a los trabajadores. Que su conocimiento del negocio es inferior al del resto de los miembros del comité de dirección y que su implicación comercial es nula, si sólo pensamos que se dedican a «vender» la empresa de manera interna.
Nada más lejos de la realidad. La función de los profesionales de recursos humanos ha evolucionado mucho en los últimos años y de la gestión de contratos, nóminas y el concepto de “jefe de personal”, se ha pasado a expertos en la gestión de personas, técnicos en el comportamiento humano y, además, grandes comerciales.
Sé que a muchos les puede extrañar mi planteamiento respecto a su habilidad en ventas, pero es cierto y sobradas pruebas tengo sobre ello. No es la primera vez que me siento para vender en el despacho de un director de recursos humanos y, a mitad de la reunión, estamos hablando de los productos y/o servicios del que tenía que ser mi potencial cliente, quien me explica y demuestra las ventajas que tiene su compra y todas las características que lo hacen diferente. Y, consecuencia de sus planteamientos, no es la primera vez que acabo comprando lo que me recomienda mi interlocutor: el vendedor, vendido.
Los profesionales de recursos humanos, para hacer bien su trabajo, tienen que conocer muy bien el del resto de sus compañeros. Para poder elegir los profesionales adecuados (selección), para poder capacitar en aquellas materias necesarias en la gestión diaria (formación), para poder retribuir adecuadamente (nóminas), etc., es necesario conocer en profundidad la labor que realizan los demás, lo mismo que conocer en toda su profundidad el negocio de la empresa, la fuente de los ingresos que tiene y todas las partes del proceso productivo o de trabajo que lo hacen posible.
Al igual que en la venta, todos los resultados se pueden hacer tangibles. Se puede demostrar lo mucho que aporta al negocio el departamento de recursos humanos. Lo que supone una buena selección del personal. Lo que una justa y adecuada formación permite mejorar los resultados. Lo que aporta a la última línea de la cuenta de resultados reducir la rotación. Lo que, al fin y al cabo, produce un departamento, cada día, más estratégico en cualquier compañía.
Pero si buscamos la lógica a lo anteriormente expuesto, la conclusión es clara y sencilla: si lo que hacemos sabemos vender, más cosas podemos hacer. Ese es el planteamiento que desde recursos humanos se tiene que realizar para dejar de ser ese gran desconocido en la empresa, y que todo lo que se hace gestionando el capital humano, se conozca y se valore en su justa y gran medida.
Es por ello por lo que, cada día más, los profesionales de recursos humanos se implican en las ventas, se preocupan de conocer al detalle las características de sus productos o servicios, entienden y conocen lo que hace la empresa y para quién lo hace .
Y es que no queda otro remedio. En estos tiempos que corren, en cualquier compañía que se precie, la empresa que quiera salir adelante y capear la actual crisis económica tan sólo puede crear una cultura comercial que, desde arriba, mentalice a todos los empleados de que las ventas no sólo son responsabilidad del departamento comercial.
Hoy en día, todos vendemos, incluido el departamento de recursos humanos que vende y, además, mucho.
Eduardo Vizcaíno y de Sas
Consejero Delegado de Saville Consulting España
Twitter: @VizcainoEduardo
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20 comentarios en «Recursos Humanos también vende, y mucho»
Tienes toda la razón.
Una gran verdad.
Cuanta razón!! En los tiempos que vivimos la venta cruzada, y el marketing de RR.HH es esencial.
Eduardo, tienes toda la razón, en tu planteamiento. Como dije el otro día, en algún lado de la organización se debe mantener el ancla con la visión a medio y largo plazo, precisamente para no desvirtuar la contribución que la DRH realiza. Debemos combinar como nunca la acción –pura táctica – con un sentido a largo plazo.
Hola Eduardo!
tienes toda la razón en que la cultura de ventas debe ser transversal e impregnar a toda la empresa, absolutamente de acuerdo. Y a mi me consta que tú eres un comunicador excelente en ese ámbito también!
abrazos,
La gestión del cliente interno es básica en las organizaciones, y RRHH tiene un papel fundamental, por supuesto en la empresa moderna todos venden, o deberían hacerlo….. También añadir, existen una serie tics comunes en las nuevas generaciones de consultores, responsables y gestores de los RRHH, como poses, gestos, etc…que deberían ser corregidos, no sé quién les ha enseñado a hacerlos, pero pierden naturalidad, y provocan un estado de tensión, en su interlocutor, permanente.
Un abrazo!
Buen planteo el que haces Eduardo, desde mi experiencia con el departamento de RR.HH. ya sea cuando era comercial como ahora desde el rol de Coach, he tenido la sensación que hacen muchas tareas y que estas le restan demasiado tiempo para centrarse en lo que pienso que es RR.HH., comparto la idea de vender pero se contrata muchísima formación y en la mayoría de los casos he visto que no tienen el tiempo necesario para analizar el impacto de la formación y su ROI. Entiendo el momento actual pero siento que si se pudiera analizar y hacer las funciones de RR.HH. se podrían gestionar mejor los recursos disponibles.
Un saludo y gracias por compartir tu sabiduría y experiencia.
Eduardo, me parece interesante el enfoque. Pero pienso que el principal valor de los Responsables de Capital Humano, es más estratégico que táctico.
Ya no tanto en identificar profesionales para apagar fuegos ahora. Sino planificar y alinear carreras, con objetivos.
Estamos ante cambios de paradigma importantes. Que ponen en tela de juicio, ideas y modelos de management condicionados por una visión del mundo de los profesionales muy obsoleta.
En la medida en el que las reglas y las posibilidades vayan cambiando, y cambiaran de forma significativa, deberán aprovecharse y explorarse nuevas formas de hacer las cosas. Y viviremos la revolución más importante.
