El futuro empieza hoy (y 2)

La venta, además, no es tan sencilla como solía ser. Hoy, las mayores demandas y expectativas por parte de los clientes de las empresas requieren un nivel más elevado en la excelencia en ventas que en el pasado. Esto implica que muchas empresas tendrán que considerar desde ahora a su personal de ventas como un recurso “único” y diferenciador para sus Clientes.

Optimizar la fuerza de ventas de la empresa implica mucho más que mejorar simplemente las habilidades de las personas que la integran. Requiere trabajar sobre el proceso comercial y replantearse el concepto tradicional de formación.

Toda esta reflexión para decir que en el trabajo comercial, que es un trabajo muy concreto, muy exigente y necesitado de mucha asertividad, no es suficiente invertir en algunos días de formación como se hace todavía en las empresas. Lo importante es :

1. Relacionar los objetivos comerciales con el desarrollo necesario
2. Determinar qué tipo de intervención se necesita, para quién, con qué objetivos de aprendizaje -¿Qué Conocimientos nuevos? ¿Qué habilidades nuevas?- ¿Dentro de qué plazo?, ¿Con qué Medición? y, sobre todo, ¿Con qué nivel y tipo de seguimiento por parte de los mandos?

Las Acciones -tanto de consultoría como de formación- deberán centrarse en motivar a la fuerza de ventas para cambiar. Tendrán que servir para concienciar a las personas de la necesidad de emprender el cambio y para transmitirles ganas de hacerlo.

En efecto, mejorar los equipos comerciales significa cambiar sus creencias; mostrarles los pasos y los beneficios de los cambios y proporcionarles las herramientas y las técnicas adaptadas, desarrollándoles alrededor de estas técnicas y herramientas.

Por su parte, los mandos, los jefes de equipo, los directores comerciales tienen la obligación de acompañar a los vendedores en el día a día para asegurar que el cambio realmente se implementa. Tienen igualmente que revisar su proceso comercial, muchas veces diseñado sobre el telón de fondo de un crecimiento –parece que ya irreal- del 3,5%.

Durante los años de bonanza las empresas no se han preocupado por tener sus procesos de ventas bien definidos y controlados para alcanzar sus objetivos. Pero aquellas empresas que empiezan a notar una desaceleración del crecimiento tendrían que comenzar ya a plantearse el área comercial por procesos de ventas si quieren mejorar esos resultados. Un proceso bien definido y cuantificable puede “marcar una gran diferencia en un negocio.

Bajo esta nueva visión de futuro, las empresas deben además cambiar cantidad por calidad de los comerciales; reemplazar el “marketing de masas” por estrategias mucho más focalizadas, exigir mayores esfuerzos al cliente y exigir también más de los vendedores y de los servicios aportados por la empresa. Es el momento de trabajar como una empresa global, con todos sus departamentos cohesionados en su orientación hacia la venta. También de preocuparnos por nuestros clientes que no están totalmente satisfechos, pues serán el principal objetivo de nuestros competidores, y –viceversa- de buscar sus clientes descontentos.

Respecto a la cartera comercial, no es el entorno propicio para crecer más en las cuentas que ya gestionamos, sino de mantenerse en ellas y buscar nuevos clientes para incrementar el portafolio de la empresa. El éxito además ya no está en los equipos con vendedores con talento sino en los formados por vendedores expertos en Venta. Y eso necesita preparación. La buena noticia es que TENEMOS TIEMPO.

Las buenas prácticas de las empresas “Top 10”, las que mejores resultados obtienen, avalan estos comentarios. Su aproximación comercial, por ejemplo, frente a las empresas con peores resultados está fuertemente influida por la definición de los procesos y la búsqueda de las prácticas eficientes en cada etapa de la gestión de ventas.

En estas empresas, además, todos los recursos de la empresa se concentran en el cliente; las funciones comerciales y las de los demás departamentos de la empresa se integran simultáneamente o sucesivamente en ciertas fases del proceso de venta.

El pilotaje de su actividad comercial pasa por una planificación, un seguimiento y un análisis constante de los resultados. Los indicadores no se limitan únicamente a los resultados sino que integran también criterios de actividad, como el número de visitas, el índice de transformación y el volumen de ofertas, incluso, en algunos casos, una visión de las carteras de los clientes.

Las empresas más eficaces se centran especialmente en las situaciones de venta complejas. En ese caso:

• Se debe crear la demanda
• Se puede generar un beneficio superior proponiendo soluciones globales en lugar de respuestas aisladas.

En definitiva, aquellas empresas que empiezan a notar una desaceleración del crecimiento tendrían que comenzar ya a plantearse la necesidad de alinearse con estas buenas prácticas. Y esto significa PREPARARSE YA PARA EL FUTURO.