Las 7 condiciones claves para el crecimiento de las empresas

Se puede crecer en tiempos de crisis. La cuestión por lo tanto no es si se puede crecer ó no, sino ¿Cómo aprovechar este nuevo contexto para crecer?.

En mi opinión, las 7 condiciones del Crecimiento son siempre las mismas:

1. Tener claro el Target de Clientes y Prospectos con quien se puede crecer todavía o donde no tenemos que perder ni un milímetro de Cuota de Mercado si no se puede Crecer…
2. Tener una Oferta de Crisis, adaptada a la nueva situación, atractiva para este Target, y todavía Rentable…
3. Ser coherente en el Management de los Equipos y de los Mandos Comerciales porque no tenemos ni un minuto que perder: Tenemos que estar seguros que los Mandos acepten el nuevo Reto y sus condiciones, que se comprometan de verdad (versus “se implican”), y que tengan todos los Recursos para hacerlo…
4. Haber identificado claramente las Situaciones de Venta con las que se van a enfrentar los Equipos comerciales.
5. Haber Desarrollado un(os) Modelo(s) de Venta(s) que van a permitir Profesionalizar al Comercial y reforzar su Autoconfianza…
6. Desarrollar al Equipo Comercial para lograr el Dominio del Modelo (“lo que se busca, dice Eric Kircher, es la verdadera Competencia, es decir, el Saber-Hacer en situación, y no el teórico Saber-Hacer que se busca en los Desarrollos Tradicionales”), y…
7. Y prepararse “ya” para cambiar lo que se ha implementado este año para tener todavía al Equipo “en tensión positiva”, para que no se duerman en los laureles…

A juicio de muchos, nos enfrentamos a la peor Crisis de la historia, porque no se trata de un verdadero cambio de Ciclo Económico, y es en este contexto donde el área de Ventas cobra, aún más si cabe, un papel relevante y se convierte en un pilar Estratégico para empresas que quieran seguir creciendo.

Para corroborar esta afirmación expongo algun ejemplo de Clientes que trabajaban ya con Mercuri International antes de la Crisis y que han aceptado los Consejos de la Empresa, para enfocar sus Ventas de otra manera frente a la Crisis.

Por ejemplo, la primera empresa española en desarrollar el mercado de adhesivos. Esta compañía puso en marcha en abril una campaña que le ha permitido incrementar un 31% la facturación (con respecto a igual campaña del año 2008) correspondiente a los productos protagonistas de la misma. Previamente, trabajamos con el departamento de Marketing y con la Dirección Comercial en el discurso de la campaña. Trabajamos también con todo el equipo comercial, impartiendo formación sobre este discurso y entrenamiento; trabajamos sus actitudes también y tratamos de aportar metodología y homogeneidad a su forma de trabajo. Necesitaban un método de venta bien creado, y ha funcionado.

Encontramos un ejemplo similar en la empresa Cortix, especializada en la oferta global de sitios Web para las empresas, que ha crecido un  50% en marzo, en comparación con el año anterior gracias a que disponen de un buen modelo de Venta. En este caso,  nuestro soporte ha consistido en apoyar a los mandos que tienen que entrenar a sus Comerciales. Garantizando la calidad del apoyo por parte de los Mandos, hemos ayudado en Garantizar los Ingresos…

Es posible crecer aún cuando el Mercado se está destruyendo. La gente sigue comprando, pero no compra lo mismo ni tampoco a los mismos si no se percibe claramente el Interés, y aquí la Solución pasa por un verdadero Valor Añadido y una fuerte Capacidad por parte del Equipo Comercial de demostrar este Valor Añadido…. Es una cuestión de Método,  Modelo y, sobre todo, de Coherencia, y de Compromisos por parte del conjunto del Equipo de Mandos.