No se vende. ¿Es culpa de la crisis o de los años de bonanza?

Claro que la culpa es de la crisis pero los 13 años de bonanza anteriores a la  crisis han creado una situación, dentro del mundo comercial, digno de atención.  Una curiosa consecuencia es que cualquier comercial con 13 años o menos de experiencia comercial,  no ha vendido en tiempos difíciles. Visto de otro modo, si un comercial comienza su carrera a los 23 años,  la mayoría de los comerciales de menos de 36 años jamás ha vendido en una crisis.

Sabemos que las vacas gordas son malas profesoras: el control de gastos se relaja a favor de la adquisición rápida de bienes y servicios que ayuden al crecimiento. Se gasta más, con más prisa y se compara menos y en estas condiciones muchas veces el comercial se encuentra acostumbrándose a tomar pedidos en vez de ejercer la venta. La consecuencia es que se llega a los tiempos difíciles con las herramientas comerciales un poco oxidadas.

Las crisis son momentos de oportunidades (cuantas veces habré oído esta frase en los últimos dos años…) las organizaciones más fuertes, que puedan resistir, acabarán saliendo reforzadas y podrán crecer ganando mercado allí donde los más débiles  lo perdieron. Desde este punto de vista la crisis fortalece a las Compañías más resistentes, mejor financiadas, con mejores productos,  y con mejores profesionales. Pero la crisis enseña también buenas prácticas a nuestros clientes y consumidores. Les enseña a informarse, a comparar, a exigir, a negociar y a apreciar el valor de su dinero; en definitiva, les enseña a comprar, a poner a prueba a las fuerzas comerciales, obligándoles  a competir entre ellos en una batalla que requiere de herramientas bien afiladas. Cuando  salgamos de esta crisis tendremos a clientes dispuestos a comprar de nuevo pero también dispuestos a exigir como nunca y con nuevos valores: menos consumistas, más austeros y buscando valor añadido. ¿Están nuestros comerciales preparados para afrontar la etapa final de la crisis y sacarnos de ella?

Esto ya lo he visto, esto ya lo hago, esto no funciona

La formación es la manera de equipar a la fuerza comercial con las armas adecuadas para triunfar en este nuevo escenario.  Tradicionalmente, sin embargo,  la formación afronta algunos problemas como  la poca motivación de los comerciales quienes, bajo la presión de sus objetivos, prefieren estar en la calle vendiendo a estar en un aula escuchando a un formador  hablar sobre teoría de la venta,  o la falta de aplicabilidad de los conceptos que el formador se esfuerza por transmitir.  Si me aburro, si no creo que funcione y si no veo como diantres voy a aplicar ese modelo tan complejo sin dedicarle 27 horas a la semana, la probabilidad de transferencia es nula.

Pero, ¿Qué pasaría si para desarrollar el potencial del comercial pudiéramos colarnos en sus visitas, filmar su actuación para después analizarla fotograma a fotograma para detectar exactamente qué actitudes, comportamientos, conocimientos y habilidades le acercan o le alejan de su objetivo?  Esto nos permitiría extraer  los elementos que acercan al comercial a sus objetivos y compartirlos con todo el equipo comercial, un manual de buenas prácticas creado por ellos mismos y no por un gurú de nombre impronunciable.

Pero sobre todo nos permitiría personalizar la formación de manera que cada comercial solamente recibiría formación en aquellos conocimientos,  habilidades y actitudes que sabemos que le ayudarán a conseguir sus objetivos y que sabemos también que hasta ahora no tiene o no pone en práctica.