Todavía hay mucho director de RRHH que sigue pensando que es Jefe de Personal, parece mentira.
RRHH ha de tener un gran protagonismo en el Comité de Dirección pero ha de asumir los retos que dicho papel supone, convertirse en socio estratégico del CEO, lo que pasa es que hay quienes prefieren quedarse en su zona de confort, que arriba hace mucho frio y las caidas son muy peligrosas.
Muy buen artículo Eduardo, un placer leerte.
No solo debe vender sino ser el primer comercial dentro de la organizacion conociendo no solo el producto sino tambien a todos los que forman parte de ella.
Una muy buena reflexion que muchos debieran tener en cuenta y no vivir en cubículos aislados de la realidad
Salu2
Completamente de acuerdo!
Justo alegato en favor de los profesionales de los RRHH. Estoy de acuerdo con tu planteamiento.
Y por cierto…peazo de foto amigo.
Afortunadamente mi experiencia es parecida la tuya, Educardo! Los dptos de RRHH de las empresas con las que he colaborado tenían un conocimiento profundo sobre lo que hacía la empresa, productos, etc, etc. Eran las bases sobre las que construíamos el plan de formación y nos alineábamos con la Misión corportativa. No podía ser de otra forma!
Un abrazo
Muy buen artículo Vizcaino.
Con respecto a los DRH todavía tenemos un largo camino que recorrer.
Debemos seguir apoyando y colaborando para conseguir la cuenta de resultados de nuestras compañias. No sólo desde la selección, retribución, formación o desarrollo, sino pivotando el negocio, y poniéndose la camiseta de comercial (de verdad).
En ocasiones, vivimos de espaldas a él y, en el mercado y en la situación que nos encontramos, ya no vale. Ya no se compra nada, si antes no hemos sido capaces de venderlo.
Todos somos negocio!!!
Creo que el departamento de RRHH es absolutamente fundamental en la empresa de hoy. Creo que pasamos por un momento muy especial y cambiante, y de ahi que el papel del departamento de RRHH, a mi modo de ver juega un papel decisivo ahora mas que nunca, debiendo adaptarse constanmente, y conociendo absolutamente todo lo que pasa en la empresa, estar capacitados para reconocer fallos y aciertos, en fin, gestionar el capital humano de la mejor forma posibel. Enhorabuena por tu planteamiento, me parece muy acertado, no en vano llevas toda una vida dedicado a ello, besos
ok 100%. este departamento debiere ser obligatorio por ley a partir de 15 empleados. Todos los empleados de una empresa deben ser COMERCIALES de la misma y yo como Director Comercial me empeño en ello, empezando por el dep de RRHH:
Rafael
Estimado Eduardo, no te falta razón y no podía estar más de acuerdo con tu opinión. Yo he desempeñado puestos de director de rrhh por muchos años para empresas nacionales y multinacionales y estoy claro que desde RRHH se vende la imagen de la empresa, tema del employer branding que maneja de manera conciente o inconsiente en su trato con los candidatos a empleo, con los planes de orientación a nuevos trabajadores (onboarding), en adiestramiento y desarrollo, en compensaciones, en mantener un clima de trabajo adecuado , para mencionar solo algunos de los procesos de la gestión del talento. La manera en que se manejan estos procesos tienen un efecto en el trato de clientes internos y externos que determina de que forma nos perciben o nos ven, eso es venta de imagen, queramos o no, nos guste o no.
Por otra parte, si el director de rrhh asume su rol de socio estratégico del negocio, entonces participará y conocerá los planes de ventas, finanzas, operaciones, distribución y cualesquiera que sean las funciones pares en la organización y al trabajo en equipo, de esta manera se agrega valor no sólo a la función propia , si no también, a la organización en general por medio de ideas, acciones y sugerencias a las demás direcciones. Por último pero no menos importante, todos los objetivos deben estar alineados para que los resultados esperados se hagan realidad en cantidad y calidad.
Escucho con frecuencia que una cosa es la teoría y otra la realidad, quien dice eso no es socio estratégico de la organización y no es buen vendedor o sencillamente no está donde le gustaría estar.
Saludos.
Todo el mundo debería vender en algún momento de su vida, todo el mundo debería pasar una crisis en una empresa, todo el mundo debería trabajar un tiempo en un departamento de control presupuestario, y si después de eso a alguien le siguen interesando las personas es porque debe trabajar en RRHH.
Totalmente de acuerdo con Eduardo. Los recursos humanos deben conocer el sector, la competencia, los proveedores, tener una parte comercial, una parte de control de gestión, una parte productiva… pero siempre una visión estratégica de cómo la empresa quiere tratar a las personas hoy, mañana y en el futuro.
Totalmente de acuerdo. Es básico para poder servir y atender al negocio. La vocación comercial no debe sólo desde una perspectiva de «vnder» tus servicios a la organización, sino que tambien desde una perspectiva de negocio.
Si los conceptos de HR no se llevan a la realidad concreta de su empresa,… pues eso, se que dan en conceptos de HR.
Me ha gustado mucho la defensa que haces de tu profesión, en Crece tenemos contacto con muchos responsables de RRHH y su perfil responde a lo que tan bien defiendes, aunque no siempre se sientan parte tan esencial de la empresa. Saludos.
Estimado Eduardo, completamente de acuerdo con tu planteamiento. como sabemos, el reproche que suele hacerse a los responsables de RRHH es el de estar alejados completamente del negocio. Desde mi opinión, no solo tenemos la obligación de vender, tenemos la obligacion de conocer todos los procesos de la empresa y participar, en la medida de nuestras posibilidades (que son muchas) en todos los procesos, y el comercial/venta es uno de ellos. Yo también he tenido la suerte de vender, cuando han venido a venderme.
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