Inteligencia emocional, actitud positiva y ventas

Cuando accedes a través de buscadores de Intenet, para consultar los términos “actitud positiva” y “ventas” lo primero que aparecen son informaciones  sobre puestos de trabajo relacionados con perfiles comerciales,  donde la “actitud” es una de las características esenciales de cualquier anuncio de selección. Esa actitud positiva, también llamada optimismo, tiene mucho que ver con los principios de la Inteligencia Emocional y de la Psicología Positiva. Reforzar las habilidades intrapersonales e interpersonales es una demanda permanente de los equipos comerciales y muy útil a nivel personal y profesional.

La inteligencia emocional se define como La capacidad de reconocer nuestros propios sentimientos y los sentimientos de los demás y como la  capacidad de motivar y manejar adecuadamente las relaciones que sostenemos con nosotros mismos y con los demás. Si este concepto lo estamos aplicando con bastante éxito al mundo de los negocios, ¿por qué no aplicarlo a los entornos de los padres, de los formadores, de la enseñanza, de la sanidad, de los profesionales de la venta? En realidad, una formación integral de las personas tanto a nivel individual como profesional debe incluir no sólo conocimientos, destrezas, habilidades, sino contar con la aplicación de los principios de la Inteligencia Emocional para obtener lo mejor de nosotros mismos. De alguna manera, en el ámbito comercial, es la clave que determina el éxito o el fracaso de las relaciones entre el vendedor y el cliente.

La inteligencia emocional según D. Goleman,  incluye dos tipos de inteligencia:

La Inteligencia Intrapersonal, compuesta por una serie de competencias que determinan el modo en que nos relacionamos con nosotros mismos. Esta inteligencia comprende la “conciencia en uno mismo” o  capacidad de reconocer y entender en uno mismo las propias fortalezas, debilidades, estados de ánimo, emociones e impulsos, así como el efecto que éstos tienen sobre los demás y sobre el trabajo; la  “autorregulación” o habilidad de controlar nuestras propias emociones e impulsos para adecuarlos a un objetivo, de responsabilizarse de los propios actos, de pensar antes de actuar y de evitar los juicios prematuros; la “auto-motivación” o habilidad de estar en un estado de continua búsqueda y persistencia en la consecución de los objetivos, haciendo frente a los problemas y encontrando soluciones.

La Inteligencia Interperosnal,  compuesta por otras competencias que determinan el modo en que nos relacionamos con los demás: La “empatía” o habilidad para entender las necesidades, sentimientos y problemas de los demás, poniéndose en su lugar, y responder correctamente a sus reacciones emocionales; Las “habilidades sociales” que conforman  el talento en el manejo de las relaciones con los demás, en saber persuadir e influenciar a los demás. Quienes poseen habilidades sociales en el campo de las ventas,  poseen la habilidad de captar las necesidades emocionales de las personas con las que se interactúa y su entorno, ejercitarse en ser mejor oyente y observador, saber comunicarse y superar los conflictos.

Y uno de los aspectos clave de la Inteligencia Emocional, en el ámbito intra-personal y con importantes repercusiones en el Interpersonal es la actitud positiva o el optimismo.

El término optimismo surge del latín «optimum» que significa  «lo mejor».

El término fue usado por primera vez para referirse a la doctrina sostenida por el filósofo alemán G.  W. Leibniz en su obra Ensayos de Teodicea sobre la bondad de Dios, la libertad del hombre y el origen del mal, según la cual el mundo en el que vivimos es el mejor de los mundos posibles.

El optimismo es uno de los tópicos que mayor interés ha despertado entre los investigadores de la psicología positiva. Es la tendencia a esperar que el futuro depare resultados favorables. El optimismo es el valor que nos ayuda a enfrentar las dificultades con buen ánimo y perseverancia, descubriendo lo positivo que tienen las personas y las circunstancias, confiando en nuestras capacidades y posibilidades junto con la ayuda que podemos recibir. Pero queremos hablar de optimismo inteligente para definir a alguien que es capaz de ver la realidad y reconocer si algo no funciona,  con la capacidad para valorar qué  puede hacer para mejorarla. El optimista inteligente es capaz de darse cuenta de que estamos en una situación de crisis pero eso ni le paraliza como al pesimista, ni se sienta a esperar a que la solución venga milagrosamente como lo hace el optimista “tópico”. Reflexiona, asume  su propia responsabilidad sobre la situación y busca acciones orientadas al cambio.

Un optimista ve una oportunidad en toda crisis o conflicto. Son los optimistas los que transforman el mundo. EL optimista encuentra una respuesta para cada problema.

En general, parece que las personas más optimistas tienden a tener mejor humor, a ser más perseverantes y exitosas e incluso, a tener mejor estado de salud física. De hecho, uno de los resultados más consistentes en la literatura científica es que aquellas personas que poseen altos niveles de optimismo y esperanza o creencia en la propia capacidad de alcanzar metas,  tienden a salir fortalecidos y a encontrar beneficio en situaciones traumáticas y estresantes. Siguiendo la psicología positiva de Seligman, se está popularizando un nuevo concepto de resiliencia aplicado a las personas que consiguen sobreponerse a las dificultades de la vida gracias a su actitud positiva.

Para Goleman, todas las personalidades exitosas, desde los deportistas hasta los músicos, tienen en común un punto: la capacidad de motivación personal para llevar a cabo una rutina de entrenamiento que les permita alcanzar el éxito.

Sin embargo, a veces nos asaltan pensamientos fatalistas, que pueden convertirse en profecías auto-satisfactorias, como relata el cuento tradicional indio:

“Se trataba de un hombre que llevaba muchas horas viajando a pie y estaba realmente cansado y sudoroso bajo el implacable sol de la India. Extenuado y sin poder dar un paso más, se echó a descansar bajo un frondoso árbol. El suelo estaba duro y el hombre pensó en lo agradable que sería disponer de una cama. Resulta que aquél era un árbol celestial de los que conceden los deseos de los pensamientos y los hacen realidad. Así es que al punto apareció una confortable cama.El hombre se echó sobre ella y estaba disfrutando en el mullido lecho cuando pensó en lo placentero que resultaría que una joven le diera masaje en sus fatigadas piernas. Al momento apareció una bellísima joven que comenzó a procurarle un delicioso masaje. Bien descansado, sintió hambre y pensó en qué grato sería poder degustar una sabrosa y opípara comida. En el acto aparecieron ante él los más suculentos manjares. El hombre comió hasta saciarse y se sentía muy dichoso. De repente le asaltó un pensamiento: “!Mira que si ahora un tigre me atacase!” Apareció un tigre y lo devoró.”

La principal diferencia que existe entre una actitud optimista y una pesimista, radica en el enfoque con que se aprecian las cosas: empeñarnos en descubrir inconvenientes y dificultades nos provoca apatía y desánimo. El optimismo supone hacer ese mismo esfuerzo para encontrar soluciones, ventajas y posibilidades.

El buen vendedor, asesora al cliente, le ofrece soluciones a sus problemas, satisface sus necesidades y, lo más importante, sabe en qué momento vender y en cuál no, construyendo relaciones a largo plazo que le permitan cerrar la venta en próximas oportunidades. Una vez se establece y estrecha la relación, los clientes buscarán al vendedor gracias a la relación de confianza que mantienen.